保健品會議營銷中顧客常見疑議話術(shù)匯總

添加日期：2017年2月20日 閱讀：3706

在保健品招商會議營銷工作中，遇到*多的問題基本來自顧客端，無論是在門店接待、活動現(xiàn)場攻單、還是在會后跟單或者推薦產(chǎn)品，員工對產(chǎn)品的了解和對銷售技能的掌握，尤其是顧客疑問的順利解答，顯得非常重要。會銷人網(wǎng)先后發(fā)表了十多份相關(guān)不同產(chǎn)品的應(yīng)答手冊，今天再提供一份《會銷顧客常見疑議之兵來將擋話術(shù)》。首先回答顧客的問題有幾個基本原則：

一是要站在顧客角度著想;二是說話要有底氣，顧客的信心來源于我們自己。不要答非所問，更不要不回答，**相信我們的產(chǎn)品。三要多贊美，多算帳。四是不講別的產(chǎn)品的壞話，只講我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。五就是注意技巧：能直接回答就直接回答，不能回答，就多舉例子。當(dāng)顧客提出問題，我們應(yīng)該高興，因為只有在問題出現(xiàn)時，我們才會進步。

1、你們產(chǎn)品這么好，怎么不在醫(yī)院和藥店買呢?(銷售模式)

銷售模式不一樣：食品、服裝等各種商品銷售模式都不一樣，再說減少了中間的渠道，也避免假貨，還降低了成本，要不咱們的好產(chǎn)品，價格也不會這么優(yōu)惠了。

2、服用你們的產(chǎn)品，是不是就不需要服用藥了?(基礎(chǔ)療法、本質(zhì)療法)

是這樣，阿姨，會銷產(chǎn)品屬于保健食品，應(yīng)在服用一個細胞更新周期后才有明顯的效果。所以在服用初期，常規(guī)的藥品一定要堅持服用，一段時間后病情有所控制再慢慢減藥，不要急于求成，適得其反。有的老年朋友在服用保健品后一下子就把常服的藥物停掉，使病情加重，得不償失。但有很多伯伯阿姨服用了幾個月以后，現(xiàn)在降壓藥很多藥物都不用了，病情也得到了穩(wěn)定，我可為他們高興了。

3、等把家里的保健品吃完再吃你們的產(chǎn)品。(健康不能等)

那很好，可見您老的保健意識和理財意識很強，以前花了這么多錢買保健，因為品種多有效果也不知道是哪一種的，我很理解。不過不知您老是否愿意花很少的時間聽我給您提一個小小的建議，我們服用保健品的目的就是要讓身體健康，不管哪一種效果好，只要能達到健康目的就可以，我想信您老服用那些產(chǎn)品肯定得到了不小的收益。如果您老現(xiàn)在服用的效果還是沒有達到預(yù)期的目標(biāo)，不妨再加上會銷產(chǎn)品配合使用來達到健康的目的，不是更好嗎?您說呢?

4、回家考慮考慮和孩子商量一下。(將心比心)

等您考慮好，我們的優(yōu)惠政策肯定也沒有了，您可不能錯過這個良機啊。您的孩子都很孝順，但也不會有太多的時間去陪您，現(xiàn)在各行各業(yè)競爭這么激烈，他們的工作和生活壓力都很大，您肯定也不希望牽扯他們過多的精力吧。所以，你們更應(yīng)該拿出點精力來好好保重自己的身體，辛苦了一輩子，也該享享福了。錢都是身外之物，適當(dāng)花點錢若能保住健康，何樂而不為呢?要知道，老人的健康才是家庭中*大的財富啊，錢攢的再多，沒有了健康又有什么幸福和快樂而言呢?如果您購買了我們的產(chǎn)品，您和您的老伴和身體狀況都得到了改善，心情好了，也能讓孩子們安心工作，這是不是兩全其美的事呢?您健康是不是我們這些做兒女的*大的心愿呢?

