醫(yī)療器械營銷：一劍封喉的技巧

添加日期：2016年6月15日 閱讀：1846

為何我走訪很多醫(yī)院，很多客戶，卻沒有成效?

為何他只去一次醫(yī)院，就能說服醫(yī)院引進(jìn)項目!

為何她和代理商見一次面，代理商就愿意打款一百萬做代理!

為何我在論壇，在渠道對接會上推薦產(chǎn)品，卻石沉大海?

為何中國打敗日本鬼子只花八年，而我用十年，依然無法打動我一見傾心的美女!

種種痛苦的經(jīng)歷和失敗的教訓(xùn)，源于我們不懂一劍封喉的技巧 ---- 客戶溝通的心智法則。

談產(chǎn)品不如談技術(shù)，談臨床價值

我們很多醫(yī)療器械營銷人員和醫(yī)院主任，潛在的代理商第*次見面就談產(chǎn)品，談產(chǎn)品如何好，好在哪些地方。醫(yī)院主任，潛在的代理商有興趣聽你說下去嗎?沒興趣，因為你的產(chǎn)品再好，是你公司的事情，和客戶一點(diǎn)關(guān)系都沒有。

近二年筆者王強(qiáng)參加八次醫(yī)療器械論壇和渠道對接會，90%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家在做路演的時候，向在座的代理商大談特談自己的產(chǎn)品如何好?會后有代理商和您聯(lián)系嗎?換位思考您是代理商，您會有興趣聽下去嗎?為何會場外站的人比會場里面的人還多，代理商用行動已經(jīng)向我們做出有力的回答，您講的內(nèi)容我沒興趣聽，所以我站在外面。

談產(chǎn)品好沒人愿意聽。談產(chǎn)品**的技術(shù)，談獨(dú)特的臨床價值只有科室主任愿意聽。和設(shè)備科科長，副院長，院長，絕大多數(shù)代理商談產(chǎn)品**的技術(shù)，談獨(dú)特的臨床價值只是對牛彈琴而已，不僅浪費(fèi)時間，還引起客戶的反感!

談技術(shù)，談臨床價值不如談利益

現(xiàn)在不是賣產(chǎn)品的時代，而是賣利益的時代。筆者王強(qiáng)認(rèn)為要清楚明白的告訴科室主任，設(shè)備科科長，副院長，院長和代理商，您的產(chǎn)品為他們能帶來哪些利益，我們產(chǎn)品帶來的不同的利益能滿足不同客戶的需求，這些利益是客戶急需的。

談利益不如談競爭優(yōu)勢

現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩的時代，是充分競爭的時代，我們能滿足客戶的利益，競爭對手也能做到，要打敗競爭對手必須體現(xiàn)我們的競爭優(yōu)勢，只有這樣，我們才能生存和發(fā)展。

談競爭優(yōu)勢不如談證明

我們和客戶談競爭優(yōu)勢，談利益，談技術(shù)，談臨床價值都是王婆賣瓜，自賣自夸，*終要拿出正憑實據(jù)來證明，如何證明?我們現(xiàn)在開發(fā)的醫(yī)院就能證明!

談證明不如抓痛點(diǎn)

為何區(qū)域經(jīng)理，代理商去醫(yī)院十多次，醫(yī)院依然不同意引進(jìn)產(chǎn)品，而大區(qū)經(jīng)理只去一次，醫(yī)院就同意引進(jìn)產(chǎn)品，源于大區(qū)經(jīng)理前期做大量準(zhǔn)備工作，去一次就解決客戶*擔(dān)心的問題，一劍封喉!

四招搞定代理商

一是證明，目前己經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，樹立代理商的信心，產(chǎn)生對我們的信任。

二是利潤，耗材一開發(fā)地級市人民醫(yī)院每年能賺120萬，設(shè)備一賣一臺設(shè)備能賺3O萬。

三是體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，競爭對手的不足正好是我的優(yōu)勢。

四是向客戶描繪其他市場的成功案例，增強(qiáng)合作的信心。只要把這四點(diǎn)說透，招商會變得很容易。

責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2016-6-15 15:20:39

文章來源：