技巧：藥店鋪貨10大招！

添加日期：2015年8月18日 閱讀：2303

    OTC產(chǎn)品營銷不同于處方藥，必須廣泛分銷，要廣覆蓋，依靠終端覆蓋的網(wǎng)點多取勝，OTC營銷，要“把鋪貨進行到底！”，事實上很多大的品牌普藥，知名度很高，營銷了10多年，也無法做到無縫覆蓋，要么一些類型的藥店鋪貨不到位，要么一些規(guī)格的產(chǎn)品沒有鋪貨到位，要么在一些終端渠道經(jīng)常斷貨，因此OTC產(chǎn)品營銷貨物管理的第*要義就是把鋪貨進行到底！筆者把鋪貨不到位的原因以及解決之道，做一系統(tǒng)總結(jié)，以期引起OTC營銷界一線工作朋友的關(guān)注。
    一、鋪貨不到位的原因分析
    有些業(yè)務(wù)員和經(jīng)理，以為和連鎖總部采購部門談過了，總部已經(jīng)簽訂協(xié)議進了貨，也交了進場上架費，連鎖就會配送到門店，但是兩個月、三個月過去了，有些門店還是沒有自己的貨物賣，有些新手還不知道其中的原因，筆者在實踐中總結(jié)出以下原因：
    1、進店協(xié)議簽訂有缺陷，沒有規(guī)定鋪貨門店時間和鋪貨門店數(shù)量，鋪貨率等。
    2、跟蹤不到位，沒有一家一家門店拿著產(chǎn)品樣品給門店店長看，要求其進貨，或者沒有把自己產(chǎn)品的貨物在連鎖總部中的貨物編號、分類等向所有門店的店長詳細(xì)告知，沒有取得各個門店店長的支持，店長不重視，沒有下訂單。
    3、沒有跟蹤好連鎖總部的配送人員，他們不重視，不愿配送。
    4、店長以前銷售過類似的產(chǎn)品，銷售不是很好，或者同類產(chǎn)品競爭廠家私下帶金銷售，因此店長不愿意在銷售類似競爭產(chǎn)品。
    5、門店有些是加盟店，不接受總部的產(chǎn)品銷售鋪貨安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理總部*大限度的配合，比如發(fā)文打電話等。
    6、門店同類競爭產(chǎn)品太多，不缺我們的此類產(chǎn)品，或者同類產(chǎn)品整體銷售都不好。
    7、門店拿異地串貨的品種，價格更低。
    8、該產(chǎn)品的利潤率不高，門店不太愿意進貨，不太愿意和銷售。
    9、首批供貨量太小，有些門店沒有足夠的貨物鋪貨。
    10、一些門店跟蹤不到位，不知道動銷狀況和市場反應(yīng)，因此出現(xiàn)斷貨、退貨等。
    11、有些連鎖異地開店，配送時間距離都較遠(yuǎn)、較大。需要持續(xù)跟蹤。
    12、有些規(guī)格的產(chǎn)品沒有交進店費、或者不是醫(yī)保規(guī)格，因此沒有準(zhǔn)入資格。
    二、積極行動，把鋪貨進行到底！
    1、加強跟蹤意識，把鋪貨跟蹤工作做到位，跟蹤、跟蹤、再跟蹤。尤其是在產(chǎn)品進入門店的一個月內(nèi)，一遍又一遍跟蹤所有的門店和所有以上列出的可能導(dǎo)致鋪貨不到位的環(huán)節(jié)。尤其是逐一拿著產(chǎn)品樣品說服店長快點做進貨計劃。*好制定促銷政策配合店長，提高其進貨信心。
    2、分清門店性質(zhì)，對于一些加盟店，可以通過在總部開一此訂貨會和培訓(xùn)的方式，把產(chǎn)品鋪下去。
    3、調(diào)研門店競爭狀況：有針對性的說服不同類型的門店，制定針對不同經(jīng)營性質(zhì)門店的USP。即藥店必須進貨經(jīng)銷的獨特理由。
    4、把工作重點轉(zhuǎn)移到連鎖藥店的配送部門和營銷部門身上，還有連鎖藥店的片區(qū)經(jīng)理，讓她們重視我們的產(chǎn)品，讓他們想著協(xié)助我們鋪貨。
    5、加強把鋪貨到底的意識，隨時隨地檢查鋪貨是否到位，是否斷貨，以及鋪貨沒有到位的原因。
    6、對于加盟店，也可以把一些促銷政策直接給到門店，加緊盯催，讓他們也及時做計劃進貨，或者不排斥我們的產(chǎn)品。
    7、計算我們產(chǎn)品的利潤水平，告知我們是高毛利產(chǎn)品或者是帶來客流量的產(chǎn)品等。
    8、配合鋪市，前期可以開展力度大一些的終端系列SP活動，以及各種終端攔截和渠道攔截活動，讓我們的產(chǎn)品快速動銷，讓事實說服門店店長快速進貨。
    9、建立關(guān)于鋪貨的定期檢查和監(jiān)察制度。保證對鋪貨工作的重視度。
    10、把鋪貨率考核作為辦事處OTC業(yè)務(wù)員、省經(jīng)理、商務(wù)主管（代表）的考核指標(biāo)之一。在績效考核中讓其重視。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-8-18 14:49:23

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