2017年醫(yī)藥終端5大鋪貨攻略大全

添加日期：2016年12月30日 閱讀：6101

藥企如何在藥店快速鋪貨，零售藥店鋪貨有哪些策略?面對(duì)即將到來(lái)的2017年，藥企與零售藥店之間應(yīng)該如何合作鋪貨?零售藥店鋪貨是一件很頭疼的事情，要不就是鋪貨率不高，要不就無(wú)效終端鋪的太多，有鋪貨率卻沒(méi)有銷(xiāo)量。

有的醫(yī)藥人可能會(huì)抬杠說(shuō)，你的意思的全部現(xiàn)款，你牛你來(lái)做，我不是這個(gè)意思，不管怎么說(shuō)會(huì)有一定比例的鋪貨客戶(hù)，全部現(xiàn)款，除非你產(chǎn)品牛逼或者你的公司有錢(qián)允許你慢慢鋪貨慢慢做，否則，鋪貨客戶(hù)**會(huì)有的，那么藥企如何在藥店快速鋪貨見(jiàn)效快?

不要底價(jià)鋪貨

**不要為了提高鋪貨的效率而低價(jià)供貨或者給較大的返利，那么，低價(jià)鋪貨會(huì)給藥企帶來(lái)哪些壞處?產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)只是*基礎(chǔ)的一步，未來(lái)上量才是大工程。如果你底價(jià)供貨，第*，藥店老板并不會(huì)領(lǐng)你的情，因?yàn)樗�覺(jué)得沒(méi)有人會(huì)做不掙錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，所以你的真心在他那里是不值錢(qián)的。第二，動(dòng)銷(xiāo)中需要費(fèi)用，你已經(jīng)底價(jià)供貨了，你就沒(méi)有費(fèi)用支持，這時(shí)藥店老板和店員就不會(huì)喜歡你，老板還會(huì)說(shuō)你不支持他的銷(xiāo)售工作，你只能啞巴吃黃連了。第三，你不掙錢(qián)，你就不愿意跑店，說(shuō)實(shí)話(huà)，咱們賣(mài)藥的都是“無(wú)利不起早”的人，你跑店，產(chǎn)品就沒(méi)有銷(xiāo)量，所以你的鋪貨除了壓你的資金之外，沒(méi)有任何意義。所以，**不要相信底價(jià)供貨的鬼話(huà)。

二八原則

在鋪貨中兩個(gè)地方可以用到“二八定律”，一個(gè)地方是在選擇目標(biāo)終端上，二是在鋪貨給終端產(chǎn)品品規(guī)和數(shù)量上。那么我們細(xì)細(xì)來(lái)說(shuō)，在選擇目標(biāo)終端上，一定要選擇能夠出量的終端，好鋼用在刀刃上，你應(yīng)該優(yōu)先選擇那些你曾經(jīng)合作的非常好藥店上，對(duì)藥店知根知底，知道產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后能賣(mài)，賣(mài)了之后能回款，而不是一味的追求鋪貨的藥店數(shù)量，亂撒網(wǎng)反而沒(méi)有釣魚(yú)有效，這一點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中有所體現(xiàn)，你看很多做底價(jià)大包的人，可能就做30-40家優(yōu)質(zhì)藥店他就可以過(guò)的很舒服了。

第二點(diǎn)，第*次鋪給客戶(hù)的產(chǎn)品不要太多，因?yàn)楹芏嗨幏渴沁@樣的想法，反正不要錢(qián)，我就多要點(diǎn)貨把我的柜臺(tái)排滿(mǎn)，至于賣(mài)不賣(mài)那就另說(shuō)，結(jié)果你是高高興興的鋪了一大堆進(jìn)去了，*后愁眉苦臉的拉了回來(lái)!在給客戶(hù)鋪貨的品種和數(shù)量的選擇上，我們不要一味的聽(tīng)客戶(hù)的，也不要一味的根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，要和藥店負(fù)責(zé)人商量，共同選擇一些能賣(mài)的產(chǎn)品的合作，在合作比較熟悉之后，咱們?cè)俑鶕?jù)實(shí)際情況鋪貨。

