藥品招商做策劃3大雷區(qū)勿觸碰

    添加日期:2015年11月24日 閱讀:1615

        醫(yī)藥招商進行之前都需要進行市場規(guī)劃,不過某前輩稱醫(yī)藥招商市場策略的制定,可以分為兩部分——規(guī)劃市場和制定計劃。
        事實上,醫(yī)藥招商市場規(guī)劃的背后,體現(xiàn)出的是醫(yī)藥招商經(jīng)理的管理水平。每個醫(yī)藥招商人員的市場都是不同的,如即便是在同一省份的不同地區(qū),醫(yī)藥招商策略和業(yè)績增長點也可能是不同的。因此,醫(yī)藥招商經(jīng)理必須想方設法幫助團隊成員找到市場的主要矛盾,并在可變因素上下功夫和做好布局。在易明看來,這要求醫(yī)藥招商經(jīng)理對于高端市場、普藥市場和偏遠市場之間的差異都應當充分熟悉,而且要懂得如何針對性的采取差異化醫(yī)藥招商策略。
        與此同時,醫(yī)藥招商市場策劃作為藥企實現(xiàn)目標的路徑,也是藥企醫(yī)藥招商人員每日工作內(nèi)容的指引,其科學度與醫(yī)藥招商活動成功與否有著莫大的關(guān)系。在常規(guī)的醫(yī)藥招商計劃制定流程中,往往是企業(yè)高層確定產(chǎn)品醫(yī)藥招商的基調(diào)和預期目標,然后由中層來進行具體的計劃起草和完善,經(jīng)企業(yè)高層批準后,再逐級傳遞下去。而基層業(yè)務人員的任務,便是根據(jù)既定的整體醫(yī)藥招商計劃,來細化自己的具體行動。
        從表面上看,該流程不存在任何問題,此類做法也極為普遍。然而,在醫(yī)藥招商計劃的實際執(zhí)行過程中,人們常常會發(fā)現(xiàn),所謂完美的醫(yī)藥招商計劃,是脫離市場實際和企業(yè)實際的。雖然清晰的目標和計劃流程,是解決工作有效性的流程。不過前輩表示,醫(yī)藥招商經(jīng)理可以通過讓下屬進行醫(yī)藥招商回顧分析,找到下屬的問題和差距所在,運用醫(yī)藥招商目標和醫(yī)藥招商行為的分析,將之分解成一系列可以操作的目標體系(技術(shù)指標)。在把醫(yī)藥招商額目標分解到客戶之后,制定出客戶開發(fā)目標、客戶增長目標、客情目標、促銷目標,然后針對目標制定行動計劃,并匹配相應的資源。
        其實,市場策略的制定,更直白的說就是把目標市場盡量做大。為此醫(yī)藥招商經(jīng)理應盡量避以下三大雷區(qū):
        其一,輔導目標不清晰,輔導內(nèi)容沒有連續(xù)性或不成體系,醫(yī)藥招商人員難以有針對性的提升技能;
        其二,輔導不分場合,或者語氣過于強硬傷害了下屬的“自尊心”,這可能會引起醫(yī)藥招商人員內(nèi)心極大的反感,結(jié)果或?qū)⑦m得其反;
        其三,管理者說得過多,不善于傾聽和觀察對方的反應,不能把握醫(yī)藥招商人員的心理變化和接受程度,傳遞的信息量過大,造成輔導效果有限。
        以上為醫(yī)藥招商經(jīng)理做市場策劃時應該注意的事項,更多醫(yī)藥招商市場策劃技巧,請關(guān)注1168醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)。

    責任編輯:候明芳    m.mjwave.cn    2015-11-24 16:48:10

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