添加日期:2014年2月19日 閱讀:1063
針對(duì)現(xiàn)在藥企的不斷發(fā)展,藥店發(fā)展的也越來越多,不論是省市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn),現(xiàn)在藥店數(shù)量都越來越多。醫(yī)藥招商工作人員也從原來的跑醫(yī)院見醫(yī)生招商慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榕芩幍暌姷曛髡猩塘,這應(yīng)該是醫(yī)藥招商營銷的*大改變了,F(xiàn)在的醫(yī)藥招商人員實(shí)際上都是和消費(fèi)者面對(duì)面的營銷了,醫(yī)藥招商營銷新方法舉出四個(gè)例子供醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥招商人員來參考。
一、認(rèn)真管理保證效益:在與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及有獨(dú)立運(yùn)作意向的經(jīng)銷商合作時(shí),業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為應(yīng)從以下兩方面加強(qiáng)管理,使企業(yè)的利益得到保證。首先,應(yīng)制定出切實(shí)可行的策略。如運(yùn)用醫(yī)藥招商形式,以合建辦事處為獨(dú)特利益點(diǎn),吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商加盟,從而迅速進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局;利用現(xiàn)有大醫(yī)院**資源,有計(jì)劃,有步驟地成立區(qū)域**組,建立深度市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)和培訓(xùn)體系;以整合營銷的思路全面提升公司的深度市場(chǎng)營銷推廣平臺(tái),提升目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度、信賴度、滿意度、和使用率,使網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍逐漸專業(yè)化,學(xué)術(shù)化并具有忠誠度。其次,醫(yī)藥招商流程的設(shè)置及運(yùn)作要專業(yè),合作運(yùn)行時(shí)要做好服務(wù)支持,對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的管控要有策略,如通過旅游、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流建立健全客戶服務(wù)檔案,并進(jìn)行持續(xù)而有效的溝通,*終使產(chǎn)品銷量上升。
二、利用經(jīng)紀(jì)人資源:目前,社會(huì)上已存在著一批較為獨(dú)立的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人,他們有一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源,代理一個(gè)或數(shù)個(gè)廠家的產(chǎn)品。為了追求*大利益,他們往往希望尋找更多更好的產(chǎn)品進(jìn)行代理,因此需要與企業(yè)聯(lián)盟或加盟有條件的企業(yè),以尋求自身的可持續(xù)發(fā)展。對(duì)于醫(yī)藥招商的企業(yè)來說,醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人是可充分利用的資源。企業(yè)可以通過承包制充分發(fā)揮其作用:空白區(qū)域可以嘗試這種運(yùn)作形式,要求銷售人員及渠道共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);利用企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃,策劃營銷能力優(yōu)勢(shì),為其提供更好的市場(chǎng)調(diào)研、策劃、培訓(xùn)等服務(wù),共同開拓市場(chǎng),并利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大規(guī)模。然而這種形式只是權(quán)宜之計(jì),必要時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取將其并入自身網(wǎng)絡(luò)。醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的合作可以分為四個(gè)階段進(jìn)行:利益吸引,達(dá)到合作; 服務(wù)支持,形成依賴;管理參與,形成融合;文化滲透,全面轉(zhuǎn)化。
三、先育市場(chǎng)再選渠道:otc藥品需要企業(yè)先通過各種傳播手段與消費(fèi)者溝通,使產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度提升,并通過藥店、醫(yī)院指名購買,形成強(qiáng)烈的醫(yī)藥招商市場(chǎng)需求,造成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商紛紛聯(lián)系要求經(jīng)銷這種藥品的態(tài)勢(shì),企業(yè)篩選出財(cái)務(wù)及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進(jìn)行城鄉(xiāng)推廣,依靠它們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店?duì)I銷滲透。新藥不同于老藥,基層市場(chǎng)需求不大,經(jīng)銷商(醫(yī)藥公司)無法清楚地預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景,一般剛開始都怕承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而不愿經(jīng)銷。因?yàn)樵圏c(diǎn)區(qū)域較小,企業(yè)可以廣告等傳播手段先與消費(fèi)者溝通,然后拉動(dòng)醫(yī)藥招商市場(chǎng)需求,從而激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷欲望。
四、直接借助優(yōu)勢(shì)渠道:對(duì)于在當(dāng)?shù)?*醫(yī)院或市場(chǎng)上有一定營銷基礎(chǔ)的、能和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)的產(chǎn)品,可以直接借助經(jīng)銷商的力量在本區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展。此法*大的優(yōu)點(diǎn)是前期不需要投入廣告費(fèi)用和市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。而且對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,這種推廣策略風(fēng)險(xiǎn)小,無需十分了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)情況。在產(chǎn)品進(jìn)入外地市場(chǎng),遭遇到地方保護(hù)主義政策時(shí),可以考慮采用這種營銷模式。實(shí)際上,在實(shí)際操作中,將先育市場(chǎng)再選渠道和直接借助優(yōu)勢(shì)渠道兩種方式配合使用比單獨(dú)采用一種更為有效。因?yàn)檫@樣能彌補(bǔ)企業(yè)和經(jīng)銷商彼此的資源不足。醫(yī)藥招商市場(chǎng)切入成功后,醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)選擇合適的時(shí)機(jī)與經(jīng)銷商緊密配合,舉辦城鄉(xiāng)訂貨會(huì),使產(chǎn)品全面覆蓋市場(chǎng)。
現(xiàn)在企業(yè)的醫(yī)藥招商直接面對(duì)消費(fèi)者,就要有全新的營銷模式和方法。上面介紹的四個(gè)營銷模式,對(duì)于現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)不管是醫(yī)院還是藥店都分析的很全面和徹底。這四個(gè)營銷模式是新模式,但是,不是每個(gè)藥企或者醫(yī)藥招商人員都敢嘗試的。俗話說第*口吃番茄的不是成功就是死亡,這個(gè)道理告訴我們一定要做什么事情都要勇敢的走出第*步,所以,這個(gè)醫(yī)藥招商營銷新方法那個(gè)藥企敢嘗試他就像成功靠攏了一步。醫(yī)藥招商企業(yè)要有這樣的勇氣,這是招商成功打基礎(chǔ)。
責(zé)任編輯:候明芳 m.mjwave.cn 2014-2-19 9:08:14
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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