走對這幾步棋，讓你的業(yè)績翻倍！

添加日期：2016年9月30日 閱讀：1526

喜歡下棋的人都知道，下棋要一步一步地走，但是做生意跟下棋是一樣的，要一步一步的慢慢來，其實做銷售的也是，銷售要一步一步地推。為了針銷售業(yè)績做得越來越好，在一般情況下要走好“七步棋”。

第*步棋：讓客戶知道

要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是銷售首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，顧客進門之后說幾句話就可以讓顧客知道。銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當然，不怕吃苦不等于到處亂跑。成交客戶要講究目標、路線和步驟，有計劃、有重點、有節(jié)奏地銷售就能提高效率、增加興趣。**別以為人家知道了你的產(chǎn)品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

第二步棋：讓客戶明白

知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你的產(chǎn)品性能、質量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。能不能在很短的時間內(nèi)把應該說的話簡明扼要地說清楚，這是對銷售員的重大考驗。

第三步棋：讓客戶信任

客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因為他還不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你銷售的產(chǎn)品。越是銷售復雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。

這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。銷售人員必須加強自己的誠信修養(yǎng)，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信。

第四步棋：讓客戶動心

客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎?那可不一定�？蛻舻男睦硎菑碗s的。他們可能還在琢磨你銷售產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價值，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。銷售員要多學一點兒心理學，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說銷售人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

第五步棋：讓客戶選擇

客戶動心之后還不一定購買你銷售的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。銷售員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

第六步棋：讓客戶放心

讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務措施來實現(xiàn)�？蛻敉ㄟ^感性認識和理性思考，一旦打算購買你銷售的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔心產(chǎn)品質量。這時候，銷售員要善于有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變?yōu)榉判摹?

第七步棋：讓客戶決定

即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反復，當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動搖。為了成功地把產(chǎn)品銷售出去，銷售員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準備，并隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶*后決定購買為止。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-9-30 9:01:02

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