筑牢營銷力的“三梁”

添加日期：2015年2月12日 閱讀：1306

    塑造營銷力首先要找到營銷力發(fā)揮的基礎(chǔ)，即目標市場、營銷模式和組織體系，我們稱為“三梁”。
    目標市場就是方向。醫(yī)藥行業(yè)雖然不大，但其行業(yè)特殊性決定了產(chǎn)品和市場的復(fù)雜性。以處方藥為例，在確定大類后，要結(jié)合產(chǎn)品所在治療領(lǐng)域和特點選擇更精準的目標市場。治療抑郁和焦慮的產(chǎn)品，其目標市場可選為精神病�？漆t(yī)院以及綜合性醫(yī)院的精神科，心臟支架手術(shù)用藥的目標市場要選擇具備心臟支架手術(shù)開展能力的醫(yī)院。
    營銷模式要根據(jù)產(chǎn)品特點和企業(yè)營銷現(xiàn)狀進行選擇。很多以研發(fā)機構(gòu)起家的處方藥企業(yè)有很好的產(chǎn)品，如果選擇自營模式，自建團隊風險較大，選擇招商模式可能更好。錦州奧鴻藥業(yè)、舒泰神藥業(yè)、海思科藥業(yè)*初都是以處方藥招商模式起家的典型代表。但當企業(yè)發(fā)展到一定程度，具有處方藥操作經(jīng)驗，需要加強產(chǎn)品的市場控制力的時候，可以考慮自營模式。目前的外資、合資企業(yè)以及一些較為成熟的處方藥企業(yè)大多以產(chǎn)品自營模式為主。
    營銷組織體系包括部門設(shè)置、管理跨度、人員能力等方面的考慮。在企業(yè)發(fā)育的初級階段，產(chǎn)品比較單一，營銷組織也較簡單，責、權(quán)、利相對集中。當企業(yè)發(fā)育到一定程度，可能混合多種營銷模式，具有覆蓋多個治療領(lǐng)域、面向不同目標市場和處于產(chǎn)品生命周期不同階段的多種類型產(chǎn)品，就要求企業(yè)重塑營銷組織，可能選擇更復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)，也可能根據(jù)產(chǎn)品的不同類型、依據(jù)產(chǎn)品的營銷組織分線，壯大產(chǎn)品營銷支撐體系。
責任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-2-12 14:52:10

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