作為醫(yī)藥代表的你 必須要掌握的三大技能!

    添加日期:2016年10月24日 閱讀:4306

    醫(yī)藥代表從事醫(yī)藥銷售行業(yè),除了首要工作外,還需要必須掌握“三板斧”,披荊斬棘,維護(hù)、開發(fā)市場(chǎng),尋找新客戶,如果不會(huì)這“三板斧”,半年之內(nèi)就會(huì)經(jīng)常遇到“黑色星期五”,動(dòng)搖你的決心,扼殺你的信心,給自己的職業(yè)生涯留下陰影和遺憾,那么是哪三板斧呢?

    第*、要掌握可以用“FAB”方式介紹產(chǎn)品信息的能力

    所謂的“FAB”是指Feature(屬性)、Adventage(功能)、Benefit(利益)的英文縮寫。是指介紹某產(chǎn)品時(shí),要以屬性、功能、利益為順序進(jìn)行介紹。

    例如,“張醫(yī)生,(F)邦坦的半衰期長(zhǎng)達(dá)24小時(shí),谷峰比值高,(A)能發(fā)揮長(zhǎng)效作用,使血壓控制平穩(wěn),(B)對(duì)血壓波動(dòng)大的患者帶來(lái)益處”。不僅是藥品,其他產(chǎn)品的銷售也是如此,如果你想買一臺(tái)對(duì)視力有保護(hù)作用的彩電,銷售人員往往會(huì)這樣說,“這款電視的顯像管壽命長(zhǎng),能保證發(fā)出穩(wěn)定的射線,保證了圖像的亮度變化的恒定,對(duì)觀看者的視力起到保護(hù)作用!

    可是如果醫(yī)藥代表準(zhǔn)備邀請(qǐng)重要的客戶去參加國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議,為了得到客戶的重視,我們也要采用”FAB”的方式進(jìn)行表述。“李主任,國(guó)內(nèi)治療消化系統(tǒng)疾病的眾多**準(zhǔn)備在11月相聚一堂討論一些新觀點(diǎn)和臨床驗(yàn)證,準(zhǔn)備推動(dòng)新的治療方法和藥物,對(duì)患者是福音,您平時(shí)對(duì)此也很關(guān)注,所以我們公司作為贊助單位,真誠(chéng)地邀請(qǐng)您參加本次討論會(huì)……”。

    第二、要掌握銷售拜訪技能,其中六步環(huán)節(jié)是重中之重

    我們也稱之為“六步劍法”。它們是目的性的開場(chǎng)白,探詢、聆聽,產(chǎn)品信息或利益介紹,異議處理,總結(jié)共識(shí),達(dá)成意向(主動(dòng)成交);這六步首先要明白它們各自的定義、原理,然后是具體表達(dá)語(yǔ)言的練習(xí)。

    它們屬于實(shí)戰(zhàn)性的語(yǔ)言技能,例如有目的的開場(chǎng)白,例句有“劉主任您好,咱們科室的的衛(wèi)生真干凈,到底是正規(guī)的三甲醫(yī)院,我這次主要想和您分享一下A藥品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的正規(guī)治療意義,很想邀請(qǐng)您到某縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行學(xué)術(shù)指導(dǎo)演講呢,需要占用您十分鐘,您看可以嗎?”

    在處理客戶異議方面的例句有“王醫(yī)生,您是覺得我們的產(chǎn)品價(jià)格有些貴是嗎?看得出,王老師您這是為患者著想啊!坦率地說,藥品上市之初,我也覺的產(chǎn)品價(jià)格方面讓人有些敏感,后來(lái)聽了詳細(xì)的介紹,才知道一些原委,尤其是藥品的一些成分原料需要進(jìn)口,我就給您簡(jiǎn)要地介紹一下……”

    第三、要掌握醫(yī)學(xué)幻燈演講

    熟練地掌握幻燈演講,對(duì)銷售人員的意義就是有了改變職業(yè)發(fā)展命運(yùn)的能力,因?yàn)榛脽粞葜v是展示一個(gè)人綜合能力的集中體現(xiàn),對(duì)他人的沖擊影響力是*強(qiáng)的!

    當(dāng)我們醫(yī)藥代表在醫(yī)院組織各種類型的學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí),無(wú)論是你是講者還是主持人,你都在集中地對(duì)客戶群進(jìn)行正向影響,這是銷售拜訪所不能達(dá)到的效果;脽粞葜v要分步驟進(jìn)行練習(xí)學(xué)習(xí),如果你想整體地全盤掌握,費(fèi)時(shí)費(fèi)力,事倍功半。

    我曾經(jīng)多次用一天的時(shí)間培訓(xùn)了多批醫(yī)藥代表掌握該項(xiàng)技能,根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),把幻燈演講分為上場(chǎng)、亮相、問好、引出主題、分步闡明、案例敘述、總結(jié)概述、尋求意向、答疑解惑、致謝離場(chǎng)等步驟,每一步驟先分別演練,*后合成。很多同事和朋友接受過我的培訓(xùn),在網(wǎng)絡(luò)上有相應(yīng)的評(píng)價(jià)和建議,在享受成就感的同時(shí)也感謝他們給了我巨大的認(rèn)可和鼓勵(lì)。

    上面所述的醫(yī)藥代表銷售拜訪技能的“三板斧”也是很多醫(yī)藥外企非?粗氐募寄,不少剛剛畢業(yè)的醫(yī)藥專業(yè)大學(xué)生朋友很想進(jìn)入醫(yī)藥外企,如果你暫時(shí)沒有達(dá)到企業(yè)的要求,不要?dú)怵H,可以先進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展,當(dāng)勤奮的你掌握了“三板斧”后,我確信不僅外企來(lái)挖你,國(guó)內(nèi)其他實(shí)力較大的醫(yī)藥企業(yè)也會(huì)來(lái)挖你。這就是靠實(shí)力贏發(fā)展的道理,祝大家職業(yè)發(fā)展斬獲多多。

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2016-10-24 14:49:38

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本文標(biāo)簽: 醫(yī)藥代表
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