5、你們產(chǎn)品太貴了。(物有所值)

說我們的產(chǎn)品太貴了嗎?您說的對，的確是有點貴。但您老應(yīng)該知道“物有所值”這句話吧，高品質(zhì)的產(chǎn)品都是高價位的，再說我們的產(chǎn)品是報經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督管理局審批的，價位也是經(jīng)國家物價局核定的，它的價位也說明了它的科技含量和品質(zhì)。像咱平時看電視看黑白的，價格也不貴，為什么現(xiàn)在我們還要花很多的錢去買彩電、買背投呢?這就是品味的提升，我們的產(chǎn)品就是專門給像您一樣有品位的老人準(zhǔn)備的。再說了阿姨，健康是用金錢買不到的。說句不好聽的，阿姨，咱多活一年能多拿多少錢呢。

6、你們的產(chǎn)品有依賴性嗎?很多保健品用的時候好，一停又恢復(fù)原樣了。

我們的產(chǎn)品是保健食品，需不需要長時間服用要有幾個條件：1、身體的需求程度;2、保健意識;3、經(jīng)濟狀況。如果您老符合以上的條件就可以長時間服用，它不同于藥物，對人體沒有任何副作用。如果條件不允許，現(xiàn)服用一個細胞更新周期(180天—200天)改善一下也可以。您老提的問題是很專業(yè)的，在這里我可以肯定的告訴您，我們的產(chǎn)品是不會對人體產(chǎn)生副作用的。阿姨，您吃饅頭，要是不吃了，會不會有副作用呢?咱們是健康食品，是一樣的。(配合舉例)

7、我*近經(jīng)濟比較緊張，也沒帶錢。(沒錢更病不起)

假沒錢的：您說您現(xiàn)在經(jīng)濟比較緊張，我能理解，但您老要知道一旦生病了不管您緊張與否，手中有沒有錢，都要交給醫(yī)院的，而且自己還要受罪。我建議您老倒不如用很少的錢保健一下，減少患病的幾率，又不受罪何樂而不為呢?

真沒錢的：就是因為您沒錢，才更需要有個好身體，去一次醫(yī)院就得花個千兒八百的;如果身體好，不得病不去醫(yī)院，能為家庭減少多少負擔(dān)，省多少錢呢?您可以少買幾盒，健康了就等于存錢了，您說是吧?

8、不想買那么多，先買一盒試試。(細胞周期)

看您就是一個非常注重保健的人，同時您買它的目的也是想保健，想讓身體更加健康，您買一盒我也不反對，我只是給您提個建議，您看您的xx病已經(jīng)十年了，所以也不是一個兩個月的時間就能有一個很好的康復(fù)效果。保健品雖然沒有療程，但根據(jù)**的建議，保健品的服用必須達到一定周期也就是一個細胞的更新周期(180天—200天)，才能有很好的效果。同時您老要是現(xiàn)在根據(jù)自己的身體狀況購買一定周期的用量，一鼓作氣，鞏固好康復(fù)效果，使身體真正健康起來。同時，還能享受到我們的諸多優(yōu)惠，更何況我們現(xiàn)在購買量越大，優(yōu)惠越大。您看您老今天就拿10盒，我保證您會得到意想不到的收益的。

9、我身體很好，暫時不需要保健品。(預(yù)防勝于治療)

其實有很多老人一開始時，跟您的想法一樣(暫表認同)，請問您老為什么會有這樣的想法呢?(我現(xiàn)在身體挺好)其實很多人都覺得自己身體還行，就不太注意飲食、運動等各方面的日常保健;同時由于生活環(huán)境的惡化，現(xiàn)在有很多人其實都處于亞健康狀態(tài)，只是暫時沒有癥狀或表現(xiàn)而已;畢竟年齡大了，生病是很自然的事情，要知道：植病在青年，得病在中年，發(fā)病在老年啊。伯伯，您說提前預(yù)防省錢呢還是得了病治療省錢?

10、我看病、吃藥都能**報銷，保健品不能報銷。

您老是離休干部，曾經(jīng)也是國家的棟梁，為國家建設(shè)作出了很大的貢獻，現(xiàn)在享受的優(yōu)厚待遇是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�。辛辛苦苦革命了一輩子了，今后要想安享晚年，必須現(xiàn)在適當(dāng)?shù)脑诒＝∩贤顿Y，有一個好身體比什么都重要。雖然您老現(xiàn)在不再工作了，但有個好的身體，可以為國家節(jié)省醫(yī)療費，照樣也是為國家作貢獻呢!

