做好贈品營銷對企業(yè)形象有利

    添加日期:2013年2月18日 閱讀:1078

      藥品代理做產(chǎn)品銷售的時候經(jīng)常為了促進產(chǎn)品銷售、樹立企業(yè)形象等,往往會推出各種各樣的贈品。但是贈品又是一把雙刃劍,一方面它在一定程度上可以促進產(chǎn)品銷售、樹立企業(yè)形象等,另一方面企業(yè)制作和購買贈品是需要花錢的,如果運作不好,不但效果不好,還會使企業(yè)的利潤受到不必要的損失,那么企業(yè)該如何用好贈品呢?
      在預算內(nèi)制作和購買贈品。制作和購買贈品需要企業(yè)花錢,贈品需要列入企業(yè)成本。這就需要企業(yè)每年和每月對于贈品所需要花費的費用提前做出預算,在預算的范圍內(nèi)制作和購買贈品,可以做到防止贈品的無計劃制作和購買超過企業(yè)可以承受的界限。比如企業(yè)在某年度贈品的預算是100萬元,然后再把總體預算分解到各個月,企業(yè)有權(quán)進行制作和采購贈品的企業(yè)就必須按照預算來進行,超出預算的要按照一定的程序來進行審批。
      制作和購買贈品要考慮和結(jié)合市場需求。在預算內(nèi)制作和購買贈品只能保證企業(yè)在可以承受的范圍內(nèi)制作和購買,但是如何讓有效的費用發(fā)揮更好的效果,這就需要企業(yè)在制作和購買贈品時要考慮和結(jié)合市場需求。否則贈品市場不接受,贈品就等于變成一堆廢品。
      某方便面企業(yè)為了促進產(chǎn)品銷售和樹立企業(yè)形象,企劃部門在一生產(chǎn)水杯的企業(yè)大量定制和購買了帶有企業(yè)標志的不銹鋼水杯。企業(yè)本身希望帶有企業(yè)標志的水杯不僅可以作為促銷品促進產(chǎn)品銷售而且作為企業(yè)的宣傳品,但是水杯發(fā)到經(jīng)銷商那里后,卻遭到了經(jīng)銷商的一致反對,因為他們在鋪貨向二批進行贈品發(fā)放時,二批卻不愿接受,結(jié)果是發(fā)到市場的水杯被大量退回,其他經(jīng)銷商也不要這些水杯。無奈之下,企業(yè)只得自己消化這些水杯,以至于過了好多年,企業(yè)的倉庫內(nèi)還大量擱置著這些水杯。
      為了使有效的資源用到刀刃上,就需要企業(yè)的相關(guān)部門不要在辦公室里拍腦袋決策,而應在制作和購買贈品前進行相應的市場調(diào)研,在確定市場需要什么贈品后再進行制作和購買。
      贈品使用要考慮競品的情況。如果贈品已經(jīng)被競品在市場使用過,企業(yè)再在同樣的市場使用同樣的贈品,則贈品的價值和效果就會大打折扣。
      筆者在以前的一家企業(yè)時,企業(yè)為了在某一區(qū)域壓制競品,推出了力度較大的促銷活動。但是促銷活動搞過后,結(jié)果是并沒有什么效果。為了弄清原因,筆者對市場進行了走訪,在走訪中,筆者發(fā)現(xiàn)根本的原因卻不在于促銷力度,而是促銷品的選擇出現(xiàn)了問題。原來我們的競品華龍才在市場搞了一個“進二十件產(chǎn)品送一把雨傘”的促銷活動,我們的促銷活動只是“進十件產(chǎn)品送一把雨傘”,從促銷力度看,我們的促銷力度是競品的一倍。但是由于競品搞促銷活動的時間在我們前面,二批的倉庫內(nèi)已經(jīng)有競品送的大量雨傘,我們再向二批送雨傘,二批根本就不感興趣。*后經(jīng)過與二批和經(jīng)銷商溝通,我果斷的停止了雨傘作為促銷品,而是調(diào)整為二批喜歡要的促銷品,結(jié)果盡管我把促銷力度壓縮了一般,但是鋪貨量卻增加了三倍。
      贈品制作和采購不要搞一刀切。由于中國的市場各地情況不一樣,也就造成不同區(qū)域和市場的經(jīng)銷商、二批和消費者的需求的多樣性。但是許多企業(yè)的相關(guān)職能部門為了省時,在進行贈品的制作和采購時搞一刀切,結(jié)果造成許多區(qū)域和市場對企業(yè)的贈品不感興趣,從而造成企業(yè)費用的浪費。
      所以企業(yè)負責制作和采購贈品的部門在進行贈品的制作和采購時,要征求不同區(qū)域和市場銷售部門的意見,盡可能的使贈品能夠結(jié)合各區(qū)域和市場的需求進行多樣化的制作和采購。

    責任編輯:張亞威    m.mjwave.cn    2013-2-18 15:44:53

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