添加日期:2017年5月8日 閱讀:2711
*近幾年,單品突破(營(yíng)銷)特別流行。有關(guān)單品突破的方法策略很多,文章也有不少,但對(duì)單品營(yíng)銷與品類營(yíng)銷的區(qū)別,以及如何從單品營(yíng)銷導(dǎo)向品類營(yíng)銷的探討且并不多見(jiàn)。筆者在工作中有一些思考,就此拋磚引玉,希望得到更多同行的指教。
單品營(yíng)銷是指選擇指定那些療效明確或治末病性強(qiáng)、價(jià)格適中、包裝上檔次、推薦人群占比大、有賣點(diǎn)、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、銷售毛利貢獻(xiàn)度大、庫(kù)存充足等品種,通過(guò)培訓(xùn)、信息展示、陳列、促銷方案進(jìn)行爆款營(yíng)銷。品類營(yíng)銷則是指引進(jìn)新品類或挖掘老品類進(jìn)行主題營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、促銷營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷,如引進(jìn)大健康非藥品類,如乳制品、藥食同源養(yǎng)生中藥、參茸貴細(xì)、便攜式器械、新型大保健品類、功能性食品等,通過(guò)特定的營(yíng)銷方式做大品類。
單品營(yíng)銷與品類營(yíng)銷*大的不同有2點(diǎn):
1.單品營(yíng)銷是針對(duì)單品做些事務(wù)性的流程工作,來(lái)提升銷售,操作起來(lái)更簡(jiǎn)單些,爆破速度更快,對(duì)門店整體貢獻(xiàn)占比較小,基本在原有客流里營(yíng)銷。
2.品類營(yíng)銷,對(duì)于新品類需要慎重通過(guò)分析評(píng)估來(lái)選擇,如引進(jìn)后有無(wú)市場(chǎng)前景、是否易操作、包裝、品牌、銷售、毛利產(chǎn)生的體量是否可觀、是否可帶動(dòng)門店新的客流等去選擇。但運(yùn)作起來(lái)讓市場(chǎng)接受,會(huì)需要些過(guò)程;對(duì)于舊品類在毛利區(qū)間帶、價(jià)格帶等分析該品類商品是否淘汰引進(jìn)品種,保證品類商品合理性,再通過(guò)促銷、陳列、宣傳物料等來(lái)提升品類銷售。
如何在自己的藥店進(jìn)行品類營(yíng)銷呢?筆者認(rèn)為可以從以下兩方面入手。
1、做好規(guī)劃品類
規(guī)劃品類角色
將賣場(chǎng)商品劃分目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、季節(jié)性/偶然品類、便利性品類、利潤(rùn)品類。
目標(biāo)性品類:處方藥、地域性品種(片仔癀)等,吸客流;
常規(guī)性品類:感冒、維礦、兒科等,持久、平衡毛利;
季節(jié)性:夏季洗發(fā)水、沐浴露、花露水;冬季電暖袋、護(hù)手霜、甘油、潤(rùn)唇膏,這季節(jié)品類在某一時(shí)期有銷售、利潤(rùn);
便利性品類:抽紙、米、油等,滿足一站式購(gòu)物需求;
利潤(rùn)品類:保健品、參茸、器械、花茶。
對(duì)各品類進(jìn)行優(yōu)化
各大類中細(xì)分小小類,將各商品劃分到小小類、通過(guò)對(duì)小小類品種數(shù),各商品所處價(jià)格帶、品牌、毛利區(qū)間帶、劑型去分析,判斷品類是否優(yōu)化,淘汰、引進(jìn)。
不同類型的店選擇品類占比
旗艦店:所有品項(xiàng)齊全、品種數(shù)齊全;
老社區(qū)店:目標(biāo)性品類品種齊全、便利性品類品種加大;
車站附近店:利潤(rùn)品類加大,如禮盒、保健品;
出租戶較多的社區(qū):計(jì)生品類、補(bǔ)益品類加大;
新社區(qū)店:兒科、婦科、維礦、日化食品、母嬰用品品類加大。
當(dāng)然,也可全品類保證,按大、中、小店面積去規(guī)劃各品類品種數(shù)。根據(jù)市場(chǎng)需求引進(jìn)新品類,新增客流。
通過(guò)數(shù)據(jù)分析、以消費(fèi)者需求、廠商資源、品類價(jià)格帶定位、毛利貢獻(xiàn)等來(lái)決策,選擇新品類。
2、嘗試品類營(yíng)銷
1)品類陳列:重點(diǎn)陳列區(qū)、端頭、地堆、花車等;
2)店員介紹:?jiǎn)T工賣點(diǎn)熟知關(guān)聯(lián)、療程推薦等;
3)店外宣傳:條幅、巨幅、傳單、社區(qū)燈箱、夾報(bào)、戶外大型活動(dòng)、車身廣告等;
4)店內(nèi)宣傳:貨架包裝、價(jià)格信息傳遞、免費(fèi)體驗(yàn)、店內(nèi)燈箱、天空掛牌,宣傳手冊(cè)或單頁(yè)傳播等文字宣傳;
5)促銷模式:選擇一個(gè)主題促銷方式,如通過(guò)贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、主題活動(dòng)、積分、檢測(cè)、社區(qū)活動(dòng)等方式促銷;
6)確保高效的補(bǔ)貨,保證營(yíng)銷過(guò)程商品充足貢獻(xiàn)*大化。
以上是品類規(guī)劃和營(yíng)銷的一般步驟,在實(shí)施過(guò)程應(yīng)該根據(jù)自己門店的實(shí)際情況做一些調(diào)整。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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