23道題送給每一個有夢想的銷售員

添加日期：2012年8月3日 閱讀：816

　　浙江萬信電子、湖北東風(fēng)汽車、湖南亞瑟王防爆鎖等企業(yè)讓我給他們的業(yè)務(wù)員做銷售培訓(xùn)，主講《區(qū)域市場的開發(fā)與管理》，說白了就是如何讓業(yè)務(wù)員完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。培訓(xùn)之前，我會再三叮囑客戶，把以下這些習(xí)題提前下發(fā)，讓每個學(xué)員先動筆做一遍，以便學(xué)員于課堂上帶著問題去思考去學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式由被動的“老師講學(xué)員聽”，為主動的“學(xué)員做老師評”，以此把老師的理論培訓(xùn)與學(xué)員的工作實際緊密結(jié)合起來，培訓(xùn)效果大為改觀。習(xí)題公之于眾，同行不妨一試。
　　區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略與策略首先，給學(xué)員們出兩道題，目的：讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略。
　　1、拿出區(qū)域地圖，找出所轄區(qū)域的重點市場、中心市場、典型市場釘子市場。
　　2、根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式，制定出適合于你區(qū)域的市場戰(zhàn)略。
　　增加客戶的數(shù)量其次，告訴大家銷售業(yè)績的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學(xué)員出這三道題。
　　1、2008年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量？你的區(qū)域總共有多少個終端網(wǎng)點？每個網(wǎng)點平均銷量是多少？
　　2、2009年，你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少臺？假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點的質(zhì)量與2008年持平，即每個網(wǎng)點平均銷售臺，要完成2009年的任務(wù)，你需要多少銷售網(wǎng)點？
　　3、要完成下半年的銷售任務(wù)，你打算開發(fā)幾家新客戶？何時開發(fā)，怎樣開發(fā)，各提貨多少臺？需要什么政策支持？
　　陌生客戶開發(fā)接下來，關(guān)于陌生客戶開發(fā)，學(xué)員練習(xí)以下十道題：
　　1、你如何找到老板？一般怎么找？怎么問？
　　2、見到經(jīng)銷商如何保持微笑？
　　3、見到老板怎么表示驚喜？
　　4、看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商？
　　5、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你？
　　6、如何了解經(jīng)銷商（1）、是否有意向做？
　�。�2）、是否有能力做？
　�。�3）、做的可能性有多大？
　�。�4）、能否做得起來？
　　7、如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機會？
　　8、如何對付品牌型經(jīng)銷商？比如，你說自己的產(chǎn)品很賺錢，客戶說你們的品牌他沒有聽說過！你說自己的產(chǎn)品比XX牌還便宜，客戶說這里的人就認(rèn)XX牌。
　　9、如何對付產(chǎn)品型經(jīng)銷商？如，客戶說你的樣品給我看看，你的畫冊給我看看。
　　10、如何對付價格型經(jīng)銷商？比如，客戶說你們價格太高、我們這里窮、市場不接受。
責(zé)任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-3 9:12:33

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