一個(gè)老醫(yī)藥代表的做藥經(jīng)驗(yàn)！

添加日期：2015年5月21日 閱讀：2604

    很多醫(yī)藥代表剛從事這一行業(yè)的時(shí)候并不是很專業(yè)且沒有多少銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于這類沒專業(yè)、沒關(guān)系、有交流恐懼癥的人，其實(shí)只要自己努力依然可以在這個(gè)職業(yè)找到自己的位置。*重要的還是要正視自己的弱點(diǎn)，采取合適的方法取長(zhǎng)補(bǔ)短，并堅(jiān)持不懈地努力。
    在藥品銷售大軍中，有很多人是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來(lái)的，他們有的都自己做代理，并很快成為專業(yè)人士，做得得心應(yīng)手，因?yàn)樗麄儞碛辛己玫男睦淼雀鞣矫嫠刭|(zhì)。但也有那么一部分人，手頭上的產(chǎn)品不是很好，個(gè)人魅力也不行，學(xué)歷、語(yǔ)言表達(dá)等各方面能力也有限，更可怕的是也沒有任何關(guān)系。雖然現(xiàn)在都在倡導(dǎo)專業(yè)化，而且專業(yè)也很重要，但沒有專業(yè)還是有另一條路可走的。筆者剛做藥的時(shí)候就是這樣，各方面都不突出但是也熬過來(lái)了，并且到現(xiàn)在也算是有點(diǎn)小小的成就了，所以在這里談一些心得。
    選準(zhǔn)產(chǎn)品并調(diào)整心態(tài)
    如果你沒有足夠的關(guān)系，專業(yè)性等方面也都還不夠，在這種情況下，你*好是自己去代理一個(gè)小廠的產(chǎn)品，產(chǎn)品的知名度不高沒關(guān)系，但針對(duì)性要廣一點(diǎn)，不能局限于�？�，如婦科用藥等方面，其同類的產(chǎn)品不能太多（推薦中成藥），利潤(rùn)空間一定要大。剛做的時(shí)候切忌心比天高，要一步一步來(lái)，先談定一家醫(yī)院，以這家醫(yī)院為根據(jù)地再慢慢向外擴(kuò)張，這樣對(duì)于投入的資本也不會(huì)產(chǎn)生太大壓力，可以輕松地積累更進(jìn)一步發(fā)展的啟動(dòng)資金。
    如果沒有醫(yī)院方面的關(guān)系，開發(fā)醫(yī)院將很困難，但重要的還是要通過自己的努力。首先，去趟藥劑科主任那里，也許你在第*次拜訪的時(shí)候會(huì)怕，但其實(shí)很大一部分的醫(yī)藥代表都和你一樣，醫(yī)生們也已經(jīng)習(xí)慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們，多一個(gè)他們也不會(huì)感到意外，所以你要做的就是沖進(jìn)去，用你顫抖的聲音告訴他們你想說的事，等待他們的拒絕，然后你說再見并掉頭走開就好。但有一點(diǎn)一定要用心，就是要記住他們說的每一句話和每一個(gè)動(dòng)作，以便分析他的性格及拒絕你的理由。接下來(lái)就是要根據(jù)不同性格的主任進(jìn)行“攻堅(jiān)戰(zhàn)”了。
    搞定不同類型的主任
    一般來(lái)說拒絕醫(yī)藥代表的藥劑科主任類型大致有：粗暴型、冷漠型、親和型。以粗暴型和親和性舉例來(lái)說。粗暴型的人會(huì)對(duì)你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，這種人能以此種性格在單位里立足，并且能坐在這個(gè)位置上，也不會(huì)是一個(gè)肚里空空的人，他在單位里一般會(huì)有一定的威望，說話有一定份量，但相對(duì)來(lái)說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果將會(huì)很好。在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次。你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴了，甚至有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。所以說，對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗�并不是�?duì)你一個(gè)人兇而是對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免要和醫(yī)藥代表打交道了，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)。
    另外，要是你碰到了一個(gè)親和型的主任，**別因?yàn)樗�跟你很客氣便被這種表象沖昏了頭腦，其實(shí)這種人做事優(yōu)柔寡斷，思路也不會(huì)太清，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，所以就算是搞定他也不見得一切OK，你還得找個(gè)重量級(jí)的醫(yī)生填單才能有把握一點(diǎn)。
    盡快找醫(yī)生填單
    搞定了藥劑科以后你就得找醫(yī)生填單了，對(duì)于醫(yī)生你就不用那么客氣了，直接和他說：“某某醫(yī)生，您幫我看看這個(gè)產(chǎn)品好嗎？想請(qǐng)你填個(gè)單子�！蓖瑫r(shí)遞上你的資料、申請(qǐng)單、或者必要的時(shí)候可以給予一點(diǎn)紅包之類的。這中間當(dāng)然也會(huì)有點(diǎn)推啊拉啊的動(dòng)作，但只要你堅(jiān)持把紅包放在一個(gè)他自己認(rèn)為是個(gè)盛情難卻的地方，大家的注意力都會(huì)回到你的資料上來(lái)的，實(shí)在不行就找第二個(gè)，一般情況下三個(gè)之內(nèi)會(huì)有人幫你填的。
    接下來(lái)的事也就會(huì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)了，你要是想把握大點(diǎn)，那可以想辦法打聽一下藥事委員會(huì)的成員，拜訪兩三個(gè)成員。在這個(gè)程序當(dāng)中，有一點(diǎn)是非常重要的，那就是時(shí)間，一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會(huì)之前一個(gè)月，醫(yī)生填單和拜訪藥委會(huì)成員應(yīng)該控制在開會(huì)之前一星期之內(nèi)，不然時(shí)間太長(zhǎng)也許人家早忘掉你這個(gè)人了。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-5-21 15:11:46

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