添加日期:2017年3月15日 閱讀:1930
藥品銷(xiāo)售提高銷(xiāo)量是關(guān)鍵,那么如何提高藥品銷(xiāo)量呢?藥品銷(xiāo)售是一個(gè)你和醫(yī)藥代理商之間互動(dòng)的過(guò)程,不可能醫(yī)藥代理商什么也不說(shuō),什么也不問(wèn),單聽(tīng)你說(shuō)就愿意購(gòu)買(mǎi)你的藥。那么,藥品銷(xiāo)售怎么做,如何提升藥品銷(xiāo)量?首先你得學(xué)會(huì)聊天。
藥品銷(xiāo)售要做的就是利用醫(yī)藥代理商提出的問(wèn)題,創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì),利用問(wèn)題逆轉(zhuǎn),將自己從被動(dòng)的回答者轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的提問(wèn)者。
1、如何應(yīng)對(duì)醫(yī)藥代理商的提問(wèn)?
在和醫(yī)藥代理商交流的過(guò)程中,大家害怕冷場(chǎng)嗎?相信很多的人不僅害怕冷場(chǎng),而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒(méi)有思考過(guò),為什么會(huì)說(shuō)著說(shuō)著就沒(méi)話(huà)說(shuō)了呢?
實(shí)際上很多時(shí)候,出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因不在于醫(yī)藥代理商的提問(wèn),而是在于我們自身!斑@件藥品多少錢(qián)?”“29元。”“有100粒裝的嗎?”“沒(méi)有。”
如果你是這樣回答醫(yī)藥代理商的問(wèn)題的,很顯然,在五句話(huà)之內(nèi)必定是要冷場(chǎng)的。我們要學(xué)會(huì)通過(guò)問(wèn)題創(chuàng)造展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì),要爭(zhēng)取到說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權(quán)。
我們?cè)诤歪t(yī)藥代理商交流的時(shí)候,不要總是以句號(hào)結(jié)尾,要學(xué)會(huì)使用問(wèn)號(hào),向他提問(wèn),這樣才能保證溝通的正常進(jìn)行。
同時(shí)要明確自己的溝通目標(biāo),巧妙地利用醫(yī)藥代理商的提問(wèn),逐漸掌握話(huà)語(yǔ)的主動(dòng)權(quán),將兩人的交流主題慢慢引向?qū)ψ约河欣姆矫妗?
2、醫(yī)藥代理商不提問(wèn),就去制造疑問(wèn)
很多的藥品銷(xiāo)售人員不喜歡醫(yī)藥代理商提問(wèn),但是大家來(lái)試想一下,如果醫(yī)藥代理商不問(wèn)你多少錢(qián),你哪來(lái)的機(jī)會(huì)和他說(shuō)我們這兒有優(yōu)惠?如果你想和醫(yī)藥代理商說(shuō)優(yōu)惠,就先創(chuàng)造個(gè)機(jī)會(huì),讓他問(wèn)你多少錢(qián),對(duì)不對(duì)?
所以你的話(huà)應(yīng)該這么說(shuō):“我們的這個(gè)醫(yī)療器械之前賣(mài)的是25600元一臺(tái)!边@個(gè)時(shí)候,他就會(huì)想那現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián),是這樣吧?“我們上個(gè)月賣(mài)25600元!彼蜁(huì)想那你這個(gè)月賣(mài)多少錢(qián)。
我建議大家在空閑的時(shí)候做這樣一種練習(xí):在一張紙上,把醫(yī)藥代理商經(jīng)常提到的問(wèn)題羅列出來(lái)寫(xiě)在左邊。比如說(shuō),這是什么牌子,你們是什么公司,你是哪兒的,多少錢(qián),質(zhì)量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓醫(yī)藥代理商知道的,也就是賣(mài)點(diǎn)。
羅列好之后,你就從醫(yī)藥代理商想知道的問(wèn)題中隨便抽取一條,往你的賣(mài)點(diǎn)上轉(zhuǎn),看看自己能不能在三句話(huà)之內(nèi)轉(zhuǎn)過(guò)去,并且要覺(jué)得很順暢,沒(méi)有生硬的感覺(jué)。
如果三句話(huà)沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),那就說(shuō)明你繞遠(yuǎn)了。醫(yī)藥代理商心里就會(huì)想:我問(wèn)的問(wèn)題,你沒(méi)有給我解決。多加練習(xí),這就會(huì)變成一種肌肉記憶,一旦形成這種記憶,你就會(huì)很容易地將醫(yī)藥代理商想知道的轉(zhuǎn)到自己想讓醫(yī)藥代理商知道的上去。
當(dāng)醫(yī)藥代理商問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候別急著回答他,回答別人問(wèn)題之前,先提問(wèn)題,明白嗎?想著不管別人問(wèn)你什么,只要是回答他的問(wèn)題,你就先提問(wèn)他問(wèn)題,對(duì)吧?面對(duì)不提問(wèn)的醫(yī)藥代理商,更要主動(dòng)去提問(wèn),制造出了疑問(wèn)才能給自己的產(chǎn)品一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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