做好醫(yī)藥營(yíng)銷 洞察人性是必修課

添加日期：2016年6月15日 閱讀：2742

從事醫(yī)藥營(yíng)銷，我們需要了解商業(yè)的本質(zhì)，*基本的，投資回報(bào)率、醫(yī)藥市場(chǎng)占有率這些基礎(chǔ)的你應(yīng)該知道并保持良好的意識(shí)，不然你怎么對(duì)日常推廣工作中遇到的事情進(jìn)行權(quán)衡取舍，基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)知識(shí)你得具備吧，不然報(bào)賬都困難。

具備這些當(dāng)然可以讓你勝任醫(yī)藥營(yíng)銷工作，但如果你想在醫(yī)藥圈混得不錯(cuò)，除了專業(yè)知識(shí)和商業(yè)思維，你還需要有洞察人性的能力，和一線銷售*密切相關(guān)的，洞察人性的能力直接關(guān)系到你醫(yī)藥營(yíng)銷技巧的落地。

一個(gè)真實(shí)的例子：

某個(gè)團(tuán)隊(duì)招了很多醫(yī)藥畢業(yè)生做OTC代表，半年下來(lái)，大家業(yè)績(jī)都無(wú)出色之處，而且非常接近，唯有一個(gè)二線城市的一個(gè)大姐，非醫(yī)藥專業(yè)，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，當(dāng)時(shí)很不看好，但是每月可以達(dá)到十幾倍其他代表的銷量，你讓她總結(jié)她也沒(méi)啥訣竅，就是每天在店里和每個(gè)進(jìn)店的顧客聊。

能夠洞察人性，一些行為就契合醫(yī)藥營(yíng)銷技巧方面的理論，*后自然可以成交，所以古人說(shuō)：世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。

有的代表天天勤奮的騷擾一位處方醫(yī)生，但是他不了解這位醫(yī)生雖有處方權(quán)但是用藥目錄是科主任明確了的，有的代表拜訪一次就明白了，有的則一直到換市場(chǎng)也不明白;有的代表見(jiàn)到客戶就忙不迭的把產(chǎn)品各種優(yōu)勢(shì)全部介紹，卻不知道在信息搜集階段“糖果要先留在盒子里”。

有的醫(yī)藥代表為了表示自己專業(yè)和對(duì)客戶負(fù)責(zé)，醫(yī)生已經(jīng)同意試著處方仍然繼續(xù)講述產(chǎn)品其他方面的情況，卻讓客戶又猶豫起來(lái)，他不明白拜訪要談?wù)摬⒔鉀Q客戶關(guān)心的問(wèn)題，客戶不關(guān)心的解釋太多只會(huì)徒增牽絆;“臨床實(shí)驗(yàn)證明，采用××藥治療這類患者，有80人得到了治好(80%)”和“采用××藥治療這類患者，有20人不幸死亡(20%)”聽起來(lái)的感覺(jué)是不一樣的，很多人都知道這是框架效應(yīng)，大家心里對(duì)收益和損失有不同的感受……

了解別人當(dāng)然不是個(gè)容易的事情，所以老子說(shuō)：“知人者智，自知者明。 ”而孔子也是洞察人性的高手，從古至今，凡是名人大多都有對(duì)人性深刻的洞察力和高明的引導(dǎo)技巧。

當(dāng)然你會(huì)說(shuō)了，很多代表只要勤奮就可以啦，是的，當(dāng)然可以，但是你只會(huì)這些力氣活，就只能拿到力氣單。

也有人說(shuō)了，先做朋友，再做銷售，話也沒(méi)錯(cuò)，但是現(xiàn)在每個(gè)藥企需要的不是維護(hù)客戶的銷售人員，需要的是敢于面對(duì)挑戰(zhàn)的創(chuàng)新型人才，需要短期拿出業(yè)績(jī)來(lái)證明，沒(méi)有時(shí)間讓你去慢慢和客戶交朋友，不然等你的結(jié)果出來(lái)也許老板已經(jīng)下崗了。

而且，商業(yè)上，更多的是有合作才有做朋友的機(jī)會(huì)，才能做持久的朋友。真正的醫(yī)藥營(yíng)銷技巧從來(lái)不是技術(shù)層面的東西，而是和人性相關(guān)，直指人心，直達(dá)人性，推出的東西才會(huì)被客戶接受。

人性是什么? 人性是：憂慮、后悔、自私、自戀、自卑、虛榮、嫉妒、貪婪、吝嗇、虛偽、惰性、懦弱、淫欲……這些與生俱來(lái)的性格特性。回想一下，你的客戶的每一個(gè)言行你能打上這些標(biāo)簽之一嗎?針對(duì)這些你有回應(yīng)嗎?如果有，你的回應(yīng)又是什么?你的回應(yīng)有效果嗎?

洞察人性，你需要更多的參與到和各類客戶的接觸中，多經(jīng)歷市場(chǎng)風(fēng)雨洗禮，才會(huì)有快速?zèng)Q策的能力，閱人無(wú)數(shù)才能識(shí)人有術(shù)。具備這一點(diǎn)，你的醫(yī)藥營(yíng)銷技巧就有所長(zhǎng)進(jìn)。更多醫(yī)藥營(yíng)銷技巧，請(qǐng)關(guān)注1168醫(yī)藥信息網(wǎng)。



責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2016-6-15 10:16:46

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