添加日期:2016年6月23日 閱讀:1553
號(hào)稱350萬醫(yī)藥營銷人,過半營銷人員戰(zhàn)斗在基層,因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)原因,基層營銷人員會(huì)養(yǎng)成一些所謂的“職業(yè)習(xí)慣”,往往就是這種熟視無睹的習(xí)慣,抹煞了基層營銷人員的沉淀和成長!
歐洲杯和美洲杯正如火如荼地進(jìn)行,賽場上的隊(duì)伍都不可避免地存在一些問題,與我們基層醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)的“惡習(xí)”有神似之處,來看看我們的基層團(tuán)隊(duì)有沒有進(jìn)入以下問題球隊(duì)模式。
超恨計(jì)劃
【代表球隊(duì)】荷蘭隊(duì)
橙色之師,揮灑賽場,常有神來之筆,但缺乏按照計(jì)劃的鐵血執(zhí)行。
計(jì)劃,就是目標(biāo)和為達(dá)成目標(biāo)所采取的策略。計(jì)劃有兩大意義:一是強(qiáng)制業(yè)務(wù)人員走心地系統(tǒng)考慮自己的目標(biāo)和完成辦法;二是便于總部了解情況,給予準(zhǔn)確的指導(dǎo)。白天奔波于市場的業(yè)務(wù)人員,晚上還要按照公司的模板提交計(jì)劃,甚至是當(dāng)日計(jì)劃和當(dāng)日工作情況。饑?yán)Ы患拥臉I(yè)務(wù)人員,通常以應(yīng)付的心態(tài)提交計(jì)劃,殊不知,沒有目標(biāo)的業(yè)務(wù)是失控的業(yè)務(wù)。
要知道,計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員必須履行的職責(zé)和應(yīng)盡的義務(wù)。計(jì)劃是從寫下來開始的,沒有計(jì)劃,就沒有控制。
習(xí)慣埋怨
【代表球隊(duì)】葡萄牙隊(duì)
C羅獨(dú)狼,常常抱怨隊(duì)友的傳球不給力,靠一己之力難以撐起球隊(duì)。
諸多的雞湯文,已經(jīng)闡述了埋怨的危害。這里筆者想說的是:埋怨,就是負(fù)能量的集中和再現(xiàn)!跋嘤尚纳,你有埋怨的習(xí)慣,你就會(huì)有埋怨的心理,有了埋怨的心理,你就會(huì)覺得全世界都對(duì)不起你!容易把自己和自己以外的所有個(gè)體處于對(duì)立的狀態(tài),時(shí)間久了,就會(huì)抑郁、自閉,會(huì)失去前行的動(dòng)力。
埋怨公司,公司覺得你不可培養(yǎng);埋怨客戶,客戶覺得你不可扶持;埋怨同事,同事覺得你不可交往。
討厭總結(jié)
【代表球隊(duì)】英國隊(duì)
現(xiàn)代足球的發(fā)源地,在大賽中鮮有驚艷表現(xiàn),總在同一個(gè)問題上摔倒,缺乏總結(jié)!
總結(jié)是對(duì)計(jì)劃的對(duì)照。只有總結(jié)才能夠找出問題所在,才能夠及時(shí)調(diào)整策略和重點(diǎn)。沒有總結(jié),對(duì)階段性的認(rèn)知只能夠停在嘴上或是腦袋里。沒有總結(jié),就沒有數(shù)字化的參照,也就無法精準(zhǔn)傳遞和集思廣益。
沒有總結(jié)的營銷,就是散亂的營銷。做好了,不知道為什么。做不好,也不知道為什么。沒有辦法揚(yáng)長避短,什么時(shí)候都是全新的開始。
厭倦帶人
【代表球隊(duì)】土耳其隊(duì)
曾經(jīng)的星月童話,到如今陪太子讀書,究其原因:新人乏力,后繼無師。
實(shí)現(xiàn)終端業(yè)務(wù)發(fā)展,人員的增加是增量很重要的一條途徑。畢竟一個(gè)人的精力和時(shí)間是有限的。職場新兵必然存在諸多認(rèn)知問題和公司要求的流程問題,這個(gè)時(shí)候需要你的“傳幫帶”。事實(shí)上,老兵帶新人很有效,但是老兵大多以種種借口推諉帶新人。不愿意帶新人的老兵,他的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只能平平。
別忘了,當(dāng)年你作為新兵的時(shí)候,同樣是被“老人”們帶出來的,誰也不是天生就熟悉終端開發(fā)業(yè)務(wù)和商業(yè)運(yùn)營體系。
喜歡簡單
【代表球隊(duì)】瑞典隊(duì)
一味的長傳沖吊,尋找伊布,腳下粗糙,整體不流暢,簡單得過了頭。
常年周而復(fù)始的沉淀于終端,慢慢養(yǎng)成了對(duì)簡單的依賴:新品上市,特別喜歡公司給一個(gè)傻瓜方案,對(duì)照?qǐng)?zhí)行;與客戶交往,特別喜歡一手錢一手貨,對(duì)于喜歡欠賬(沒有呆死賬)客戶的需求總是慢半拍。
要知道,在競爭中,沒有什么事情是簡單的,尤其是在“兩票制”和“營改增”的背景下,藥廠和醫(yī)藥商業(yè)都加入了終端開發(fā)的行列,將來喜歡簡單的心態(tài)會(huì)讓你處處遇阻,一定要及時(shí)改正。
缺失耐心
【代表球隊(duì)】墨西哥隊(duì)
整體進(jìn)攻傳統(tǒng)不再,大敗于智利,惡習(xí)不改,下一個(gè)可能是輸給美國。
終端沉淀,某種程度上是職業(yè)經(jīng)理人蛻變的必經(jīng)之路。而耐心是煉就蛻變的催化劑:對(duì)公司沒耐心,公司覺得你浮躁;對(duì)同事沒耐心,同事覺得你看不起他;對(duì)客戶沒耐心,客戶覺得你不靠譜。既要科學(xué)地安排市場行程,又要面面俱到,這是基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)體現(xiàn)。
社會(huì)浮躁是社會(huì)的事情,你改變不了;你自己的浮躁是你自己的事,沒有辦法,欲成大業(yè),必須有隱忍和耐心!
