醫(yī)療器械營銷之醫(yī)院攻略篇

添加日期：2015年10月19日 閱讀：1966

    在醫(yī)療器械營銷中，模式是多種多樣的，而且可供選擇的途徑也是多樣的，而醫(yī)院作為主要戰(zhàn)場，如何攻下醫(yī)院，在醫(yī)院中獲得醫(yī)療器械市場是醫(yī)械營銷的關鍵。那么該如何攻下醫(yī)院呢？
    一：院長拜訪
    院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有*終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。
    有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。
    在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個醫(yī)療器械項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40%-50%的作用。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
    二：主任拜訪
    醫(yī)療器械營銷，首先針對醫(yī)院臨床科室主任進行拜訪。做醫(yī)療器械醫(yī)院營銷，在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第*手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
    第*階段拜訪主任的目的：1）給他介紹醫(yī)療器械產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第*階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。
    如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，醫(yī)療器械售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口�？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50%的作用。
    三：醫(yī)療器械營銷重要的一個人：器械科長拜訪
    整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至**的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。
    醫(yī)院器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是*終價格；許多院長會在*后插入價格談判，需要給院長面子的。
    醫(yī)療器械銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。以上是醫(yī)療器械營銷醫(yī)院攻略篇，愿對你有所幫助。
責任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-10-19 15:05:37

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