做醫(yī)藥銷售，不懂選擇如何能賺到錢？

添加日期：2016年10月24日 閱讀：3941

接近年底，各醫(yī)藥公司已經(jīng)陸續(xù)2016年營銷數(shù)據(jù)，醫(yī)藥企業(yè)不管今年是否如愿收獲，來年的期待依舊是增長。常言道，以不變應(yīng)萬變，所以每個醫(yī)藥企業(yè)都會有各種形式的年度營銷計劃，制定安排年度目標(biāo)和工作分解，以不同模塊的組合成整個鏈條。

面對內(nèi)憂外患的壓力，注定今年是不平靜的一年，亂則思變，何從變起，卻又是迷茫不定，猶豫不決。我們的短期目標(biāo)是解決銷售問題，長期目標(biāo)持續(xù)銷售問題，其實，我們需要解決的是品牌問題，因為，我們迫切需要形成主動購買，這就是營銷。

盡管營銷的目的是讓銷售成為多余，我們也發(fā)現(xiàn)了，越是初級階段的企業(yè)，銷售的地位越高，沒辦法，需要解決存活的問題。我們向往那些大企業(yè)有強大的組織力量，銷售僅僅是維護和執(zhí)行，效益來自于他們的管理。

一、藥品銷售，營銷為什么如此重要?

營銷是在做品牌，這是個動態(tài)傳播的過程，傳播中影響和誘導(dǎo)消費決策，因此，醫(yī)藥營銷的**目的不是那個一級一級的銷售指標(biāo)，而是植入品牌信任并更新。醫(yī)藥產(chǎn)品本身的傳播和影響對象就是醫(yī)生、渠道商、消費者，所有的路徑都是為了與這三者對話，完成信息傳遞，而*終達成價值轉(zhuǎn)移。醫(yī)生和渠道商的努力結(jié)果，*終還是消費者的認可。

醫(yī)藥營銷是要影響三類人：

1、好營銷能影響渠道商

不論幾票制，渠道必不可少，渠道商就是中間環(huán)節(jié)的全部。兩票制后面臨的商業(yè)渠道的大規(guī)模整合，渠道集中度增加，如何使得自己的產(chǎn)品在渠道商和代理商平臺中占有重要的一席之地，就需要看你對對渠道商的影響力有多大。這涉及產(chǎn)品定位的問題，選擇匹配的渠道商，你的產(chǎn)品只有進入這樣的平臺，才可能放大。首先，將一個區(qū)域內(nèi)的所有渠道商列出，逐一篩選，劃定范圍，全面分析(規(guī)模實力、覆蓋范圍、人員構(gòu)成、發(fā)展方向、制約問題)。

其次，匹配自己的產(chǎn)品優(yōu)勢與人員結(jié)構(gòu)，尋找交集，找交集大的優(yōu)選去談。然后，就是建立合作以后的深度，掌握分銷進度與競品信息，通過激勵與互動完成對競品的置換。這個工作的過程就是對渠道商的影響，當(dāng)你的產(chǎn)品相對重要程度不斷提升時，你的影響就成功了。

2、好營銷能影響醫(yī)生

臨床銷售的重點內(nèi)容就是進院和維護，維護就是一長期的過程，維護的目的是改變或者持續(xù)處方習(xí)慣，醫(yī)生在醫(yī)學(xué)院的學(xué)習(xí)就已經(jīng)形成思維慣性，因此，洞悉醫(yī)生的思考方法，在選擇節(jié)點上思考方法，天天把心思花在費用上，也不是長久之計。很多代表都做了醫(yī)生的細分，通過性格、環(huán)境、受教育情況、工作習(xí)慣等好多方面來貼標(biāo)簽，以此來判斷需求的著眼點。院內(nèi)市場有外企深度耕耘也有內(nèi)企關(guān)系滲透，爭奪激烈。

擁有**資源，擁有醫(yī)生資源，就是做臨床的財富，資源配置和使用的程度就決定代表水平的高低。本人曾經(jīng)論述過醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型之路，其中可以做**技術(shù)推廣，幫助**放大成果，獲得增值。現(xiàn)在分級診療與醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)成了熱點話題，甚至出現(xiàn)了好多醫(yī)生集團，醫(yī)生經(jīng)紀人，這就是在瞄準了未來大批中青年骨干醫(yī)生的出路，醫(yī)生資源、醫(yī)療設(shè)備資源、患者資源是需要共享，共享才能達到有效配置，改變壟斷和集中，通過市場化配置解決�；�本，環(huán)境醫(yī)保收支不均衡的問題。

