OTC銷售 藥企把握主動(dòng)權(quán)

添加日期：2014年9月30日 閱讀：969

    K藥企OTC主管左星發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)變了，連鎖藥店開始重視藥企提供的資源支持。幾年前，左星主動(dòng)找連鎖藥店負(fù)責(zé)人談活動(dòng)，人家還不愛搭理，現(xiàn)在是連鎖藥店主動(dòng)打電話邀請(qǐng)他去談怎樣做活動(dòng)。
    左星為連鎖提供了哪些支持呢？以連鎖藥店的名義，在社區(qū)舉辦大型老年人趣味活動(dòng)，結(jié)合產(chǎn)品宣傳。比如在1米外投擲乒乓球入籃，達(dá)到一定數(shù)量后，可獲得禮品，禮品由企業(yè)提供，活動(dòng)期間還幫助藥店辦理會(huì)員卡。
    對(duì)左星來說，這種活動(dòng)給公司帶來不少好處：一是宣傳了產(chǎn)品，提升了企業(yè)形象。二是與藥店建立了更密切的關(guān)系，在不帶金的銷售模式下，與連鎖藥店建立了良好關(guān)系而維護(hù)了品牌，能在一定程度上減少終端攔截。三是活動(dòng)取得良好效果，帶動(dòng)其他連鎖的需求，很多連鎖主動(dòng)打電話給左星，表示想要開展類似活動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
    社區(qū)活動(dòng)讓藥企在OTC營(yíng)銷中占據(jù)主動(dòng)地位，提供了針對(duì)重點(diǎn)門店的關(guān)注與支持，品牌獲得深度認(rèn)同，顧客與店員雙重認(rèn)可，較之單純拜訪更有效。
    由此引申出一個(gè)更深的話題，OTC市場(chǎng)推廣隨著連鎖藥店的市場(chǎng)變化也應(yīng)不斷調(diào)整思路。目前，連鎖藥店趨向于提供更專業(yè)化的服務(wù)，而不是高毛利，藥店人希望通過提升專業(yè)技能來改善自己的處境，比如執(zhí)業(yè)藥師考試。未來，隨著市場(chǎng)變遷，如果藥店在電商方面的發(fā)展突飛猛進(jìn)，OTC銷售人員會(huì)否面臨著更多挑戰(zhàn)，現(xiàn)在還不得而知，但早做準(zhǔn)備的人總會(huì)有更多機(jī)會(huì)。
    目前的OTC營(yíng)銷活動(dòng)偏向于被動(dòng)聽命于藥店，偏向于敷衍藥店的促銷配合，較少主動(dòng)創(chuàng)新地思考如何取得自己的主動(dòng)地位，左星的社區(qū)活動(dòng)給了OTC營(yíng)銷人員一些參考。但這條路如何走好，還需要OTC銷售人員與藥店人共同探索，才能出奇出新。

責(zé)任編輯：賀剛    m.mjwave.cn    2014-9-30 14:35:52

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