教你如何打好區(qū)域營銷這場“硬戰(zhàn)”

添加日期：2012年8月6日 閱讀：737

      根據個人的實踐經驗我認為，可以采取以下六個步驟來開展區(qū)域市場的營銷工作：
　　一、劃分區(qū)域市場，確定策略目標首先，確定范圍，定位類型，區(qū)域營銷策略具體化。
　　通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產品結構的企業(yè)，必須確定大小不同的目標區(qū)域市場的空間范圍。
　　在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如大本營區(qū)域、根據地區(qū)域、運動區(qū)域、游擊區(qū)域。
      不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略：
　　1、大本營區(qū)域是公司**占領（市場占有率在60%以上）的區(qū)域，對這類區(qū)域公司必須確保投入，將營銷分支機構建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進行深度分銷，牢固地占領終端網絡對區(qū)域市場進行精耕細作；
      2、根據地區(qū)域是公司**控制（市場占有率在40%以上）的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應該重點投入，采取經銷商與終端相結合的渠道策略（30%投入花在經銷商身上70%投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭；
      3、運動區(qū)域是公司沒有相應的投入在短期內不容易占據主導地位的區(qū)域，因此，*好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經銷商上量為主（70%投入花在經銷商身上30%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在20%左右。
      4、游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現款現貨的營銷模式即可。
　　其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務拓展目標。
　　在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。如某醫(yī)藥生產企業(yè)將全國分為華中、華南、華北、華東等大區(qū)；再進一步又將華中分為河南、江西、安徽、湖南、重慶、湖北六個分區(qū)；其中湖北分區(qū)以“九州通”“新龍”等經銷商、以“中聯”“馬應龍”“同濟堂”“三九”等零售終端為目標客戶，力爭在2004年年底前實現銷售額500萬元，市場份額達到50%以上。
　　二、深入實際調查，建立客戶檔案雖然確定了分區(qū)內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。
      客戶建檔工作有三點值得注意：
　　一，檔案信息必須全面詳細�？蛻魴n案所反應的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些*基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。
　　二，檔案內容必須真實。這就要求業(yè)務人員的調查工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是*要不得的。
　　三，對已建立的檔案要進行動態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。
　責任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-6 9:07:58

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