醫(yī)藥營銷中遇到客戶壓價該如何做

    添加日期:2015年8月5日 閱讀:2208

      在銷售過程中難免會遇到客戶講價格不斷壓價的情況,醫(yī)藥營銷過程中也經(jīng)常遇到。但是銷售價格關系到營銷人員的業(yè)績和提成,那么醫(yī)藥營銷中遇到客戶壓價該如何解決呢,如何在不降價的情況下使得客戶購買呢?
      一、先發(fā)制人,想討價欲說還休
      在業(yè)務洽談之前,醫(yī)藥營銷人員可以向對方言明,我方的供貨價格已經(jīng)“定死”,并且因為種種原因不能下調,希望對方能理解。把“丑話說在先”,堵住客戶討價還價之口,使之想還價卻不能還價,收到一種先發(fā)制人效果。除了像這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外,我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法:
      1、向客戶說明影響價格定制的因素,比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等,表明“高價”原因,讓客戶感知確實是一分錢一分貨,物超所值;2、表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢,完全是看在與某某廠家多年的老關系上方接下這筆業(yè)務,希望這次客戶也能幫幫忙,照顧照顧;并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補。當然,實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提,那就是產品本身過硬,很時興,很走俏,銷勢很好,不會因為價格高低而直接影響到顧客的*終購買。否則,會拒客戶于千里之外。
      二、突出優(yōu)勢,物超所值此處求
      醫(yī)藥營銷人員與客戶的討價還價,其實是一種說服的藝術。我們在“游說”的過程中,必須把握一點:那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”,突出產品以及與產品銷售相關的所有優(yōu)勢,讓顧客由衷地產生一種“僅此一家,別無分店”、“花這種錢值得”的感覺,否則,結果將是說而不服。首先,突出產品本身的優(yōu)勢,比如說,產品有**的加工制造工藝水平,質量有保障;有確切的療效,使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點,市場空白面大,同類產品少,競爭力強;有適宜的零售價格,消費者很容易或很樂意接受產品,雖然薄利但可以多銷等等。
      其次,突出得力的后續(xù)支持。醫(yī)藥營銷主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強,從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位,禮品配送及時;分銷政策健全,能有效地控制分銷市場,做到不亂區(qū)域,不亂價格等。第三,突出周全的配套服務項目,比如建立了免費咨詢服務、送貨上門、安裝調試、終身保修等一套比較完善的售后服務機制。
      三、巧問妙答,討討還還細周旋
      一般地,顧客問價主要源于兩個目的。第*,他是真心想買,問價以得一個還價的價格基數(shù);第二,他可買可不買,借詢問之機以了解有關該品種的價格行情,也就是“探虛實”。此外,還有一種情況,那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作,也會以討價還價為借口,討還出一個我們根本無法承受的價格。針對這些情況,醫(yī)藥營銷人員首先應該明察秋毫,留意顧客所提的每個要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價,報什么價。
      其次,開展一些摸底調查工作,弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率,了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格,針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。第三,即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格,也不能立即向顧客答應降價供貨,這時可以自己不知詳情為借口,對其承諾等向公司或相關領導請示后再予以答復。
      如果立即降價供貨,會讓顧客產生一種被欺騙的感覺:“你明明可以以更低價格銷售,給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來,會影響到前期貨款的結算,和后期的進一步合作。
      總之,醫(yī)藥營銷中面對客戶的討價還價,我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握,只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”,害得自己“大甩賣”就行了。另外,還要說明一點:經(jīng)過一番激烈討還,價格一旦“敲定”,必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”,不給對方一絲的反悔和變卦的機會。

    責任編輯:楊海靜    m.mjwave.cn    2015-8-5 14:32:16

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