做醫(yī)療器械營(yíng)銷,如何搞定代理商!

    添加日期:2016年9月5日 閱讀:6202

    為何我走訪很多醫(yī)院,很多客戶,卻沒有成效?

    為何他只去一次醫(yī)院,就能說服醫(yī)院引進(jìn)項(xiàng)目!

    為何她和代理商見一次面,代理商就愿意打款一百萬做代理!

    為何我在論壇,在渠道對(duì)接會(huì)上推薦產(chǎn)品,卻石沉大海?

    為何中國(guó)打敗日本鬼子只花八年,而我用十年,依然無法打動(dòng)我一見傾心的美女!

    種種痛苦的經(jīng)歷和失敗的教訓(xùn),源于我們不懂一劍封喉的技巧 ---- 客戶溝通的心智法則。

    談產(chǎn)品不如談技術(shù),談臨床價(jià)值

    我們很多醫(yī)療器械營(yíng)銷人員和醫(yī)院主任,潛在的代理商第*次見面就談產(chǎn)品,談產(chǎn)品如何好,好在哪些地方。醫(yī)院主任,潛在的代理商有興趣聽你說下去嗎?沒興趣,因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品再好,是你公司的事情,和客戶一點(diǎn)關(guān)系都沒有。

    談產(chǎn)品好沒人愿意聽。談產(chǎn)品**的技術(shù),談獨(dú)特的臨床價(jià)值只有科室主任愿意聽。和設(shè)備科科長(zhǎng),副院長(zhǎng),院長(zhǎng),絕大多數(shù)代理商談產(chǎn)品**的技術(shù),談獨(dú)特的臨床價(jià)值只是對(duì)牛彈琴而已,不僅浪費(fèi)時(shí)間,還引起客戶的反感。

    談技術(shù),談臨床價(jià)值不如談利益

    現(xiàn)在不是賣產(chǎn)品的時(shí)代,而是賣利益的時(shí)代。筆者認(rèn)為要清楚明白的告訴科室主任,設(shè)備科科長(zhǎng),副院長(zhǎng),院長(zhǎng)和代理商,您的產(chǎn)品為他們能帶來哪些利益,我們產(chǎn)品帶來的不同的利益能滿足不同客戶的需求,這些利益是客戶急需的。

    談利益不如談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

    現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩的時(shí)代,是充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,我們能滿足客戶的利益,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能做到,要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須體現(xiàn)我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),只有這樣,我們才能生存和發(fā)展。

    談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不如談證明

    我們和客戶談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),談利益,談技術(shù),談臨床價(jià)值都是王婆賣瓜,自賣自夸,*終要拿出正憑實(shí)據(jù)來證明,如何證明?我們現(xiàn)在開發(fā)的醫(yī)院就能證明!

    談證明不如抓痛點(diǎn)

    為何區(qū)域經(jīng)理,代理商去醫(yī)院十多次,醫(yī)院依然不同意引進(jìn)產(chǎn)品,而大區(qū)經(jīng)理只去一次,醫(yī)院就同意引進(jìn)產(chǎn)品,源于大區(qū)經(jīng)理前期做大量準(zhǔn)備工作,去一次就解決客戶*擔(dān)心的問題,一劍封喉!

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2016-9-5 11:01:32

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