舉例：我有個王伯伯整天跟我說，小劉，我要感謝你，不但現(xiàn)在一年能為國家省很多醫(yī)療費，讓他感到可驕傲了，而且還沒有去遭罪。

11、我選擇其他產(chǎn)品了。

這很好，可見您的保健和為健康投資的意識真的很強，能夠告訴我您選擇的產(chǎn)品的名字嗎?(XXX)，這個產(chǎn)品也不錯，據(jù)我所知它在我國的保健品行業(yè)也是不錯的。不管您選擇誰的產(chǎn)品，其實都是選擇的健康，我給您送的也是健康，您不妨了解一下現(xiàn)在保健品行業(yè)第*位的我們的系列產(chǎn)品，您肯定會得到更多的健康。

12、吃過別的很多保健品沒有什么效果，所以我現(xiàn)在很注意食療，不吃保健品。

聽您老這么說就知道您的保健意識其實是很強的，只是在前期選擇保健品時受到了欺騙，因為那些產(chǎn)品的療效沒有達到您預(yù)期的目標(biāo)，因此對保健品失去了信心，我很理解，畢竟我們都是工薪階層，錢都是一點一滴省出來的。所以，在選擇的時候一定要慎重，要選擇那些有技術(shù)保證、信譽保證、質(zhì)量保證和療效顯著的產(chǎn)品。。。。。高科技產(chǎn)品，具有很高的信譽、技術(shù)和質(zhì)量保證。您老很注重食療那很好，但許多人因為胃腸功能不好，吸收能力差，尤其是老年人，隨著年齡的增長，人體各器官的功能都開始下降。如果單純靠食療，吸收的營養(yǎng)是很有局限性的(如好多老人在一味的補鈣，但因體內(nèi)鈣磷比例的失調(diào)，并不能吸收多少)。況且，現(xiàn)在有很多營養(yǎng)物質(zhì)雖然在日常生活中都能補充得到或從食物中能吸收到，但人體并不缺乏這些物質(zhì)。像蛋白質(zhì)，人們可以通過吃肉、雞蛋來補充，而且隨著現(xiàn)代生活條件的改善，往往很多人并不缺乏這些物質(zhì)，反而是因為補充過剩而出現(xiàn)了一些疾病，如高血壓、高血脂、糖尿病等等。

13、好轉(zhuǎn)反應(yīng)都會有哪些?出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)怎么解釋?

調(diào)整反應(yīng)因個體差異，有的人不一定出現(xiàn)，有的人出現(xiàn)的較快，有的人二三周以后才出現(xiàn)。即使出現(xiàn)了，癥狀也是因人而異：困倦、全身無力、身上出現(xiàn)疹子、眼睛發(fā)紅、胃脹(有飽脹感)、便秘、微痛性腹瀉以及骨關(guān)節(jié)疼痛。

出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)后首先應(yīng)該恭喜，說明這個顧客對產(chǎn)品是非常敏感的，在日本這種反應(yīng)叫做“瞑眩現(xiàn)象”，是一種可喜的現(xiàn)象，是身體開始走向好轉(zhuǎn)的證據(jù)，所以出現(xiàn)的越快越好，那是因為在疾病康復(fù)的過程中，極有可能觸及病灶，從而使原有的、明顯的或潛在的癥狀加重或再現(xiàn)，由于老人的疾病不是短時間的，對原有的癥狀已經(jīng)耐受，所以老年人服用出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反映的較多。如果能堅持*好不要減量或停，一段時間后癥狀就會消失，如果反映嚴重可適當(dāng)減量，待癥狀消失，再按原有的量繼續(xù)服用。您一定要相信我，繼續(xù)服用，**不要停服。

14、我想給老伴買點，可是他(她)不吃啊，你要把她說通了，我就買。

看您二老的感情就很好，時時想著阿姨，有您這樣的好老伴阿姨真有福氣。您老既然想給阿姨買點，因為阿姨沒來參會對產(chǎn)品和公司都不了解，我看不如這樣，您先把資料和產(chǎn)品都帶回去，今天下午或明天，我上門為您去量血壓(查血糖)時，可以給阿姨講解一下，順便幫您給她做做工作，可以的話就留下產(chǎn)品，我再把貨款帶回來，您看怎樣?再說，您為她的健康著想，肯定會感動她老人家，我想她老人家再固執(zhí)也向往“執(zhí)子之手，與子偕老”的晚年生活，也會領(lǐng)會您對她的這份感情和關(guān)愛，您說是不是?現(xiàn)在購買優(yōu)惠比較大，而且這次優(yōu)惠的貨比較少，您應(yīng)該把握機會，再說這些優(yōu)惠**于今天上午的活動現(xiàn)場。我曾有個伯伯為了阿姨的健康把我們的產(chǎn)品放在飯里給阿姨吃了一段時間，效果非常明顯，這還是后來阿姨跟我說的，當(dāng)時阿姨說的時候都流淚了。伯伯，這才是真正恩愛呢，是不是，伯伯?

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-2-20 16:06:07

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