藥店銷售：手把手教你做大單！

添加日期：2017年5月24日 閱讀：2690

有一些藥店人在引導(dǎo)顧客的時候，當(dāng)顧客拿了一支藥膏或一種產(chǎn)品，就急著讓顧客買單，顧客往往自己也會有這種想法，但是我們在引導(dǎo)顧客過程當(dāng)中要懂得控制節(jié)奏。

其實，很多情況下，某一個產(chǎn)品并不能夠完全解決顧客的問題。我們要懂得多角度引導(dǎo)顧客，挖掘出顧客的需求，從而更好地幫助顧客解決問題。

我們以這個小伙子的青春痘為例。其實，我們?nèi)绻�說只是賣了一支藥膏給這個小伙子，并不能夠解決他的痤瘡問題，因為過一段時間又會發(fā)出來。

而通過從清潔、護(hù)理到口服產(chǎn)品調(diào)理，這樣才能夠更好地解決這個顧客的現(xiàn)實難點問題，說實話，如果這位顧客愿意使用一些營養(yǎng)素類的產(chǎn)品，那是更好的。

不要怕顧客懷疑

在引導(dǎo)任何一筆交易時，幾乎都會遇到顧客否定、懷疑。

一些藥店人在面臨顧客的這種質(zhì)疑時，往往會退縮，其實我們銷售是需要去面對這種質(zhì)疑的，用自己的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識以及自信化解顧客的疑慮。

不要覺得過意不去

在銷售過程當(dāng)中，有些藥店人給顧客多推薦幾種產(chǎn)品，就會覺得過意不去。

這種想法，雖然可以理解，但卻并不完全科學(xué)。*終能夠解決顧客問題，那才是我們*終的目的，而這也是顧客想要的。我們需要考慮的是，產(chǎn)品是否真正適合這個顧客，而不是數(shù)量的多與少的問題。

當(dāng)我們對于整個方案可以解決顧客的問題很有信心時，我們就會主動去使整個產(chǎn)品的銷售變成現(xiàn)實。

銷售是一個完整的過程，一些人只把銷售做成了“局部”，只做了一部分就匆匆結(jié)束了，這實在是一件遺憾的事。

并不是過分在乎*后把這個單做成了多少現(xiàn)金交易，而是說我們要把整個過程引導(dǎo)完，真正為顧客提供健康解決方案，這才是一個藥店人的專業(yè)本色。

另外，關(guān)聯(lián)銷售的成與敗，也是要看時機(jī)的。

顧客在店消費過程是一個從了解到?jīng)Q定買單的心理流程，這個流程中，過早或過遲展示我們想關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品都會影響銷售結(jié)果。

過早了，顯得有些著急，顧客會反感，過遲了，顧客又失去了興趣，那么什么時候關(guān)聯(lián)是*恰當(dāng)?shù)哪?

*恰當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)時機(jī)

導(dǎo)購中顧客接受了一個產(chǎn)品之后

導(dǎo)購中，通過與顧客交流，顧客接受了我們推薦的一種產(chǎn)品之后，此時，我們應(yīng)“趁熱打鐵”，迅速切換到適合顧客的第二種產(chǎn)品上，之間可以通過溫馨提示內(nèi)容來過渡，這樣會顯得更自然些。

之所以選擇在這個時候來進(jìn)行關(guān)聯(lián)，是因為顧客已經(jīng)與我們建立了基礎(chǔ)信任關(guān)系(顧客接受了你的推薦)，此時關(guān)聯(lián)其他產(chǎn)品會較容易引起顧客興趣。

如果在顧客還沒有接受任何產(chǎn)品之前就先關(guān)聯(lián)其他產(chǎn)品，顧客的購買壓力會加大，也能感受到你的“功利心”。

當(dāng)然，我們在顧客還沒有接受任何產(chǎn)品時，必要的時候，可以灌輸哪些類別的產(chǎn)品也可以同時搭著一起用，但卻不必急于“出手”。

去收銀臺過程中

一般來說，以銷售為主導(dǎo)的專業(yè)人員會陪同顧客一起去收銀臺，因為去收銀臺的過程中可以與顧客交流，還可以引導(dǎo)顧客前往自己想關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品區(qū)域，這個走動的過程時間雖然不長，卻有著很多變數(shù)，聊得到位，也是關(guān)聯(lián)成功的好時機(jī)。

顧客在收銀臺等待時

顧客在收銀臺排隊，會有些煩躁，此時我們主動發(fā)問，與顧客聊天，或者說“請稍等一會”，并進(jìn)而引導(dǎo)出其他話題，既能化解顧客的無聊，又能引至收銀臺相關(guān)產(chǎn)品上，所以，在收銀臺，可別讓顧客閑著。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-5-24 14:48:21

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