推廣專業(yè)化才能確保招商順利進行

添加日期：2013年2月18日 閱讀：1351

　　同時考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。從一定角度上說，醫(yī)藥招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，企業(yè)招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定醫(yī)藥招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？
　　醫(yī)藥招商人員要以迂為直，曲線前行。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是*明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔�激發(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。質(zhì)量第*，數(shù)量第二。銷售技巧中*關(guān)鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。醫(yī)藥招商市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數(shù)字的游戲”，這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”。開展業(yè)務(wù)時在擴大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上，80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。
　　醫(yī)藥招商人員的*佳客戶拜訪方式�，F(xiàn)在很流行“陌拜”，通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪3-5個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為，兩者的代價與心理狀態(tài)不同。醫(yī)藥招商要有專一的維護、溝通。逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。
　　自營開發(fā)，有所為有所不為。而近年來醫(yī)藥招商企業(yè)在終端方面的有益嘗試，也值得關(guān)注和學(xué)習(xí)。一些先知先覺的招商企業(yè)，已經(jīng)不滿足單純依靠代理商來做終端。而是采取各種模式，通過在一些試點市場自建隊伍、自營終端，也取得了不錯的業(yè)績。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析當(dāng)然這其中要注意一些問題：對要自營的終端市場，不能有客戶操作，免得產(chǎn)生一些不必要的糾紛，影響客情關(guān)系和現(xiàn)有的經(jīng)營秩序；在終端操作的區(qū)域選擇上，*好選擇企業(yè)所在省、市所在地區(qū)，便于企業(yè)有效利用各種資源實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的*大化；同時，醫(yī)藥招商人員在要實施終端開發(fā)的產(chǎn)品選擇上，更要精益求精。摒棄同質(zhì)化，走專業(yè)化道理。當(dāng)醫(yī)藥大環(huán)境的發(fā)展從一家獨大的藥品緊缺時代到群雄紛爭藥品空前豐富時代，也注定了所從事這個行業(yè)的企業(yè)要為此付出更多的努力才能獲得成功。正是在這樣一個情況下，依據(jù)專業(yè)運營為基礎(chǔ)的差異化營銷勢在必行。藥品招商表示具體到醫(yī)藥招商而言來說，走專業(yè)化道理需要大手筆的整合和實施。它不僅僅是宣傳的專業(yè)化、人員的專業(yè)化，還包括立足于終端研究的產(chǎn)品研發(fā)、經(jīng)營推廣等方面的專業(yè)化。
責(zé)任編輯：張亞威    m.mjwave.cn    2013-2-18 17:22:19

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