如何引導(dǎo)客戶走向成交

添加日期：2012年8月9日 閱讀：865

　　客戶說：我要考慮一下
      成交法我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出我會考慮一下、我們要擱置一下、我們不會驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語。
　　如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。
　　你可以說：某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng)，因為他們作出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
　　他們通常都會說：你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。 接下來，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮，某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。
　　他們會怎么說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應(yīng)該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧！
　　說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo) 致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？
　　后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到*后，你問他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了我會考慮一下定律。
　　而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了*后道關(guān)卡。
　　但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？
　　太棒了，錢是我*喜歡的問題成交法
      不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊，價格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒有想過會有這么高的價錢等等諸如此類的話。
　　在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第*名�，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。
　　這種成交法的第*步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價格的差額�，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。
　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到價錢太高了的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。
　　事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶**不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
責(zé)任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-9 11:06:46

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