OTC銷售的六項職能 你做扎實了嗎?

添加日期：2016年12月15日 閱讀：1611

OTC終端銷售的六項基本職能，這是OTC的基本工作，銷量如何提升上去，決定于這幾項工作扎實與否！

終端鋪貨——鋪貨是解決終端銷量的基本因素，終端鋪貨率不達(dá)標(biāo)想有銷量上的突破是不現(xiàn)實的，修正的終端銷量**首先是源于數(shù)十萬人的銷售隊伍實現(xiàn)的終端接近于“無縫”的覆蓋，每個終端一天賣一盒藥是什么概念，終端銷售的第*步就是鋪貨!

市場維價——價格是保證各層級利益鏈的基礎(chǔ)，“價格賣穿，離死不遠(yuǎn)”，現(xiàn)階段流通型普藥為什么越來越難，本質(zhì)上是價格體系很難得到維護(hù)，結(jié)果是廠家、經(jīng)銷商、終端都沒有利潤，沒有利潤就沒有激勵，市場自然越來越小，終端產(chǎn)品的維價一定程度上相當(dāng)于直接促銷!

產(chǎn)品展示——為什么是“展示”而不是“陳列”，因為“陳列”只是終端展示的方式之一，還有各種POP、堆頭等等，簡單說，盡可能多的布置產(chǎn)品提示內(nèi)容以吸引消費者的眼球，以前在檢查銷區(qū)工作的時候到終端走走看看展示基本就能說明問題甚至是客戶關(guān)系，所以產(chǎn)品展示也能體現(xiàn)于終端的合作程度和銷售人員的力度!

客戶關(guān)系——客戶關(guān)系是解決店員愿意賣你的產(chǎn)品的問題，店員對于產(chǎn)品的銷售意愿有幾個層面：攔截、不攔不推、主動推薦，當(dāng)然是*后面的好，現(xiàn)在很多企業(yè)都反映店員的工作也越來越難做，其實我想說工作總是要做的，但要與時俱進(jìn)，比如連鎖藥店動輒幾百家的門店你沒有那么多的銷售人員那至少要覆蓋到大店，現(xiàn)在微信如此盛行完全可以通過微信群覆蓋能多的店員和實現(xiàn)店員激勵等等，總是有辦法的!

店員教育——店員教育**不是一句空話和大話，主要有幾個原因，一是即便店員和你的關(guān)系已經(jīng)很好了，還是存在會不會賣的問題，在同等條件下店員一般推薦熟悉的產(chǎn)品，二是藥店店員也是走馬燈式的換，需要經(jīng)常教育，在者也能體現(xiàn)企業(yè)和銷售人員的專業(yè)性!

終端促銷——產(chǎn)品的動銷才是根本，所以促銷活動就少不了，可以有針對店員的銷售競賽，更多的是針對消費者的，活動形式不一一列舉，說幾條原則：一是簡單的事情重復(fù)做，終端品牌的塑造不是一朝一夕的事，二是產(chǎn)品的選擇要有針對性，不要搞“添油戰(zhàn)術(shù)”，今天做這個產(chǎn)品明天宣傳那個，結(jié)果哪個都沒做大，*后要有創(chuàng)意，不是所有的人買東西都是因為便宜，消費者的需求是多方面的!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-12-15 15:48:26

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