與客戶做好溝通有技巧

添加日期：2012年8月3日 閱讀：816

　　有一只非常美麗的鳳凰飛到魯國棲息，魯國人看到它，無不被鳳凰的美震懾，認(rèn)為它是吉祥之物，于是就將這只鳳凰捉來送給皇帝，鳳凰被養(yǎng)在一個(gè)非常漂亮的大籠子里。吃飯時(shí)間到了，皇帝將妃子吃的食物送給鳳凰吃，可是鳳凰卻不吃�；实塾謱⒆约旱氖澄锼徒o鳳凰吃，鳳凰還是無動(dòng)于衷。皇帝急了，昭告天下廚師做出*精致美味的食物，可是，鳳凰仍然一動(dòng)也不動(dòng)。
　　數(shù)日未進(jìn)食的鳳凰眼看著就要死了，在鳳凰臨死前，皇帝的部下找到了一個(gè)自稱聽得懂鳥語的人進(jìn)宮�；实圩屗麊桒P凰為什么不吃？只見這個(gè)人走到鳳凰前說了幾句話，鳳凰果然開口了�！翱旄嬖V我，鳳凰對(duì)你說了什么？”皇帝急著想知道�！皢⒎A皇上，”懂鳥語的人回答：“鳳凰說它只吃果子。”“來人啊，趕緊把*甜美的果子拿來。”皇帝大聲命令。就在此時(shí)，饑餓的鳳凰垂下頭來，結(jié)束了它的一生。
　　每當(dāng)我說完這個(gè)故事之后，我就會(huì)問大家：皇帝有沒有錯(cuò)？錯(cuò)在哪里？此時(shí)，許多聽眾就會(huì)回答：“皇帝錯(cuò)在沒有弄清楚鳳凰吃素不吃葷�！薄皼]錯(cuò)�！蔽医又�又問：“請(qǐng)問一下各位，你的客戶喜歡什么？有什么需求？你知道嗎？”在上述的故事中，皇帝*大的問題在于，他只是一味地強(qiáng)調(diào)自己的想法，要大家做出*美味的食物給鳳凰吃，卻沒有考慮到鳳凰的喜好。
　　許多業(yè)務(wù)人員在為客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，也犯了皇帝犯的錯(cuò)誤，盡管熱情無限，一個(gè)接著一個(gè)地說明，卻沒有考慮到客戶的需求是什么？也不察言觀色，看看客戶是否不耐煩，就算講到口水都干了，客戶不但不會(huì)買，說不定還覺得你很煩，把你列入拒絕往來名單。**的業(yè)務(wù)人員就不同了，他們熱情、有活力，并且暗中觀察客戶的行為和表情，從談話中找出客戶的需求和喜好。
　　在心理學(xué)上，一個(gè)人在聆聽時(shí)，會(huì)做出不同的肢體動(dòng)作，不同的動(dòng)作代表著不同的意思，在此說明如下：
　　當(dāng)客戶背靠著椅背，蹺著二郎腿，雙掌十指交握在胸前時(shí)，表示這是一位很自信的客戶。
　　當(dāng)客戶坐得比較正，背往前傾，雙掌交疊放在膝蓋上時(shí)，表示這是一位比較愿意開放心胸傾聽的客戶。
　　當(dāng)客戶背靠著椅背，雙臂交叉抱在胸前時(shí)，表示這是一位防衛(wèi)心較強(qiáng)的客戶。
　　當(dāng)客戶一只手放在桌上，另一只手撫摸著下巴時(shí)，表示客戶正在評(píng)估你的想法。
　　當(dāng)客戶一只手放在桌上，手掌無意識(shí)地敲著桌面，另一只手放在下巴，頭略低時(shí)，表示客戶感覺緊張。
　　當(dāng)客戶背靠著椅背，雙臂放在椅背上時(shí)，表示客戶覺得無聊。
　　聰明的朋友們，在你侃侃而談的時(shí)候，不妨多觀察客戶的表情和肢體語言，伺機(jī)而動(dòng)、找到客戶的需求，成為客戶心目中*貼心的業(yè)務(wù)人員吧！
責(zé)任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-3 9:11:31

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