銷售經理如何運籌帷幄 決勝千里

添加日期：2012年8月3日 閱讀：850

　　主勞臣逸 管理松懈
      在許多駐外分公司經理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費盡心機，銷售工作依然是原地踏步毫無起色，銷售指標常常完不成，費用卻往往超標，其結果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領導打入冷宮。還沒有等到自己醒悟過來施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。困惑的是并非努力，怨的是銷售指標怎么總是完不成，總是哀嘆自己生不逢時壯志難酬。這樣的經理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透管理二字，利用好業(yè)務員的力量，想僅憑一已之力打拼市場的努力付諸東流；冤枉在自己風雨兼程一片衷心得到的是下課結局。
　　常言道：業(yè)務員有如平原放馬，易放難收。經理不念“緊箍咒”，業(yè)務員永遠會自由散漫優(yōu)哉游哉。網吧玩飆車游戲，與陌生網友QQ神聊一番；休閑按摩中心找小姐打得火熱溝通感情；賓館招待所睡到太陽都曬屁股，還賴在床上夢周公。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開單回款之類的任務早已拋到九天云外。
　　這樣的銷售團隊會有銷售業(yè)績嗎？
　　這樣的業(yè)務員能完成公司下達的各項任務指標嗎？
　　其不僅不能完成各項工作任務，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，下面市場無人問津；市內業(yè)務員漏訪漏單報假單，外埠業(yè)務員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費用；瘋狂斂財，一身名牌；報假客戶，報假票； 假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈品；甚至還會發(fā)展到盜用公司的印簽、帳號自己做生意。
　　健全制度　跟蹤目標
      有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。
　　面對如此懶惰而松懈的業(yè)務員隊伍，面臨一塌糊涂的市場狀況。銷售經理如何管理如何應付呢？
　　首先應該召集所有業(yè)務員開會，集體學習公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”。
　　業(yè)務員號稱“踩不死的螞蟻”。面對公司制度，那是上有政策下有對策，永遠會鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務人員下市場之前，銷售經理一定要下達銷售目標，做好任務分解，那些工作在什么時段完成，拜訪那些經銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問題，需要什么資源支持。然后強迫業(yè)務員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。
　　工作日志是業(yè)務員記錄工作任務來源及任務完成情況的記事本，對業(yè)務員來講，工作日志的提醒作用非常明顯。因為業(yè)務員在外實際操作過程中，可能會同時進行多項工作，往往會注意小的現象而忽略重要的事情，所以及時查看工作日記，會防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。
　　工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績證明作用。
　　銷售經理根據業(yè)務員工作日志所記錄內容，要求業(yè)務員工作日志內容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內容、處理了什么問題、近段經銷商進銷存有何變化、主銷那些產品型號、經銷商利潤空間如何、需要那些營銷費用支持，等等。以便銷售經理對業(yè)務員所從事的工作進行跟蹤追查，把銷售風險降到*低限度，消除在萌芽狀態(tài)。
責任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-3 9:23:18

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