推薦:零售藥店藥品銷售技巧

    添加日期:2015年9月6日 閱讀:2088

      銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。柜臺藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。
      1、微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。見能以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽為“值百萬美金的笑容”。他就是靠積日練就的微笑和堅韌不拔的推銷精神成為國際揚名的“推銷之神”。然而,營業(yè)員要時時以微笑面對每一個顧客,是很不容易的。因為有許多來 自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著營業(yè)員的情緒。這就要求藥品營業(yè)員一到工作崗位,就要進入角色,排除各種消極情緒干擾,把微笑送給每一位藥品顧客。
      2、熟容技巧。這也是常見的商業(yè)銷售技巧。從客觀上說,顧客有生、熟客之分。生意,熟客好做面生客難做。主要原因是,生客對營業(yè)員信任的產(chǎn)生,心理隔閡的消除有一個過程。而熟客就不存在這種情況。但營業(yè)員在心理上應(yīng)當(dāng)沒有生、熟客之分。在心理上,生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國傳統(tǒng)商法里,心理熱客被稱為“百客百熟”。營業(yè)員若把所有顧客都看成熟客,與顧客的心理距離一下子拉近了,就容易與顧客交談,了解顧客的購買意向,促成交易。只要把顧客看似親人,急顧客所急,憂顧客所優(yōu),就能取得更佳的銷售效果。
      3、禮貌語技巧。包括“您好”和“請走好”兩大禮貌語技巧。迎客時,說聲“您好”;送各時,說聲“請走好”,看似極簡單的禮貌語,其實是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語對顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng),也使顧客產(chǎn)生受尊重感,一個好的營業(yè)員都善說這兩句禮貌語。在日本的許多百貨公司,在營業(yè)員上崗培訓(xùn)中,專門安排學(xué)員練習(xí)說“您好”和“請走好”(當(dāng)然日本的語言表達方式與此不同)。在我國的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運用上述兩大禮貌語技巧。藥品營業(yè)員每個營業(yè)日接待的顧客比較少,更有條件也更有必要說好“您好”和“請走好”。
      4、釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購藥品時,常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多,需要營業(yè)員釋疑解惑。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求,顧客就很難作出選購決定。因此,釋疑就成為促成購買的相當(dāng)重要的技巧。營業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑感點,還要善于運用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語予以解釋,運用醫(yī)學(xué)術(shù)語釋疑也是一種技巧。
      5、效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因為顧客極其重視藥品效用。效用如何,是顧客決定是否購買的相當(dāng)重要的因素。藥品營業(yè)員要緊抓效用展開攻心,如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用,要有理有據(jù),要掌握分寸。譬如營業(yè)員碰到一個顧客相當(dāng)重視藥品的副作用,也就是說顧客看重有保障這一效用。營業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點推薦那些副作用小,或有保障的藥品,或給予副作用以合理的解釋,使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。
      總之,了解柜臺藥品銷售的特點,懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型,掌握柜臺藥品銷售的基本原則,嫻熟運用柜臺藥品銷售的技巧,是任何一個柜臺藥品銷售營業(yè)員進行有效銷售、為人民服務(wù)的起碼條件。

    責(zé)任編輯:楊海靜    m.mjwave.cn    2015-9-6 16:04:44

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