理想迷失
【代表球隊(duì)】意大利隊(duì)
黃健翔吶喊中的藍(lán)色軍團(tuán),如今支離破碎,難以再見藍(lán)色夢(mèng)想,洶涌激情不再!
通常情況下,剛進(jìn)入基層市場的業(yè)務(wù)人員都懷揣夢(mèng)想,都想把基層生活作為跳板,實(shí)現(xiàn)自己更大的夢(mèng)想。但是多年后,自己依然還忙碌在基層市場,為什么呢?除了企業(yè)原因,更多的卻是基層人員自己的問題,瑣碎的終端業(yè)務(wù)占據(jù)了自己的全部精力,遺忘了出發(fā)時(shí)的錚錚誓言!
基層工作沒什么不好,筆者就是從終端慢慢成長的。隨著年齡、經(jīng)驗(yàn)的增加,慢慢地從終端實(shí)務(wù)到終端管理,再到終端策劃,*后到終端戰(zhàn)略,這是成長的正常途徑;鶎尤藛T還是要有夢(mèng)想的,萬一實(shí)現(xiàn)了呢?
溺愛大戶
【代表球隊(duì)】希臘隊(duì)
豪門殺手,遇強(qiáng)則強(qiáng),常常會(huì)絕殺豪門驚艷世界,但遇弱則弱,難成大器!
沒有人不重視大客戶,大客戶是市場的基礎(chǔ)保障,也是任務(wù)完成的基石,但眼里只有大客戶是不行的。你看著一只羊薅毛,全部拔光了,也不能把市場業(yè)績提升多少,讓更多的客戶由小變大、業(yè)務(wù)量由少變多才是客戶運(yùn)營的王道。
客戶需要尊重和指導(dǎo),但是不能溺愛。溺愛會(huì)造成客戶之間的不均衡,容易“為了相宜一個(gè),得罪一群”!
唯利是圖
【代表球隊(duì)】巴西隊(duì)
巴西球員遍布全球,常以高額轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)享譽(yù)世界,盛產(chǎn)前鋒,只管進(jìn)球,不管其他!
辛苦從事基層業(yè)務(wù),一方面鍛煉自己的市場質(zhì)感,另一方面賺取利潤、養(yǎng)家糊口,無可厚非,但陷入“唯利是圖”的境地就不好了。比如終端的無貨拜訪很重要,但幾乎被忽略了,比如企業(yè)促銷,沒有資源配給,你說你的,我做我的。
其實(shí),在基層推廣中,除了廣告、活動(dòng)、會(huì)議,還有一項(xiàng)*基本的工作是人員推廣,理貨、拜訪、溝通都是推廣的手段。
培訓(xùn)疲憊
【代表球隊(duì)】瑞士隊(duì)
彈丸之地,大牌云集,獨(dú)狼合伙,賽前磨槍式訓(xùn)練,難以打造默契!
隨著環(huán)境的改變,所有企業(yè)都會(huì)加強(qiáng)對(duì)基層人員的培訓(xùn),因?yàn)樗麄兞?xí)慣于“低頭拉車”,公司則希望基層營銷人員“抬頭看路”。因此業(yè)務(wù)人員熟知的東西往往與公司想讓他們知道的東西不一致,容易引起業(yè)務(wù)人員的嗤之以鼻,時(shí)間一久,就會(huì)形成培訓(xùn)疲憊:你培訓(xùn),我在,但心不在,培訓(xùn)完了,該怎樣還怎樣。
培訓(xùn)的目的是為了改變,但是你沒有改變,培訓(xùn)也就失去了作用,浪費(fèi)了企業(yè)資源不說,你自己也慢慢地和團(tuán)隊(duì)拉開了距離!
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。