醫(yī)藥營銷：為什么你的客戶說“不”?

添加日期：2016年8月29日 閱讀：1681

在任何銷售過程中，都會(huì)遇到這樣的問題：客戶說“不”，這是銷售工作要解決的基本問題，阻止客戶說“不”是整個(gè)銷售過程中*重要的環(huán)節(jié)之一。那么客戶說“不”或者說“是”的原因是什么呢?為了這個(gè)問題，在進(jìn)行大量客戶群體分析之后，得出了下下面的結(jié)論：

銷售心理學(xué)一：客戶對產(chǎn)品存在不滿

當(dāng)客戶對產(chǎn)品不滿意時(shí)，你很難說服他購買產(chǎn)品。有時(shí)，客戶也需要銷售人員所推銷的產(chǎn)品，但該產(chǎn)品不合他意，也許是功能不夠齊全，也許是不太好使，也許是其他原因�？蛻艨傁Ｍ�能買到*滿意的東西，或許如果換一種型號的產(chǎn)品，客戶就樂意購買了。

銷售心理學(xué)二：沒有足夠的錢又死要面子

有時(shí)候，客戶也需要銷售人員所推銷的產(chǎn)品，并且就是這一種，但是沒那么多錢。假如你所銷售的產(chǎn)品價(jià)格是60元，而該客戶只有30元，買不成想要的產(chǎn)品，又不想讓別人知道他是“窮光蛋”，只好找個(gè)借口來拒絕，對銷售人員委婉說“不”了。

銷售心理學(xué)三：客戶擔(dān)心再次上當(dāng)受騙

任何一個(gè)行業(yè)都可能存在坑蒙拐騙的品質(zhì)惡劣的人，營銷行業(yè)也不例外。如果你遇到的客戶曾不止一次地被你的“同行”欺騙的話，那么你是**得不到該客戶的歡迎的。我們常常說：“一朝被蛇咬，十年怕井繩�！笨蛻羰茯_以后在經(jīng)濟(jì)上和精神上都蒙受了一定的損失，在以后的交易中會(huì)比較謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易向銷售人員說“是”。或許該客戶第*次上當(dāng)時(shí)，銷售人員的形象是嘴皮子很利索，有點(diǎn)夸夸其談;第二次銷售人員的形象是非常沉穩(wěn)，很有禮貌，但他還是上當(dāng)了。從此以后，該客戶對任何銷售人員都有成見，懷疑所有銷售人員的品行。因此，當(dāng)該客戶遇到銷售人員時(shí)，其第*反應(yīng)就是：“他又要宰人了!我絕不會(huì)再次上當(dāng)受騙!”這時(shí)，就算你是個(gè)誠實(shí)守信的銷售人員，該客戶也會(huì)對你說“不”。

銷售心理學(xué)四：客戶厭倦談話

有的客戶每天都有一定的工作量，如接電話、整理文件，安排其他工作等，而去聯(lián)系業(yè)務(wù)的銷售人員又比較多，這勢必會(huì)影響他的工作，耽誤他的時(shí)間。他要么放下手里的工作去和銷售人員交談，要么把銷售人員冷落在一邊去工作。事實(shí)上，大多數(shù)客戶都會(huì)選擇后者，久而久之，就厭倦了和銷售人員談話。更何況，與銷售人員交談生意本身就是一種比較麻煩的事，如果客戶是采購員，這事還好說，但太多了也會(huì)麻煩的。如果客戶不是采購員，一般就不愿和這么多銷售人員周旋，而會(huì)找個(gè)借口對銷售人員委婉說“不”。

建議：

對每個(gè)人醫(yī)藥銷售人員來說，遇到客戶說“不”是常有的情況，但是客戶拒絕的次數(shù)多了，銷售人員就會(huì)產(chǎn)生一種恐懼的心理，如果處理不當(dāng)，可能會(huì)影響到自己的工作。以不置可否的態(tài)度處理客戶說“不”不算是一個(gè)成功的銷售人員，*重要的是要了解客戶說“不”這句話背后的意思。因?yàn)樗�一般隱藏著各種復(fù)雜的因素。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-8-29 11:51:59

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