醫(yī)藥代表如何與不同類型的醫(yī)生溝通?

    添加日期:2015年7月23日 閱讀:2521

        人說人話,見鬼說鬼話,或許有貶義的成分在里面,但換個(gè)角度來看,也有其正確的道理。對(duì)于不同類型的客戶,肯定不能千篇一律,同一種講話的方式,應(yīng)該有不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧。
        一、按照醫(yī)生對(duì)指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進(jìn)行分類
        可以分為如下四種類型:1、學(xué)術(shù)型;2、學(xué)習(xí)型;3、固執(zhí)型;4、現(xiàn)實(shí)型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型:1、學(xué)術(shù)型;2、專業(yè)技巧型;3、關(guān)系型;4、會(huì)計(jì)型。
        第*種“學(xué)術(shù)型”的醫(yī)生:他們非常注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù),完全遵循**治療指南的推薦,即使沒有醫(yī)藥代表去找他們,他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥,這種類型的醫(yī)生應(yīng)該是我們醫(yī)藥代表*喜歡的,但如果所有的醫(yī)生都這樣,也許就沒有我們醫(yī)藥代表存在的必要了,我們存在的價(jià)值就是去改變觀念,解決問題。
        對(duì)于這類醫(yī)生,通常都好為人師,我應(yīng)該順勢(shì)經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度,多給他們講的時(shí)間,注意聆聽,多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。
        第二種“學(xué)習(xí)型”的醫(yī)生:他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù),也會(huì)考慮**治療指南的推薦,但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí),需要我們代表不斷的灌輸給他們,他們慢慢的會(huì)被動(dòng)的接受。對(duì)于這類醫(yī)生我覺得應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和他們討論一些相關(guān)的問題,同時(shí)將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的**指南推薦講給他們聽,而且要不厭其煩反復(fù)的講,直到他們完全接受為止。當(dāng)然*后還有提醒大家,**不要客戶告訴你,說他已經(jīng)知道了,你就信了,*好再考考他,很可能他還是不知道!
        第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生:他們非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),比較排斥新的東西。這類醫(yī)生我們需要花較多的時(shí)間與之溝通,他們總有能接受的地方,就看我們?nèi)绾握业竭@個(gè)地方,然后針對(duì)性的做工作,或者也可以從不同的角度做工作?傊麄兙拖褚粋(gè)堡壘,我們可以立體的攻擊他,直到攻破為止!坝賱t不達(dá)”,**不能操之過急,否則還可能會(huì)適得其反!
        第四種“現(xiàn)實(shí)型”的醫(yī)生:他們非,F(xiàn)實(shí),他們很會(huì)博弈,希望盡可能獲得*大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈:即如何用*少的投入獲得*大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的,在現(xiàn)實(shí)的人,也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求,需要我們用心去發(fā)掘。
        二、按照說話和處事風(fēng)格進(jìn)行分類
        可以把醫(yī)生分成如下四種類型:1、分析型;2、驅(qū)策型;3、仁慈型;4、表現(xiàn)型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型:1、社交活動(dòng)家;2、藥品講解員;3、藥品銷售**;4、專業(yè)化醫(yī)院代表。
        第*種“分析型”的醫(yī)生:他們比較細(xì)心,喜歡提問。要求醫(yī)藥代表為人可靠,介紹產(chǎn)品時(shí)的表現(xiàn)要專業(yè)化,要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。相應(yīng)的,我們的醫(yī)藥代表必須充分準(zhǔn)備好各種資料,才好去拜訪這樣的客戶。
        第二種“驅(qū)策型”型的醫(yī)生:他們喜歡控制,步伐迅速,不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺,在宣傳產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)明扼要,不要太講細(xì)節(jié)的問題。相應(yīng)的,我們的醫(yī)藥代表一定好想好拜訪中的每一句話,準(zhǔn)備好因?yàn)榭蛻籼岢龈鞣N反對(duì)意見,計(jì)劃好拜訪的時(shí)間,不要超時(shí)。
        第三種“仁慈型”的醫(yī)生:他們?nèi)饲槲遁^濃,對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和,表現(xiàn)出合作的態(tài)度。喜歡聽別的醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)。但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新藥。非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問題。相應(yīng)的,我們的醫(yī)藥代表可以多一些的寒暄,多聊一些生活中的話題,強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的安全性,同時(shí)請(qǐng)注意,這樣的客戶對(duì)你態(tài)度很好,同時(shí)她也會(huì)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度很好,客戶的忠誠(chéng)度會(huì)很低。
        第四種“表現(xiàn)型”的醫(yī)生:他們熱情開朗,好奇心強(qiáng),思路很快,喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)也喜歡試用新藥。相應(yīng)的,我們的醫(yī)藥代表可以介紹目前我們新進(jìn)行的研究,和一些**客戶正在進(jìn)行的新的適應(yīng)癥方面的使用嘗試,鼓勵(lì)客戶進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。
        不同的山上唱不同的歌,見什么人說什么話,通過對(duì)客戶進(jìn)行有效的分型,采取不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧,可以收到事半功倍的效果!
    責(zé)任編輯:候明芳    m.mjwave.cn    2015-7-23 17:01:11

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