醫(yī)藥銷售：**成交的10條驅(qū)動(dòng)策略!

添加日期：2017年1月13日 閱讀：1842

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，就是你的小金庫(kù)，你必須有一個(gè)自己專屬的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)。沒有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)談什么都是扯淡。有它你就可以電話、郵件、短信、拜訪、會(huì)議營(yíng)銷、生日、節(jié)日、特別優(yōu)惠、內(nèi)部選購(gòu)、提前選購(gòu)。。。并擁有一套屬于自己的策略(可以是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、廣告策略、促銷策略等等)且保持策略一致性去打破既有的價(jià)值鏈、跨媒體互動(dòng)與接軌。你要少講科學(xué)多講理，你要學(xué)會(huì)去思考用戶的心理，他們的真性情等等。

第*驅(qū)動(dòng)力;

塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費(fèi)者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。

有一個(gè)老板投資300萬(wàn)剛創(chuàng)辦的音樂(lè)學(xué)校，第*批招生開始2個(gè)月后，來(lái)學(xué)校報(bào)名的學(xué)員寥寥無(wú)幾，校長(zhǎng)發(fā)愁了，廣告做了很多怎么就沒人報(bào)名呢?

于是他找到我，當(dāng)我看到他的廣告時(shí)，無(wú)效……，因?yàn)樵趶V告中沒有塑造價(jià)值。

我將廣告調(diào)整一下，在廣告中加了兩個(gè)點(diǎn)：第*,來(lái)本校參加學(xué)習(xí)的學(xué)生，推薦到國(guó)外學(xué)校就讀半年。第二，成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生推薦和音樂(lè)明顯同臺(tái)演出的機(jī)會(huì)………

廣告發(fā)布后，報(bào)名的學(xué)生一用而上，同時(shí)學(xué)費(fèi)提高了20%........

“你必須學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，并且教育你的消費(fèi)者。

記住：你是你產(chǎn)品的**，而消費(fèi)者不是。

第二驅(qū)動(dòng)力

USP——獨(dú)特賣點(diǎn)

客戶在購(gòu)買時(shí)有三個(gè)選擇，第*，什么都不做;第二，自己回家DIY(比如自學(xué)，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯)，也不從你這里購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù);第三，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買。

你必須解決這三個(gè)問(wèn)題，告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好，以及——向你買比向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買好。因此，“你必須有堅(jiān)如磐石的‘獨(dú)特賣點(diǎn)’，讓客戶有至少一個(gè)理由，將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)。”

第三驅(qū)動(dòng)力

零風(fēng)險(xiǎn)承諾

零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅僅是一種擴(kuò)大銷售前端的心理策略，同時(shí)“零風(fēng)險(xiǎn)承諾也必須是你的一種姿態(tài)，表明你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負(fù)責(zé)任。

如果客戶無(wú)法因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)獲益，你將退還他們的全部費(fèi)用�！�

零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常有效的營(yíng)銷策略，因?yàn)樵阡N售中，有超過(guò)80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購(gòu)買能力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們?cè)趽?dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購(gòu)買決定會(huì)令自己后悔。

而你采用零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，你將爭(zhēng)取到這80%的客戶。你會(huì)看到，你的成交突然間有了**的成長(zhǎng)(前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的)。

第四驅(qū)動(dòng)力

贈(zèng)品

人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，你必須設(shè)計(jì)誘人的贈(zèng)品。

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則

第*，盡可能是高價(jià)值但成本并不高的商品;

第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，因?yàn)闆]有人愿意收垃圾。

第五驅(qū)動(dòng)力

價(jià)格

記�。骸霸跊]有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，**不要拋出價(jià)格。客戶認(rèn)可了你的價(jià)值之后，才有可能認(rèn)可你的價(jià)格。”

第六驅(qū)動(dòng)力

支付條款

客戶已經(jīng)認(rèn)可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠(yuǎn)程支付那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。

一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款——你是否準(zhǔn)備了POS 機(jī)?是否支持方便的遠(yuǎn)程購(gòu)買?是否有支付寶?到賬是否容易查詢?

此外，“是先付款后受益，還是先受益再付款，或者邊受益邊付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的�！�

別認(rèn)為這是小問(wèn)題，就像你不會(huì)隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會(huì)隨便把錢交給你。

第七驅(qū)動(dòng)力

送貨條款

客戶在付給你錢到收到產(chǎn)品開始使用的這段時(shí)間，是*焦慮的。他會(huì)擔(dān)心自己付了錢卻上當(dāng)了，會(huì)被笑話，會(huì)很沒面子。這時(shí)候你需要告訴客戶，貨已經(jīng)上路了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過(guò)快遞單號(hào)查詢的，等等。

另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。

第八驅(qū)動(dòng)力

稀缺性

物以稀為貴。因?yàn)檎滟F，所以才會(huì)造成搶購(gòu)。

第九驅(qū)動(dòng)力

緊迫感

稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。

設(shè)計(jì)你的銷售和營(yíng)銷的時(shí)候，你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話;

“我為什么要買?我為什么要向你買?我為什么非得馬上就買?”

而第三個(gè)問(wèn)題，是*重要(重要到哪怕你不回答第*個(gè)和第二個(gè)，也要回答這第三個(gè))。

第十驅(qū)動(dòng)力

解釋原因

你必須解釋，為什么你的價(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當(dāng)贈(zèng)品送，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么、為什么、為什么……:

客戶需要你給出理由，來(lái)平緩購(gòu)買時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過(guò)于突�！�—哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。

中國(guó)人都相信——“沒有免費(fèi)的午餐”。你的客戶也一樣。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-1-13 17:12:34

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