添加日期:2016年6月3日 閱讀:1957
從小到大,我們喊了太多的口號,聽了太多的訓(xùn)話,而作為醫(yī)藥營銷人的我們真正需要的,是從激烈的醫(yī)藥市場競爭中得到的感觸和經(jīng)驗。
在醫(yī)藥營銷圈,有5個神秘的數(shù)字在左右著我們,但同時,這5個神秘的數(shù)字又是檢驗我們能否在醫(yī)藥圈打拼的“檢驗試劑”。那么,這5個神秘的數(shù)字究竟有什么神秘的地方呢?
第*個神秘數(shù)字:黃金分割率
原理:整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比,即1:0.618。
運用:在醫(yī)藥市場上,我們經(jīng)常喊著“物美價廉”的口號,實際上,我們知道,“物美”即“價高”,“價廉”則“物賤”。那么,如何尋找“物美”和“價廉”的吻合點呢?
這就需要用到黃金分割率,即在同一商品有多個品種(或品牌)多種價格的情況下,*適合的價格=(*高價-*低價)×0.618+*低價。這就是真正的“物美價廉”的結(jié)合點。同時,在實際運用過程中,要注意*高價和*低價的選擇。
例證:我們在醫(yī)藥市場上看到,同一商品賣得*多的不是*高價的也不是*低價的,而是價格“適中”的,而這個“適中”的價格經(jīng)過分析,往往就是我們上面說的“*適合的價格”。
所以,我們看到有很多醫(yī)藥企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略,所謂“多品牌”戰(zhàn)略,說通俗點,就是“多價格”戰(zhàn)略,即使是實行一個品牌戰(zhàn)略,也在一個品牌里開發(fā)高、中、低端產(chǎn)品,這實際上就是在尋找這個商品的“*適合的價格”。因為,誰擁有這個商品的“*適合的價格”,誰就擁有*多的消費者,*大的市場份額。
第二個神秘數(shù)字:“250”定律
原理:每一個顧客的背后,大體上都有250名親朋好友,這些人又會有同樣多的關(guān)系,因此,開罪一名顧客,將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。
運用:美國銷量心理學(xué)家德格魯特說:“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點,即如果顧客沒有把你推薦給別人,那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束!笨磥砺(lián)系顧客,要善于發(fā)揮擴散效應(yīng)。在具體操作過程中,我們不妨把顧客加以分類,而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客,搜尋準顧客。
例證:在大賣場或?qū)Yu店里,我們經(jīng)?吹,一些顧客在某個柜臺或產(chǎn)品前,經(jīng)常要點名找“某某”人,因為他是某個曾經(jīng)買過這個產(chǎn)品的顧客介紹來的,而當時那個顧客就是在“某某”人手上買的,所以,他也要找“某某”人買。筆者記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時,就特地給賣場的導(dǎo)購員們設(shè)了一個獎,就是那個導(dǎo)購員銷售的冰箱中,老顧客介紹來購買的越多,就可以得到分公司經(jīng)理特別獎。后來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經(jīng)理,都得到采納,分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎,優(yōu)秀營業(yè)員獎等等。
第三個神秘數(shù)字:宇宙法則
原理:聰明的猶太人認為,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78:22,人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78:22。世界上財富的78%永遠是掌握在22%的少數(shù)人手里,而78%的普通人只掌握著22%的財富。
運用:一種產(chǎn)品銷售額的78%永遠是在22%的少數(shù)大型經(jīng)銷商(代理商)手中。因此,我們在選擇經(jīng)銷商(代理商)時,一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商(代理商),他們的實力強大,資信狀況良好,這樣才能實現(xiàn)強強聯(lián)合,創(chuàng)造雙贏,為確保銷售任務(wù)的完成打下堅實基礎(chǔ)。當然,那些只掌握銷售額的22%的78%的經(jīng)銷商也是我們的客戶,實現(xiàn)連帶銷售,滿足多層次的消費需求。
第四個神秘數(shù)字:銷售心態(tài)百分之一定律
原理:在銷售過程中,總會遇到許多阻礙,其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而,任何一種銷售方法,只要能達到百分之一的成功幾率,就可以視為正常合理的比例。
運用:醫(yī)藥營銷就是熱情,就是戰(zhàn)斗,就是勤奮地工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是時間的魔鬼,就是勇氣,就是微笑,就是游說,就是鼓勵,就是厚黑,就是交際,就是服務(wù),就是走出去,就是提供答案,就是商業(yè)敏感性,就是銷售自我,就是拍賣自己,就是態(tài)度嫁接,這些只要能在一百個機會中取得一個勝利,就是合理化的比例。筆者認為,營銷的觀念就是走出去,推銷的中心就是游說,是由游說而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán);游說的技巧就是權(quán)變,權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧,其精髓莫過于此。
第五個神秘數(shù)字:80:20法則
原理:世界上好事物的80%只被20%的人所擁有,如金錢、土地、名譽、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。
運用:在營銷界,一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗:即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的;48%的銷售人員經(jīng)常在第*次拜訪后,便放棄了繼續(xù)推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了,5%的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20%的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80%。這就是醫(yī)藥營銷定律。
例證:筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時,曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個統(tǒng)計,請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù):
1%的銷售是在第*次接洽后完成,
2%的銷售是在第*次跟蹤后完成,
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,
12%的銷售是在第三次跟蹤后完成,
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果,銷售部專門做了一個統(tǒng)計報告,現(xiàn)摘錄報告中的部分內(nèi)容:
跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動時,首先想到您。
跟蹤的*終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”“您要不要現(xiàn)在就買?”等等。
從事醫(yī)藥營銷,請記。80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠而熱情的醫(yī)藥營銷世界里,您的銷售業(yè)績更是需要您一次次地跟蹤。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。