如何做出一份完美的醫(yī)藥營銷策劃

    添加日期:2015年4月17日 閱讀:1824

        在醫(yī)藥營銷行業(yè),很多企業(yè)都會在開展工作前做好策劃工作,因為一份好的醫(yī)藥營銷策劃就等于成功了一半,但是營銷策劃的制定需要很多工作,那么藥企該如何做才能制定出一份完美的醫(yī)藥營銷策劃呢?
        藥企想要做好醫(yī)藥營銷策劃這一環(huán)節(jié),避免出現(xiàn)過多疏漏,就必須先確定所有程序的先后順序,比如產(chǎn)品價格的制定、區(qū)域市場的選擇等,按照重要性有序進行。策劃案例的成功不能簡單復制,需要根據(jù)市場現(xiàn)狀、藥企實際和產(chǎn)品情況制定相應的策略,這樣的策劃真正執(zhí)行起來就會少出問題。
        一、先產(chǎn)品后調研,杜絕調研作表面文章
        不少藥企經(jīng)常是先搞市場調研后再去確定產(chǎn)品,以為這樣就能提高產(chǎn)品上市后的保險系數(shù)。而事實上,沒有目標產(chǎn)品的市場調研大都會很盲目,往往只是藥企的經(jīng)驗行為,他們沒有耐心對受眾群體市場進行翔實的調查,當產(chǎn)品通過臨床試驗后一上市,藥企的策劃也就基本結束了。拿一些大型藥企來說,藥企的市場部門也往往形同虛設,其職責是產(chǎn)品推廣,而不是市場調研,因為在很大程度上,策劃是領導拍腦袋的事,市場部做不了主。
        因此,當藥企讓市場部門去調研某品類市場時,他們大多是從網(wǎng)上拷貝一些數(shù)據(jù),再從銷售人員那里拿點資料,調研就結束了。而對企業(yè)應研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、產(chǎn)品應針對哪些具體人群等就會顯得語焉不詳。因此,藥企無論是做整體策劃還是產(chǎn)品規(guī)劃,應本著先產(chǎn)品后調研的原則,做到有的放矢。如果藥企總是拍腦袋定方案,一些部門的執(zhí)行力就會大大降低。
        二、先方向后規(guī)劃,周全規(guī)劃管理細節(jié)
        缺乏營銷方向是導致產(chǎn)品營銷策劃失敗的重要原因。有些藥企認為產(chǎn)品的適應癥就是產(chǎn)品的市場方向,比如治療風濕的藥品,藥企規(guī)劃的思路就是確定區(qū)域市場、拿出合適的營銷方案對產(chǎn)品進行推廣。其實,藥企還是沒有確定好產(chǎn)品的方向,如產(chǎn)品的渠道問題、終端覆蓋問題、售后服務問題等。
        有家藥企把一種保健品從高端市場轉移到低端市場時,只是簡單地確定了營銷渠道,至于價格、推廣等仍舊延續(xù)了在高端市場的策略,致使該產(chǎn)品方向不明確。而營銷者又認為營銷管理者對產(chǎn)品沒有一個很好的規(guī)劃思路,從而對該產(chǎn)品失去信心。由此看來,藥企在做營銷策劃時,應先確定產(chǎn)品的方向,再對該產(chǎn)品進行規(guī)劃,才有利于產(chǎn)品的長遠發(fā)展。
        三、先分析后策劃,保證方案科學準確
        藥企的市場部門無論通過何種途徑收集到資料后,都應先綜合分析資料的利用價值,比如哪些數(shù)據(jù)存疑太多,哪些市場更適合該產(chǎn)品的發(fā)展,哪些方式不適合進行產(chǎn)品推廣等。有些藥企過于依賴搜集來的數(shù)據(jù),就著資料制定營銷戰(zhàn)略。然而,資料的“**性”會影響到營銷戰(zhàn)略的“相對性”,有的藥企策劃一個產(chǎn)品失敗的原因之一就是盲目樂觀地依靠資料出方案、下計劃、定指標,導致與市場脫節(jié),從而影響了一個策劃方案的正常發(fā)揮。
        藥品上市前的醫(yī)藥營銷策劃非常重要,它影響到一個產(chǎn)品在市場上能否健康發(fā)展以及發(fā)展空間的大小,藥企要多下力氣鄭重分析,一定要把策劃建立在準確、可信、**的調查和分析之上,不應目標模糊地實施盲目的營銷策劃。

    責任編輯:楊海靜    m.mjwave.cn    2015-4-17 10:08:59

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