醫(yī)藥銷售：與客戶談判時如何讓步

添加日期：2017年3月8日 閱讀：2250

作為醫(yī)藥代表，在公眾中常常會遇到與商業(yè)公司、代理商、醫(yī)藥談判藥品扣率的問題，在現(xiàn)實操作中，除了要才去一些人群戰(zhàn)術(shù)外，往往也需要懂得一些談判時的技巧，基于本人水平有限，所以只淺談一下談判時的讓步策略，以此拋磚引玉!

一. 第*種讓步策略——*后一次讓步到位

這是一種在讓步的*后階段一步讓出全部可讓利益的方法。(0/0/0/-100)即在開始時寸步不讓，態(tài)度堅決，到了*后，則一次讓步到位，達成交易。

舉個例子 與代理商談判時，如果對方是一個意志比較薄弱的人，或者我們的品種具有**的市場優(yōu)勢，當我們采取此種堅定策略時，買主可能很快就放棄討價還價;反之，談判對象如果是個堅持不懈不達目的不罷休的人，那么在*后時刻我們可以一步讓出底線價格。此方法具有較大風險容易形成僵局。

二. 第二種讓步策略——次性讓步

這是在談判一開始就拿出全部可讓利益的策略。(-100/0/0/0)一步讓利速戰(zhàn)速決減低談判成本，給對方以合作感，信任感。

這是我在與以往商業(yè)及醫(yī)院談扣率問題時*常用的方法，可能是因為性格的因素，也可能是與他們的關(guān)系較熟，但是也常會遇到繼續(xù)討價還價的，因為開始給人的印象是有利可圖，所以有時也要分析一下談判的主任科長他們性格，對癥下藥!這樣才能在交易種取得盡可能大的利益。

三. 第三種讓步策略——均衡式讓步

這是一種等額的攘除可讓利益的策略。(-25/-25/-25/-25)步步為營不宜讓買主輕易占便宜，*后可能會利益均沾。

這種讓步方式類似于切香腸，平穩(wěn)而有大家風范，但是容易讓人產(chǎn)生平淡而厭倦的感覺，談判成本較高，這種方式在我們不太了解對方情況時或者沒有談判經(jīng)驗時，采用他是比較安全的。

四. 第四種讓步策略——快遞式讓步

這是一種在開始時大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。(-99/0/0-1)開始時給人一種老實有成義的感覺，*后讓出小利，讓對方難以拒絕牽約，收效往往不錯。

這種方法如果對方比較貪婪，可能會刺激對方變本加厲，得寸進尺，而且容易形成僵局，所以只適用于手里品種優(yōu)勢不大，又急于成交的情況下。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-3-8 13:58:12

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