如果企業(yè)有能力做臨床自營，那么擁有的醫(yī)生資源在企業(yè)的影響下，能否成為企業(yè)品牌的代言人，能否持續(xù)性的為醫(yī)生解決需求，才是根本。即使落標(biāo)或自行退出院內(nèi)，在廣闊的院外市場，你依舊燦爛，因為一大啵的處方權(quán)被你影響，這就是醫(yī)生心中的品牌。

3、好營銷能影響消費者

消費者對品牌的認知很感性，廣告是*直接的影響，所以，藥品廣告大戰(zhàn)轟炸了好幾年。隨著信息碎片化、多元化，消費者對品牌的認知和忠誠度需要持續(xù)投入維護。由于處方藥的特殊性，大眾知之甚少。但是眾多的OTC品牌已然通過單品營造出整個企業(yè)的品牌格局。從消費認知到消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，需要有效傳播、重復(fù)提醒、良好感受、體驗分享，這樣的過程，所以，圍繞品牌的整個策劃活動就有了著眼點了。

二、醫(yī)藥營銷應(yīng)注意利潤來源多元化

常言道，外企做產(chǎn)品，內(nèi)企做營銷，實際上，外企的營銷都是無形的力量，它的產(chǎn)品力已經(jīng)占有了**優(yōu)勢。我們卻是在價格渠道促銷上不斷出招兒。姑且就拿當(dāng)前*熱點的控銷模式來說。一說控銷，就容易想起OTC，實際上，控銷能涵蓋所有銷售形態(tài)，重點在于“控”，就是管理，試問哪個做臨床的不管控渠道、不管控價格、不區(qū)分標(biāo)內(nèi)標(biāo)外規(guī)格?

誠然，我們熟知了被貼上控銷標(biāo)簽的修正、仁和、葵花，江湖上也涌現(xiàn)了“麥博士”這樣的控銷新秀等是從事第三終端和OTC的。零售與臨床不是兩種形態(tài)，而是密不可分的，零售藥房的拉動根源其實是醫(yī)院，因此，控銷是基與整個產(chǎn)品線來考慮的。分列不同的規(guī)格已差異的外包裝在院內(nèi)和院外流通，合理控制就可以完成多渠道增量的目的。

藥企利潤來源多元化表現(xiàn)為：

1、非藥大健康

很多藥企貼合自身開辟了多種渠道來補充利潤來源，尤其是概念上的從治療到預(yù)防，從服務(wù)病患到服務(wù)健康，開辟大健康概念。聽到了很多健康城，從孕期保健管理開始一直到老年慢病管理，把人的一生分解為若干時期，分別為不同時期提供健康解決方案。同時，以家庭、單位、社區(qū)等為整體進行互動。

2、客群資源使用

利潤來源就是你的客群資源，藥企的客群資源有醫(yī)院、藥店、商業(yè)公司，挖掘他們的需求，來尋找利潤點。之前，工業(yè)是經(jīng)常被下游視為索取對象，現(xiàn)在應(yīng)該逆向思考，除產(chǎn)品外的其他方面獲取利潤，加上藥企銷售人員相對素質(zhì)不低，應(yīng)該有能力完成這一使命。比如，某些連鎖會把企業(yè)的培訓(xùn)作為利潤來源，企業(yè)來培訓(xùn)，需要向連鎖繳費。反過來思考，是否另一些連鎖又需要花錢去請別人來培訓(xùn)，這就有需求，關(guān)鍵看藥企的水平能不能達到。

3、團隊潛力開發(fā)

大部分藥企的銷售人員都有一個標(biāo)簽，就是精明。這個不夸張，市場歷練的結(jié)果。我們強調(diào)要專職，追求員工的專一度，擔(dān)心兼職人員不好管控。專職的前提是企業(yè)能滿足他的需求，本人理解的專職應(yīng)該是企業(yè)能夠創(chuàng)造吸引他全力付出的條件。銷售是個大概念，只要能為企業(yè)創(chuàng)利的都可以。應(yīng)該大膽的嘗試一下，我們的附加值沒必要完全加價在藥品和耗材上，我們可以明碼收費提供附加服務(wù)。

一個好的營銷計劃，是企業(yè)銷售增長必不可少的，面向渠道商、醫(yī)生和消費者制定營銷企業(yè)，能盤活整個銷售鏈條，是醫(yī)藥企業(yè)制定年底計劃必不可少的步驟。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-10-24 10:20:13

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