盤點(diǎn)：在差異化營(yíng)銷中有哪些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒？

添加日期：2016年6月1日 閱讀：1669

差異化營(yíng)銷在醫(yī)藥營(yíng)銷中的地位舉足輕重，那么產(chǎn)品如何做到差異化營(yíng)銷，有哪些需要遵循的原則？同時(shí)，在差異化營(yíng)銷中有哪些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒?除了市場(chǎng)、價(jià)格、品類，我們還需要注意些什么？

醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)品因差異而存在。尋找差異、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為醫(yī)藥營(yíng)銷的關(guān)鍵。同時(shí)，差異化營(yíng)銷活動(dòng)中遵循了市場(chǎng)細(xì)分原則，將目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷對(duì)象設(shè)定得更加準(zhǔn)確。

在實(shí)施產(chǎn)品差異化營(yíng)銷要注意以下幾個(gè)原則：

1.根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求實(shí)施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營(yíng)差異化，并在一定的時(shí)間內(nèi)保持一致性。

2.制造差異實(shí)質(zhì)價(jià)值，提高買方所認(rèn)同的價(jià)值，防止差異無實(shí)質(zhì)價(jià)值。

3.不能讓差異化脫離現(xiàn)實(shí)需求，如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)超過買方的需要，消費(fèi)者反而會(huì)放棄此差異轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.防止差異化成本過高，差異化戰(zhàn)略不能長(zhǎng)久實(shí)施。

5.要有所為，有所不為，切記功能越多，銷售越小。

6.概念專有原則。如太太“靜心口服液”提出“女人更年期要靜心”并廣為傳播,如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品，也想用同樣的概念去贏得用戶，結(jié)果只能徒勞無益。

7.三次定位，尋找*大消費(fèi)群。第*次由功能定位即“原來的我”;第二次找準(zhǔn)潛量*大需要予以特別關(guān)注的人群，即“我是誰”;第三次將產(chǎn)品、企業(yè)觀念向消費(fèi)者靠攏，越細(xì)致、越扎實(shí)，產(chǎn)品推廣成功率越大。它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨(dú)特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變，即實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者需求與企業(yè)傳播訴求的和諧統(tǒng)一。

8.注意差異更新，尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一。

11條經(jīng)驗(yàn)——實(shí)施差異化要注意過程和目標(biāo)的結(jié)合：

1.通過消費(fèi)人群分析，確定產(chǎn)品使用者，他們需要的是什么?

2.通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，確定同類產(chǎn)品數(shù)量、用途與營(yíng)銷策略。

3.通過購買行為分析，確定消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)與行為。

4.通過使用效果分析，確定消費(fèi)者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議。

5.通過產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點(diǎn)。

6.制定與產(chǎn)品差異點(diǎn)相一致的營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)。

7.測(cè)算差異營(yíng)銷的成本，尋找*有效且成本*低的方法。

8.制定實(shí)施產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷差異化的時(shí)間表，以保持這種戰(zhàn)略的持久性。

9.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、功效、劑型等方面區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，滿足顧客需求。

10.做好生產(chǎn)和銷售布點(diǎn)工作，以達(dá)到節(jié)約成本，廣攬顧客。

11.加強(qiáng)促銷組合，使消費(fèi)者產(chǎn)生偏好和主觀印象，形成消費(fèi)者心目中的差異地位。

責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2016-6-1 14:54:10

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