醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)：一劍封喉的技巧

添加日期：2016年6月15日 閱讀：1810

為何我走訪很多醫(yī)院，很多客戶，卻沒(méi)有成效?

為何他只去一次醫(yī)院，就能說(shuō)服醫(yī)院引進(jìn)項(xiàng)目!

為何她和代理商見(jiàn)一次面，代理商就愿意打款一百萬(wàn)做代理!

為何我在論壇，在渠道對(duì)接會(huì)上推薦產(chǎn)品，卻石沉大海?

為何中國(guó)打敗日本鬼子只花八年，而我用十年，依然無(wú)法打動(dòng)我一見(jiàn)傾心的美女!

種種痛苦的經(jīng)歷和失敗的教訓(xùn)，源于我們不懂一劍封喉的技巧 ---- 客戶溝通的心智法則。

談產(chǎn)品不如談技術(shù)，談臨床價(jià)值

我們很多醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)人員和醫(yī)院主任，潛在的代理商第*次見(jiàn)面就談產(chǎn)品，談產(chǎn)品如何好，好在哪些地方。醫(yī)院主任，潛在的代理商有興趣聽(tīng)你說(shuō)下去嗎?沒(méi)興趣，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品再好，是你公司的事情，和客戶一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。

近二年筆者王強(qiáng)參加八次醫(yī)療器械論壇和渠道對(duì)接會(huì)，90%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家在做路演的時(shí)候，向在座的代理商大談特談自己的產(chǎn)品如何好?會(huì)后有代理商和您聯(lián)系嗎?換位思考您是代理商，您會(huì)有興趣聽(tīng)下去嗎?為何會(huì)場(chǎng)外站的人比會(huì)場(chǎng)里面的人還多，代理商用行動(dòng)已經(jīng)向我們做出有力的回答，您講的內(nèi)容我沒(méi)興趣聽(tīng)，所以我站在外面。

談產(chǎn)品好沒(méi)人愿意聽(tīng)。談產(chǎn)品**的技術(shù)，談獨(dú)特的臨床價(jià)值只有科室主任愿意聽(tīng)。和設(shè)備科科長(zhǎng)，副院長(zhǎng)，院長(zhǎng)，絕大多數(shù)代理商談產(chǎn)品**的技術(shù)，談獨(dú)特的臨床價(jià)值只是對(duì)牛彈琴而已，不僅浪費(fèi)時(shí)間，還引起客戶的反感!

談技術(shù)，談臨床價(jià)值不如談利益

現(xiàn)在不是賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)代，而是賣(mài)利益的時(shí)代。筆者王強(qiáng)認(rèn)為要清楚明白的告訴科室主任，設(shè)備科科長(zhǎng)，副院長(zhǎng)，院長(zhǎng)和代理商，您的產(chǎn)品為他們能帶來(lái)哪些利益，我們產(chǎn)品帶來(lái)的不同的利益能滿足不同客戶的需求，這些利益是客戶急需的。

談利益不如談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在是產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，是充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，我們能滿足客戶的利益，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能做到，要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須體現(xiàn)我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有這樣，我們才能生存和發(fā)展。

談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不如談證明

我們和客戶談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，談利益，談技術(shù)，談臨床價(jià)值都是王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸，*終要拿出正憑實(shí)據(jù)來(lái)證明，如何證明?我們現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的醫(yī)院就能證明!

談證明不如抓痛點(diǎn)

為何區(qū)域經(jīng)理，代理商去醫(yī)院十多次，醫(yī)院依然不同意引進(jìn)產(chǎn)品，而大區(qū)經(jīng)理只去一次，醫(yī)院就同意引進(jìn)產(chǎn)品，源于大區(qū)經(jīng)理前期做大量準(zhǔn)備工作，去一次就解決客戶*擔(dān)心的問(wèn)題，一劍封喉!

四招搞定代理商

一是證明，目前己經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，樹(shù)立代理商的信心，產(chǎn)生對(duì)我們的信任。

二是利潤(rùn)，耗材一開(kāi)發(fā)地級(jí)市人民醫(yī)院每年能賺120萬(wàn)，設(shè)備一賣(mài)一臺(tái)設(shè)備能賺3O萬(wàn)。

三是體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正好是我的優(yōu)勢(shì)。

四是向客戶描繪其他市場(chǎng)的成功案例，增強(qiáng)合作的信心。只要把這四點(diǎn)說(shuō)透，招商會(huì)變得很容易。

責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2016-6-15 15:20:39

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