添加日期:2016年8月29日 閱讀:2839
有人說藥店銷售其實沒有什么講究的,就是給別人拿個藥什么的,錯!大錯特錯。藥店的銷售員首先要觀察顧客購買藥品時的心理變化,然后輔之以適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)步驟,這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下十個方面:
基本步驟一:等待時機
當(dāng)顧客還沒有上門之前,營業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時機。在待機階段里,營業(yè)員要隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備,不能松松垮垮,無精打采。營業(yè)員要保持良好的精神面貌,要堅守在自己的固定位置,不能擅離崗位四處游走,不能交頭接耳,聊天閑扯。
基本步驟二:初步接觸
顧客進(jìn)店之后,營業(yè)員可以一邊和顧客寒喧,一邊和顧客接近,這一行動稱之為“初步接觸”。
營銷**認(rèn)為:“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半!钡醪浇佑|,難就難在選擇恰當(dāng)時機,不讓顧客覺得過于突兀。
(1)、當(dāng)顧客長時間凝視某一藥品,若有所思之時;
(2)、當(dāng)顧客抬起頭來的時候;
(3)、當(dāng)顧客突然停下腳步時;
(4)、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時;
(5)、當(dāng)顧客與營業(yè)員的眼光相碰時。
把握好這五個時機后,優(yōu)秀的營業(yè)員一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸:
(1)、與顧客隨便打個招呼;
(2)、直接向顧客介紹他中意的藥品;
(3)、詢問顧客的購買意愿。
基本步驟三:藥品提示
所謂“藥品提示”,就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細(xì)說明。藥品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚,還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
優(yōu)秀的營業(yè)員在做藥品提示時一般會用下列五種方法:
(1)、讓顧客了解藥品的使用過程;(一天幾次,一次多少,飯前或飯后,忌口等。)
(2)、讓顧客了解藥品禁忌癥;(例如凈石靈膠囊)
(3)、讓顧客了解藥品的療效;(描述服藥后的效果)
(4)、拿幾種藥品讓顧客選擇比較;(學(xué)生一般喜歡這種,效果好,不瞌睡)
(5)、按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。(這種賣得比較好,都反映效果好而且快)
基本步驟四:揣摩顧客的需要
前面我們介紹了種帶著不同的目的而來的顧客。這些顧客有著不同的購買動機,其需求是不同的,所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要,明確顧客究竟要買什么樣的藥品,治療什么病,這樣才能向顧客推薦*合適的藥品,幫助顧客做出*明智的選擇。
優(yōu)秀的營業(yè)員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要:
方法一:通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要;
方法二:通過向顧客推薦一、兩種藥品,觀眾看顧客的瓜,以此來了解顧客的愿望;
方法三:通過自然的提問來詢問顧客的想法;
方法四:善意地傾聽顧客的意見。.
