2015年中國藥品零售企業(yè)的營銷思路

添加日期：2014年12月1日 閱讀：2261

    面對醫(yī)藥電商迅猛發(fā)展，醫(yī)藥政策頻出，2015年，中國藥品零售企業(yè)的營銷思路又該朝什么方向發(fā)展？專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細化、資源合作化、商務電子化五大方向值得嘗試。
    方向1
    藥店服務走向專業(yè)化
    由于網絡的爆炸式發(fā)展，時空距離已被縮短、縮小到幾乎不存在，信息傳遞分享也非常充分，不再有信息不對稱了；并且，網店沒有店鋪租金，因此低成本有價格競爭優(yōu)勢，再加上物流行業(yè)的快速發(fā)展，使得傳統(tǒng)店鋪在產品齊全度、價格和產品的可獲得性等方面的優(yōu)勢越來越小。
    藥品
    那么是否實體店就一點優(yōu)勢都沒有呢？答案是否定的，未來實體店*大的優(yōu)勢在于嚴格、細致、到位的藥學服務。因為是特殊商品，其毒副作用和使用禁忌癥、劑量、個體差異性，以及科學的聯(lián)合用藥需求，注定了必須有專業(yè)藥學和醫(yī)學等服務，才能達到療效*佳、患者*滿意。實體店如果做不好藥學專業(yè)服務，純粹賣產品肯定競爭不過網店，這種實體店自然也就沒有價值了。
    藥店要靠專業(yè)服務提升附加值，留住顧客，同時可以考慮提高藥品售價。因為調查顯示，藥品價格在影響消費者購買的因素中只排在第三位，排第*的要素是療效，第二位是毒副作用。價格不是消費者選擇藥品的**指標。
    另外，較長一段時間內，網上的藥學服務是不可能做得很到位的，因為網上交流限于時空和網絡導購的時間有限，很難談得深透，實體店應該在藥學服務方面打造自己的核心競爭力，讓消費者為專業(yè)服務買單，讓服務產生價值和提高患者粘度！這是2015年藥店營銷的一個去向。
    方向2
    給力門店管理運營系統(tǒng)化
    運動
    粗放式管理、一窩蜂式的管理，都將難以讓連鎖藥店長期獲得持續(xù)的競爭力，藥店營銷的各個方面需要精細化管理，要向系統(tǒng)能力提升方向發(fā)展，在諸如品類調整、優(yōu)化、升級；門店管理與營運提升；促銷管理系統(tǒng)化；激勵機制制度化和動態(tài)提升；組織架構按照經營需求優(yōu)化；管理流程的優(yōu)化固定化；營運執(zhí)行力系統(tǒng)提升、專業(yè)知識的系統(tǒng)培訓與提升等方面，都需要精細化的規(guī)劃、落地、提升。不再是盲目的做高毛、不再是盲目的做品類管理、不再把斯巴達的激勵看成是企業(yè)管理的一切。
    筆者這里也要提醒一點，管理不是東一榔頭西一棒子，不是趕時髦；不是人家做什么咨詢管理，我就做什么；人家引入什么模式，我也做什么模式；人家通過一個咨詢公司導入某個產品，我也導入。管理是系統(tǒng)，需要認清自我、揚長避短。
    方向3
    攜品牌企業(yè)實現(xiàn)資源合作化
    一直以來，業(yè)界有一個共識：品牌企業(yè)在業(yè)務水平、推廣方法創(chuàng)新、推廣物料的制作水平等方面，是高毛利企業(yè)還無法企及的；品牌企業(yè)和強勢連鎖其實是互為稀缺資源的，連鎖藥店要學會爭取品牌企業(yè)的各種資源，同時也要把品牌產品的資源納入綜合毛利中去，不能只看前臺毛利。這類似于招投標中的商務標與經濟技術標，品牌企業(yè)的經濟技術標是有“料”的。如果一味以對高毛產品的手段向品牌企業(yè)“關”、“卡”、“要”是不明智的，只會是一錘子買賣。
    一般來說，品牌產品和企業(yè)的資源有以下幾種：
    * 獨家品規(guī)資源
    * 高素質的地面團隊協(xié)銷助銷資源
    * 先進的營銷理念和方法
    * 豐富創(chuàng)新的促銷物料
    * 到位的、專業(yè)的培訓
    * 各種促銷贈品
    方向4
    各種大型活動的優(yōu)先參與權
    營銷管理要精細化
    營銷的精細化管理是連鎖藥店更為缺乏的一種能力。精細化的含義是從SWOT分析到PDCA循環(huán)（PDCA是英語單詞Plan、Do、Check和Action的第*個字母，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進行質量管理，并且循環(huán)不止地進行下去的科學程序）、從制度到流程、從管事到管人的每一個步驟都要深入、細致、精密、落地，把每個細節(jié)都做到位。
    例如，藥店要設計一個促銷方案，就要考慮以下這些因素：
    1.一年四季按照氣候變化，事先排列季節(jié)和氣候突變的影響，以及重大突發(fā)事件相應的促銷活動；
    招商
    2.一年中除提前在11月做一次針對供應商的促銷會外，還要提前2～3個月與供應商溝通爭取促銷政策資源支持；
    3.促銷活動目的的設定要精確和細化；
    4.促銷對象的確定要精準，做到高效；
    5.促銷物料的提前準備，促銷禮品的選擇怎樣做到新奇特缺；
    6.促銷信息的精確化、靶向傳播的方法與執(zhí)行；
    7.促銷活動的形式與內容的創(chuàng)新；
    8.促銷過程的控制方法；
    10.一店（一種類型的門店）一策的精細化促銷策略的制定；
    11.不是什么商品都值得促銷的，處理效期產品的促銷對藥店形象有多大影響？因此，要進行促銷商品的選擇及促銷商品各自的角色定位；
    12.不同促銷形式的運用和創(chuàng)新；
    13.針對競爭功能對手的阻擊性促銷活動設計等都需要專業(yè)的人員做精細化的規(guī)劃與執(zhí)行。
    以上這些，藥店都有精細化的規(guī)劃與執(zhí)行嗎？
    方向5
    正確理解推進商務電子化
    企業(yè)
    所謂商務電子化并非電商化，商務電子化是指利用各種信息技術手段，提升各項營銷活動的效率，而不是一窩蜂地去做網上，去搞所謂電商。
    那么什么是商務電子化呢？筆者的理解就是將營銷過程中能夠利用到網絡技術、信息技術、移動互聯(lián)網技術、電子支付技術的環(huán)節(jié)都要加快應用。例如：
    1.在手機和網絡上，建立各種有溝通愛好和需求的族群，即實施會員族群營銷。在網絡和移動互聯(lián)網上，建立各種疾病的病友群，如各種QQ群，微信群、微信公眾號、訂閱號。
    2.與消費者及會員的溝通傳播實現(xiàn)電子化。比如微信號的定期推送信息、微信朋友圈的信息及時更新、QQ群的信息群預告，收集APP的專門化、專業(yè)化管理，會員互動信息的建立，租用一個視頻會議系統(tǒng)實施遠程醫(yī)療和審方等。
    3.建立各種網絡微支付手段，比如支付寶體系、微信支付體系，適應那些時尚的消費者購買支付需求。目前一些藥店已經開始引入這些支付體系。
    4.建立自己的進銷存系統(tǒng)，以指導銷售和分析優(yōu)化品類。
    5.利用視頻技術，實施對門店的營業(yè)、運營狀況進行監(jiān)控，目前也有不少藥店已經在應用這些技術。
責任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2014-12-1 15:21:58

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