添加日期:2015年2月13日 閱讀:1839
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長的新機(jī)會,并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會,應(yīng)該著重把握。其中,該書第四章提到大客戶營銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營銷的定海神針,抗風(fēng)險能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動小,由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略,才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識大客戶的特征,大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。
交易額大。可以是一次性的,更多的則是持續(xù)的交易累計。而且,交易額從試探期的小,到合作穩(wěn)定的大,這里有一個信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系?梢,大客戶是動態(tài)地做出來的。
同時,還一個隱藏的因素,現(xiàn)實需求量與潛在需求量,F(xiàn)實需求量小,而潛在需求量大的,這是黑馬型大客戶,必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。
影響力大。大客戶占公司銷售額比重大,對公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠,意味著高層的過問與支持,這對戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動,會形成很大的協(xié)同。當(dāng)然,大客戶營銷人員也必須從銷售的獨(dú)行客上升到項目與團(tuán)隊管理的管理者。
大客戶很多時候,也是行業(yè)翹楚,拿下這些山頭,行業(yè)營銷就會勢如破竹。大客戶還會引發(fā)一個企業(yè)經(jīng)營水平的提升,其高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)規(guī)范、高素質(zhì),都會倒逼供應(yīng)商企業(yè)強(qiáng)化自身的管理。
涉及面大。首先,參與部門多,從采購、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)和高層,都會有所涉及。其次,每個部門的立場和興奮點不同。比如,采購部門關(guān)注價格、供貨能力;技術(shù)部門關(guān)心性能指標(biāo)的表現(xiàn);生產(chǎn)部門則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平;財務(wù)部門會盯著付款方式。
大客戶營銷,全方位、多角度的溝通機(jī)制,需要一個團(tuán)隊來建立與執(zhí)行。大客戶營銷經(jīng)理要扮演好編導(dǎo)與主演,還需要調(diào)動不同人員與部門參與,并鼓勵他們演好自己的角色,讓客戶對自己的公司形成完整的印象、立體的感覺,在溝通中產(chǎn)生信任。
大思維與大胸懷。大思維要求大客戶營銷人員,必須從行業(yè)競爭格局與企業(yè)需求決策著眼,而后才能很好地從大客戶營銷項目著手。把客戶的困難當(dāng)成自己的機(jī)會,有效調(diào)動內(nèi)部資源去積極解決,并幫助客戶挑對方案、用好產(chǎn)品,從而從客戶的生意更好地運(yùn)作下去,這才是大客戶營銷的大思維,從業(yè)務(wù)導(dǎo)向真正變成價值導(dǎo)向。
大思維的背后,由大胸懷支撐。用方案完善客戶運(yùn)作,用服務(wù)成就客戶盈利,這兩個要點,成了大客戶營銷經(jīng)理的照妖鏡。記住,先慢后快,先價值后合同。
大戰(zhàn)略與大平臺。大戰(zhàn)略意味著目標(biāo)一致、團(tuán)隊一心、資源一意。目標(biāo)一致,就是說高層必須親自掛帥,至少也得重點關(guān)注;團(tuán)隊一心是指分工明確、人型搭配、行動有序、領(lǐng)導(dǎo)有力、利益分配先人后己;資源一意指大客戶營銷的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源,必須專門劃撥、專項使用。
大平臺,跳出了我賣你買的業(yè)務(wù)圈子,主動地想客戶的客戶,看看能否從***的客戶需求,幫助客戶企業(yè)對準(zhǔn)市場靶心。與客戶共進(jìn)退,打通上下游的平臺,才能水到渠成。
大客戶五大特征看分明,大客戶營銷始可成。
責(zé)任編輯:候明芳 m.mjwave.cn 2015-2-13 10:22:44
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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