盤點(diǎn):在差異化營(yíng)銷中有哪些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒?

    添加日期:2016年6月1日 閱讀:1669

    差異化營(yíng)銷在醫(yī)藥營(yíng)銷中的地位舉足輕重,那么產(chǎn)品如何做到差異化營(yíng)銷,有哪些需要遵循的原則?同時(shí),在差異化營(yíng)銷中有哪些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒?除了市場(chǎng)、價(jià)格、品類,我們還需要注意些什么?

    醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)品因差異而存在。尋找差異、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為醫(yī)藥營(yíng)銷的關(guān)鍵。同時(shí),差異化營(yíng)銷活動(dòng)中遵循了市場(chǎng)細(xì)分原則,將目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷對(duì)象設(shè)定得更加準(zhǔn)確。

    在實(shí)施產(chǎn)品差異化營(yíng)銷要注意以下幾個(gè)原則:

    1.根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求實(shí)施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營(yíng)差異化,并在一定的時(shí)間內(nèi)保持一致性。

    2.制造差異實(shí)質(zhì)價(jià)值,提高買方所認(rèn)同的價(jià)值,防止差異無實(shí)質(zhì)價(jià)值。

    3.不能讓差異化脫離現(xiàn)實(shí)需求,如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)超過買方的需要,消費(fèi)者反而會(huì)放棄此差異轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    4.防止差異化成本過高,差異化戰(zhàn)略不能長(zhǎng)久實(shí)施。

    5.要有所為,有所不為,切記功能越多,銷售越小。

    6.概念專有原則。如太太“靜心口服液”提出“女人更年期要靜心”并廣為傳播,如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品,也想用同樣的概念去贏得用戶,結(jié)果只能徒勞無益。

    7.三次定位,尋找*大消費(fèi)群。第*次由功能定位即“原來的我”;第二次找準(zhǔn)潛量*大需要予以特別關(guān)注的人群,即“我是誰”;第三次將產(chǎn)品、企業(yè)觀念向消費(fèi)者靠攏,越細(xì)致、越扎實(shí),產(chǎn)品推廣成功率越大。它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨(dú)特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變,即實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者需求與企業(yè)傳播訴求的和諧統(tǒng)一。

    8.注意差異更新,尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一。

    11條經(jīng)驗(yàn)——實(shí)施差異化要注意過程和目標(biāo)的結(jié)合:

    1.通過消費(fèi)人群分析,確定產(chǎn)品使用者,他們需要的是什么?

    2.通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,確定同類產(chǎn)品數(shù)量、用途與營(yíng)銷策略。

    3.通過購買行為分析,確定消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)與行為。

    4.通過使用效果分析,確定消費(fèi)者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議。

    5.通過產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點(diǎn)。

    6.制定與產(chǎn)品差異點(diǎn)相一致的營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)。

    7.測(cè)算差異營(yíng)銷的成本,尋找*有效且成本*低的方法。

    8.制定實(shí)施產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷差異化的時(shí)間表,以保持這種戰(zhàn)略的持久性。

    9.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā),努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、功效、劑型等方面區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,滿足顧客需求。

    10.做好生產(chǎn)和銷售布點(diǎn)工作,以達(dá)到節(jié)約成本,廣攬顧客。

    11.加強(qiáng)促銷組合,使消費(fèi)者產(chǎn)生偏好和主觀印象,形成消費(fèi)者心目中的差異地位。

    責(zé)任編輯:候明芳    m.mjwave.cn    2016-6-1 14:54:10

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