真是案例告訴你：藥店是該賣產(chǎn)品？還是賣知識(shí)？

添加日期：2017年8月16日 閱讀：2342

藥店該賣產(chǎn)品?還是賣知識(shí)?若是賣產(chǎn)品，顧客會(huì)進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，哪家便宜就去哪家。尋找價(jià)格便宜的藥店;若是賣知識(shí)，顧客就無(wú)法進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，并且會(huì)對(duì)藥店產(chǎn)生粘性、產(chǎn)生忠誠(chéng)度。賣產(chǎn)品，藥店就無(wú)法提高單價(jià)和利潤(rùn)率，而賣知識(shí)，藥店能迅速提高單價(jià)，提升利潤(rùn)率。



賣產(chǎn)品為了提升銷售只能促銷，而藥店促銷只有三板斧：‘買贈(zèng)、特價(jià)、抽獎(jiǎng)’三板斧翻過(guò)來(lái)翻過(guò)去，促銷效果越來(lái)越低，企業(yè)營(yíng)銷成本居高不下。賣知識(shí)，無(wú)需促銷進(jìn)店，顧客會(huì)越來(lái)越多，知識(shí)營(yíng)銷能帶領(lǐng)藥品零售企業(yè)走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，轉(zhuǎn)向良性發(fā)展，進(jìn)入藥店正常的軌道中。

賣產(chǎn)品還是賣知識(shí)?這本不是個(gè)讓藥店糾結(jié)的問(wèn)題，知識(shí)營(yíng)銷第*步，需要改變接待顧客的方式。

顧客來(lái)藥店就是要解決謀個(gè)問(wèn)題，就好像顧客走進(jìn)理發(fā)店就是來(lái)理發(fā)的，這是一個(gè)道理，如果藥店?duì)I業(yè)員直接問(wèn)：‘您需要什么?’那么很顯然，這個(gè)藥店就是在賣藥，顧客的回答就會(huì)跟著營(yíng)業(yè)員的思路走，假如顧客是慢性胃炎患者，可能就直接回答：‘買一盒斯達(dá)舒’

斯達(dá)舒屬于品牌產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)此類藥品幾乎沒(méi)有利潤(rùn)，營(yíng)業(yè)員也沒(méi)有銷售獎(jiǎng)金，一聽(tīng)說(shuō)顧客要買斯達(dá)舒，營(yíng)業(yè)員就開(kāi)始推銷高毛利產(chǎn)品。很顯然，藥店人剛開(kāi)始就錯(cuò)了，還是在賣藥品。

換一種方式，營(yíng)業(yè)員問(wèn)：‘您那里不舒服?’顧客同樣會(huì)跟著營(yíng)業(yè)員的思路走。回答：‘胃不舒服’接著問(wèn)：‘請(qǐng)問(wèn)您哪里不舒服，有什么癥狀?’接下來(lái)根據(jù)顧客的癥狀進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷，根據(jù)癥狀進(jìn)行商品組合或者關(guān)聯(lián)銷售，為顧客解決病痛問(wèn)題。

所以要改變當(dāng)下的銷售模式，第*步就要改變營(yíng)業(yè)員的接待語(yǔ)境，對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。同時(shí)應(yīng)將知識(shí)營(yíng)銷流程進(jìn)行合理組織，形成標(biāo)準(zhǔn)化，流程化的銷售流程，讓知識(shí)營(yíng)銷深入到醫(yī)藥零售企業(yè)每一個(gè)人的心中。

案例：前列腺肥大患者到藥店購(gòu)買藥品

前列腺液是前列腺的分泌物。前列腺液中蛋白質(zhì)的含量很少，主要含有高濃度的鋅離子、酸性磷酸酶、蛋白水解酶、纖維蛋白酶、精胺、脂族多胺等。其中鋅離子濃度與前列腺健康密切相關(guān)。前列腺是身體中含鋅量*高的組織，前列腺液中的鋅濃度也很高。前列腺能合成具有抗菌作用的含鋅多肽，故鋅的含量與前列腺液殺菌保衛(wèi)機(jī)制有關(guān)。慢性前列腺炎時(shí)，鋅濃度由正常時(shí)的480微克/毫升左右降至150微克/毫升左右。因此，前列腺患者需要補(bǔ)充鋅元素。

根據(jù)以上的知識(shí)，藥店針對(duì)顧客消費(fèi)能力的不同可推薦顧客購(gòu)買番茄紅素、南瓜籽或者葡萄糖酸鋅片(口服)。

以上案例，藥店是賣知識(shí)還是賣產(chǎn)品?

知識(shí)*終是為銷售服務(wù)的，但是藥店要學(xué)會(huì)從知識(shí)開(kāi)始引導(dǎo)顧客購(gòu)買所需商品，而不是讓顧客根據(jù)習(xí)慣去購(gòu)買所需商品，假如藥店沒(méi)有開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷，顧客的選擇可能是品牌商品，而品牌商品對(duì)藥店而言，卻是微利品種，甚至負(fù)毛利品種。藥店是企業(yè)，企業(yè)的道德血液就是盈利，基于此，當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員每天面對(duì)選擇自我藥療的顧客選擇藥店微利產(chǎn)品甚至負(fù)毛利品種，只有強(qiáng)行攔截，推薦顧客選擇高毛利產(chǎn)品，強(qiáng)行攔截的副作用顯而易見(jiàn)，是傷客行為，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)藥店失去信任。

藥店每天接待的病癥有50種左右，所經(jīng)營(yíng)的商品有數(shù)千個(gè)品規(guī)，不同的病癥有相應(yīng)的疾病預(yù)防知識(shí)、康復(fù)知識(shí)、合理飲食知識(shí)、身體鍛煉知識(shí)、心態(tài)調(diào)理知識(shí)等等。這些對(duì)于藥店而言，并不缺乏，缺乏的是組織知識(shí)的能力及運(yùn)用知識(shí)的技巧。

賣知識(shí)是藥店的主要工作，而產(chǎn)品只是為消費(fèi)者提供服務(wù)后的自然結(jié)果，藥店要賣知識(shí)，不要賣產(chǎn)品。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-8-16 16:09:04

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