“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結(jié)合起來,兩個步驟交替進(jìn)行,不應(yīng)把它們割裂開來。
基本步驟五:藥品說明
顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后,并不能立即決定購買,還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡,直到對藥品充分信賴之后,才會購買,在這個過程之中,營業(yè)員就必須做好藥品的專業(yè)說明工作。
藥品說明即營業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營業(yè)員對于自己店里的藥品有充分的了解。同時還要注意的是,藥品說明并不是在給顧客開藥品知識講座,藥品說明必須有針對性,要針對顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明,要針對顧客的興趣點進(jìn)行強化說明。一定要在不失專業(yè)知識的前提下,用語盡量通俗易懂。
基本步驟六:勸說
顧客在聽了營業(yè)員的相關(guān)講解之后,就開始做出決策了,這時營業(yè)員要把握機會,及時游說達(dá)成購買,這一步驟稱為“勸說”。
一個優(yōu)秀的營業(yè)員勸說應(yīng)有以下面5個特點:
(1)、實事求是的勸說;
(2)、投其所好的勸說;
(3)、輔以動作的勸說;
(4)、用藥品本身質(zhì)量的勸說;
(5)、幫助顧客比較、選擇的勸說。
基本步驟七:把握銷售要點
一個顧客對于藥品往往會有較多需求,但其中必有一個需求是主要的,而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的*重要因素。
我們反這些*能導(dǎo)致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點,當(dāng)營業(yè)員把握住了銷售要點,并有的放矢地向顧客推薦藥品時,交易是*易于完成的。
一個優(yōu)秀的營業(yè)員在作銷售要點的說明時,一般會注意到以下五個要點:
(1)、利用“五W-H”原則,明確顧客購買藥品時是要由何人使用(who),在何處使用(where),在什么時候用(when)。想要怎樣用(what),為什么必須用why以及如何去使用(How)。
(2)、說明要點要言詞簡短;
(3)、能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性;
(4)、針對顧客提出的病癥進(jìn)行說明;
(5)、按顧客的詢問進(jìn)行說明。
基本步驟八:成交
顧客在對藥品和營業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后,就會決定采取購買行動。但有的顧客還會殘存有一絲疑慮,又不好明著向營業(yè)員說,這就需要營業(yè)員做進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作,這一步驟稱為“成交”。
當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時,成交的時機就出現(xiàn)了:
(1)、顧客突然不再發(fā)問了;
(2)、顧客的話題集中在某個藥品上時;
(3)、顧客不講話而若有所思時;
(4)、顧客不斷點頭時;
(5)、顧客開始注意價錢時;
(6)、顧客開始詢問購買數(shù)量時;
(7)、顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時;
(8)、顧客不斷反復(fù)地問同一個問題時。
在這些成交時機出現(xiàn)時,營業(yè)員為了促進(jìn)及早成交,一般應(yīng)采用以下四種方法:
(1)、不要給顧客再看新的藥品了;
(2)、縮小藥品選擇的范圍;
(3)、幫助確定顧客所要的藥品;
(4)、對顧客想買的藥品作一些簡要的要點說明,促使其下定決心。
這一過程**不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。在“怎么樣,您到底買還是不買”“您老磨蹭什么,沒看我這兒顧客多著嗎?”等聲音剛落之后,顧客倒是下定決心——但一般是下定決心不買了!
基本步驟九:收款和包裝
顧客決定購買后,營業(yè)員就要進(jìn)行收款和包裝。在收款時,營業(yè)員必須唱收唱付,清楚準(zhǔn)確,以免雙方出現(xiàn)不愉快。
一個優(yōu)秀的營業(yè)員在收款時要做到以下五條:
(1)、讓顧客知道藥品的價格;
(2)、收到貨款后,把金額大聲說出來;
(3)、在將錢放進(jìn)收款箱之前,再數(shù)點一遍;
(4)、找錢時,要把數(shù)目復(fù)述一次;
(5)、將余額交給顧客時,要再確認(rèn)一遍。
收款結(jié)束后,接下來是藥品包裝,對于包裝藥品要注意三點:
(1)、包裝力求牢固、安全、整齊、美觀;
(2)、包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污;
(3)、包裝時要快捷穩(wěn)妥,不要拖沓。
在包裝過程中:
1、營業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議,增強店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
2、營業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
3、收銀員其實也能了解顧客的狀況,而且是*具說服力的,因為是每天接觸的顧客是*多的,顧客一般認(rèn)為收銀員*清楚什么產(chǎn)品好賣,什么產(chǎn)品*受歡迎,而且認(rèn)為收銀員沒有利益相關(guān)(營業(yè)員拿獎金基本是眾所周知的),所以對收銀員的話是*相信的。收銀員如果能在適當(dāng)?shù)臅r候幫助營業(yè)員恰到好處的促銷,會收到意想不到的效果。
4、收銀員可根據(jù)顧客的購買力適時推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
基本步驟十:送客
包裝完畢后,營業(yè)員應(yīng)將藥品雙手遞給客人,并懷著感激的心情向顧客道謝,并歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品,如果有,要及時提醒。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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