藥企：招商模式，說(shuō)愛(ài)不易

添加日期：2014年9月1日 閱讀：1353

　　類型繁多 優(yōu)勢(shì)獨(dú)特
　　在若干醫(yī)改方案陸續(xù)出臺(tái)之際，醫(yī)藥流通體制改革也向縱深方向發(fā)展，產(chǎn)生的影響同步地影響著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。當(dāng)前的形勢(shì)下，藥價(jià)被嚴(yán)格控制，與之密切關(guān)聯(lián)的藥品流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)被步步擠壓，新興的營(yíng)銷推廣模式勢(shì)頭迅猛，但作為***的營(yíng)銷模式——招商模式仍然備受藥企推崇。
　　“近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)不斷在發(fā)生著巨變，這些年招商模式一直在朝著專業(yè)化的方向發(fā)展。在接觸的代理商中，90%以上的老板都在呼吁藥企朝著學(xué)術(shù)化、專業(yè)化的方向發(fā)展，只是其發(fā)展速度和水平的差異不同�！蔽靼舱�大制藥有限公司市場(chǎng)總監(jiān)齊正偉對(duì)此表示道。
　　事實(shí)上，就目前來(lái)看，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不同，招商模式的劃分無(wú)外乎有這幾種：電話坐式招商、駐地走動(dòng)式招商、二者聯(lián)合式招商;區(qū)域式招商(按地區(qū)劃分范圍)、終端式招商(點(diǎn)招，按目標(biāo)醫(yī)院名單)、傭金式招商(商業(yè)、流向廠家控制，代理人只負(fù)責(zé)終端醫(yī)院開(kāi)發(fā)上量工作);自然人招商、藥品代理制等。
　　在這些繁多的招商模式類型中，藥品代理制無(wú)疑值得關(guān)注。進(jìn)入21世紀(jì)以后，藥品代理制似乎已成為招商模式的詞牌名，并經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場(chǎng)的主流銷售模式。代理制發(fā)展至今，分化出兩種模式：一種是底價(jià)現(xiàn)款供貨的底價(jià)包銷代理模式，另一種是正常價(jià)格商業(yè)供貨的傭金制代理模式。其中，底價(jià)現(xiàn)款供貨由代理商控制渠道和終端，這種代理商通過(guò)商業(yè)過(guò)票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費(fèi)用的底價(jià)代理模式，因受到中小型藥企的青睞而被廣泛使用。
　　但好景不長(zhǎng)，隨著2012年7月出臺(tái)的《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法(征求意見(jiàn)稿)》，藥品代理制似乎一夜之間成為“困獸”。因?yàn)榘凑沾苏�策�?guī)定，流通環(huán)節(jié)的加價(jià)率將被劃分為流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)兩大類別，每一層級(jí)各自實(shí)行不同的差價(jià)率加成。而在這樣的要求下，底價(jià)代理模式的“暴利”也宣告結(jié)束，令許多藥企唏噓不已。
　　可即便受此沖擊，其他類型的招商模式依舊得以繼續(xù)，如區(qū)域式招商、傭金式招商等。
　　招商模式之所以一直存在并能得到藥企的青睞，在齊正偉看來(lái)，這主要是因?yàn)檎猩棠Ｊ阶杂衅洫?dú)特優(yōu)勢(shì)之處：與當(dāng)?shù)卣�府關(guān)系好，善于協(xié)調(diào)招標(biāo)、醫(yī)保、物價(jià)的政府事務(wù);快速覆蓋醫(yī)院的能力強(qiáng)，有特殊的人脈背景;資金相對(duì)雄厚，可以預(yù)付款和保證金;必要時(shí)可以幫助藥企適度壓貨完成全年指標(biāo);可幫藥企承擔(dān)銷售中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);對(duì)一直沒(méi)有銷售隊(duì)伍的藥企不失為一種借力和補(bǔ)充等。
　　洞察趨勢(shì) 合理規(guī)劃
　　盡管該模式得到推崇，但有業(yè)內(nèi)人士指出：“并不是所有藥企都適合招商模式�！睂�(duì)此，齊正偉舉例解釋道：“本來(lái)是一家以自營(yíng)為主的藥企，如果突然改變銷售模式，解散隊(duì)伍，全盤招商，十有八九是兇多吉少。事實(shí)上，采取招商模式的藥企在早期的動(dòng)機(jī)基本一樣，即缺乏自營(yíng)建隊(duì)伍的人才、資金和經(jīng)驗(yàn)，想借招商模式在短時(shí)期內(nèi)解決銷售問(wèn)題。但隨著醫(yī)藥行業(yè)的深刻變化，模式也發(fā)生了裂變，原招商模式銷售很好的藥企甚至是上市公司開(kāi)始物色專業(yè)人士，組建自營(yíng)營(yíng)銷模式;而一直以自營(yíng)為主的藥企也開(kāi)始組建招商事業(yè)部，在部分區(qū)域進(jìn)行招商�！�
　　同時(shí)，他還補(bǔ)充道，若相關(guān)藥企選擇此模式進(jìn)行營(yíng)銷推廣，必須注意以下幾點(diǎn)：一是產(chǎn)品的成本核算，清楚產(chǎn)品的利潤(rùn)空間與招商政策;二是劃分好招商產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品區(qū)域，特別是已有自營(yíng)模式時(shí);三是對(duì)代理商的管控措施要到位，規(guī)范其銷售行為，通�？赏ㄟ^(guò)完善的招商協(xié)議簽訂來(lái)保證;四是找到專業(yè)的招商人員。
　　另外，中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展研究中心****徐東也表示：“在新形勢(shì)下，招商模式若想得到發(fā)展，其必定需要?jiǎng)?chuàng)新。因此，藥企需認(rèn)真看清未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷模式趨勢(shì)，以便更好地利用招商模式：在物流設(shè)計(jì)方面，工業(yè)將直配配送商且自控渠道，招商模式的區(qū)域劃分將會(huì)以目標(biāo)終端為標(biāo)準(zhǔn);貸款流程則是配送商按合同賒銷;工業(yè)企業(yè)將選擇具法人資質(zhì)代理商合法撥付資金，或者工業(yè)直接撥付終端代理商;純銷作結(jié)算點(diǎn)且從非代理渠道獲得;工業(yè)將給予充分的促銷支持，要求*大限度采取合法營(yíng)銷手段;政府事務(wù)將會(huì)以工業(yè)為主，代理商、配送商進(jìn)行支持等變化。”
　　齊正偉也認(rèn)為，在新形勢(shì)下，藥企開(kāi)展招商模式需做足準(zhǔn)備：第*，打造一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍。需要專業(yè)的臨床醫(yī)學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)與策略、銷售技巧的培訓(xùn)與演練;第二，建立自己的市場(chǎng)部。對(duì)代理產(chǎn)品進(jìn)行有效的分析、策劃、培訓(xùn)，定期與代理產(chǎn)品企業(yè)的市場(chǎng)部進(jìn)行工作溝通;第三，按臨床領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品、人員管理的分工。便于更加專業(yè)化細(xì)化終端市場(chǎng)和終端**;第四，定位自己的領(lǐng)域與特色。便于在某一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域成為行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷**。如：某代理公司重點(diǎn)突出本省基藥事業(yè)部、腫瘤事業(yè)部、兒科事業(yè)部等，讓該領(lǐng)域的生產(chǎn)廠家很容易對(duì)接到該代理商。

責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-9-1 9:24:47

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