所以根據(jù)“二八定律”我們?cè)阡佖浀倪x擇上既要數(shù)量也要保證質(zhì)量。

維護(hù)要跟上

我一直喜歡說(shuō)一句話(huà):”永遠(yuǎn)不要讓我們的客戶(hù)成為有娘生沒(méi)娘養(yǎng)的孩子”,什么意思，就是你不要開(kāi)發(fā)了客戶(hù)，鋪完了貨就不管了，也不怎么去藥店了�？蛻�(hù)賣(mài)的不好也沒(méi)有人跟他提供賣(mài)的方法，賣(mài)的好也找不到人補(bǔ)貨，這樣你就在客戶(hù)那里失信了，貨鋪完之后并不是萬(wàn)事大吉了，你要想辦法動(dòng)銷(xiāo)，比如陳列，店員培訓(xùn)，協(xié)助動(dòng)銷(xiāo)，維護(hù)客情等等要做的事情太多，**不要不聞不問(wèn)。

動(dòng)銷(xiāo)方案要有

任何品種鋪貨之前都要想好動(dòng)銷(xiāo)方案，不考慮這個(gè)問(wèn)題，你產(chǎn)品鋪出去的那一刻就是問(wèn)題產(chǎn)生的那一刻。我們說(shuō)過(guò)，產(chǎn)品鋪貨的目的是為了產(chǎn)生銷(xiāo)量不是為了做擺設(shè)，尤其是藥品，藥品作為特殊的商品，從他生產(chǎn)出來(lái)開(kāi)始，每過(guò)一天就過(guò)一天有效期，如果你沒(méi)有想好動(dòng)銷(xiāo)方案，怎么讓店員幫你把貨賣(mài)出去或者你怎么協(xié)助藥店動(dòng)銷(xiāo)，就不要大規(guī)模的鋪貨，因?yàn)槟沅伭藳](méi)有動(dòng)銷(xiāo)跟沒(méi)有鋪是一樣的。比如你是打算體驗(yàn)式銷(xiāo)售還是準(zhǔn)備從藥店老板做工作或者連鎖總部做工作，還是加強(qiáng)拜訪(fǎng)從店員層面做工作，又或者是從消費(fèi)者層面做工作，總之一句話(huà)，你要想好產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)上量之路，而不是讓客戶(hù)想!

及時(shí)退貨

如果你的產(chǎn)品3個(gè)月藥店賣(mài)不動(dòng)，你沒(méi)有想辦法解決動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，你放一百個(gè)心，你就是放3年也是賣(mài)不動(dòng)的，*后藥店老板還會(huì)說(shuō)一句是你產(chǎn)品的問(wèn)題。所以，我的觀(guān)點(diǎn)是，鋪貨三個(gè)月賣(mài)的不理想就和藥店老板溝通，要不跟我結(jié)款你好好賣(mài)，要不就退貨不要再合作，對(duì)于那些裝牛逼的藥店老板，口氣硬的，不配合動(dòng)銷(xiāo)的，想都不要想，直接退貨，你說(shuō)不行鄢老師，我不想退，可以，你就準(zhǔn)備你的這筆貨折了吧!早死早超生，你把這筆貨鋪到別的終端或者賣(mài)給現(xiàn)有的終端，也許還可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，不至于白白賠掉!要不然你欲哭無(wú)淚，他來(lái)一句與我無(wú)關(guān)!

鋪貨這件事一定要慎重考慮，別以為不是你的貨你就可以瞎鋪，鋪完貨沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)，沒(méi)有回款，你也不會(huì)有提成，白忙活。而給公司造成了大量的應(yīng)收賬款甚至呆死賬和效期貨!而比這更慘的是，終端藥房或者診所失去對(duì)產(chǎn)品的信心，留下不好賣(mài)的印象，造成產(chǎn)品不好賣(mài)的假象，讓后續(xù)的銷(xiāo)售工作更加的艱難!也會(huì)讓一些業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售失去信心。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-12-30 14:49:34

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