挑選銷(xiāo)售人員要有“火眼真睛”

添加日期：2012年8月2日 閱讀：807

      博納·盛道經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究發(fā)現(xiàn)，解決以上問(wèn)題，企業(yè)必須從過(guò)去銷(xiāo)售人員的選人機(jī)制，逐漸過(guò)渡到銷(xiāo)售人員的制造機(jī)制，就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備不斷能夠制造出合格銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)，將“農(nóng)民”在較短的時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成“士兵”，一旦企業(yè)具備了這樣的能力，中國(guó)企業(yè)的兵源問(wèn)題才能得到根本的解決，企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍才能夠不斷壯大。其中以下步驟極為關(guān)鍵。
　　如何保證選對(duì)人這個(gè)問(wèn)題在很多企業(yè)里非常普遍，多數(shù)企業(yè)選對(duì)銷(xiāo)售人員的概率非常低，據(jù)博納盛道統(tǒng)計(jì)成功率不足10%，選錯(cuò)人的損失是巨大的，企業(yè)不光要承擔(dān)培養(yǎng)、選拔的直接費(fèi)用，還要承擔(dān)由此帶來(lái)的巨大的機(jī)會(huì)成本，據(jù)測(cè)算，選錯(cuò)人的直接成本將是該人員銷(xiāo)售年薪的3倍。而產(chǎn)生這樣的問(wèn)題的關(guān)鍵與企業(yè)的選拔銷(xiāo)售人員的機(jī)制有密切的關(guān)系。
　　首先，選拔銷(xiāo)售人員的主要部門(mén)是人力資源部，在是否準(zhǔn)入的問(wèn)題上人力資源具有非常大的權(quán)利，但是非常遺憾的是銷(xiāo)售人員的選拔是一項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)與科學(xué)并存的工作，單純的科學(xué)可能并不能夠保證我們選擇的正確性，因此人力資源不應(yīng)當(dāng)成為主要的準(zhǔn)入部門(mén)，而應(yīng)當(dāng)是銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)。
　　其次，缺乏銷(xiāo)售人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)在問(wèn)及優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特質(zhì)時(shí)，普遍回答是：善于表達(dá)、吃苦耐勞、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等內(nèi)容，但是按照這種粗獷的標(biāo)準(zhǔn)選拔的銷(xiāo)售人員往往成活率很低。經(jīng)過(guò)研究，真正能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售人員并不一定是*好的，相反很多銷(xiāo)售人員并不是很能說(shuō)，反而銷(xiāo)售得很好。更為有趣的是，在我們進(jìn)行的企業(yè)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)多數(shù)的企業(yè)將“誠(chéng)實(shí)”作為了銷(xiāo)售人員第*重要標(biāo)準(zhǔn)，即“真誠(chéng)、實(shí)在”，這與我們經(jīng)常提到的“能說(shuō)會(huì)道”有巨大的差距。由此可見(jiàn)，我們事實(shí)上極為缺乏甄選銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們當(dāng)然會(huì)選錯(cuò)人，為此付出的代價(jià)是慘重的，不同行業(yè)的、不同產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)存在重大的不同，因此確立適應(yīng)自身的甄選標(biāo)準(zhǔn)極為關(guān)鍵。
　　第三，甄選的方式很重要。甄選的難點(diǎn)并不在標(biāo)準(zhǔn)的確立上，真正的難點(diǎn)在于如何驗(yàn)證上，例如“誠(chéng)實(shí)”。某人是否誠(chéng)實(shí)，不是一兩次就可以驗(yàn)證的，他需要較長(zhǎng)時(shí)間的觀(guān)察與驗(yàn)證，但是企業(yè)為此承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的，因此，必須找到一些行之有效的方式，在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效的鑒別，這里人力資源的很多心理測(cè)試、行為測(cè)試、素質(zhì)測(cè)試試驗(yàn)非常有幫助，這些方法的采用可以盡可能的減少選錯(cuò)人的概率。另外將甄選**到入職后的一個(gè)月，并設(shè)計(jì)必要的甄選程序、方式也是非常重要的手段，及早發(fā)現(xiàn)不合格的人員就會(huì)及早地減少損失�？傊�，確立甄選標(biāo)準(zhǔn)，建立甄選系統(tǒng)是保證快速制造的基礎(chǔ)工作建立模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)銷(xiāo)售人員的制造系統(tǒng)必須標(biāo)準(zhǔn)量化，并且必須在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上不斷提升，這個(gè)系統(tǒng)主要由三個(gè)部分構(gòu)成：入門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)、隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)、專(zhuān)項(xiàng)提升系統(tǒng)三個(gè)部分。這三項(xiàng)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)有效的結(jié)合可以提高銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)效率。
　　首先，入門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)“如何使農(nóng)民變成士兵”，在這個(gè)系統(tǒng)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技能，就像入伍新兵的隊(duì)列、行禮等基礎(chǔ)動(dòng)作一樣，這個(gè)系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)的并不是卓越的，而是合格，就是將銷(xiāo)售的基礎(chǔ)動(dòng)作練熟練透，以達(dá)到熟能生巧的目的。因此在這部分將以訓(xùn)練、練習(xí)為主，并執(zhí)行“我說(shuō)你聽(tīng)、你說(shuō)我聽(tīng)、我做你看、你做我看”的要訣。這個(gè)環(huán)節(jié)不同的行業(yè)需要的時(shí)間是不同的，快銷(xiāo)產(chǎn)品1個(gè)月左右可以達(dá)到熟練，工業(yè)產(chǎn)品3個(gè)月左右達(dá)到熟練。
　　其次，隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)不斷的深入強(qiáng)化。隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)將根據(jù)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)周期所遇到的各種問(wèn)題，提供有針對(duì)性的培訓(xùn)，事實(shí)上任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)周期基本上是相同的，只是時(shí)間長(zhǎng)短不同而已，博納&盛道經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)可以根據(jù)不同的成長(zhǎng)階段設(shè)立不同的培訓(xùn)內(nèi)容，并且相對(duì)固化是極為經(jīng)濟(jì)的事情，就像“人”都有：兒童、少年、青年、中年、老年一樣，不同的時(shí)期需要的營(yíng)養(yǎng)大體上是相同的，因此，規(guī)定建立標(biāo)準(zhǔn)的隨崗訓(xùn)練系統(tǒng)可以大幅度提高成活率。
　　第三，專(zhuān)項(xiàng)提升訓(xùn)練系統(tǒng)，不同業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售模式是不一樣的，面對(duì)個(gè)人的直銷(xiāo)與針對(duì)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售模式是不一樣的，針對(duì)終端用戶(hù)的與渠道銷(xiāo)售模式也是不一樣的，工業(yè)品與快銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式也是不一樣的，不同的銷(xiāo)售模式所需要的銷(xiāo)售技能有著非常重大的區(qū)別，在售前、售中、售后所涵蓋的銷(xiāo)售過(guò)程也是不同的。即便如此，對(duì)于一個(gè)特定的企業(yè)來(lái)說(shuō)這其中的很多內(nèi)容也是可以相對(duì)固定的，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的企業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)，形成針對(duì)不同銷(xiāo)售階段的訓(xùn)練內(nèi)容，這對(duì)于提高銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)術(shù)水平是非常有幫助的，專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)將是培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)�？傊�，模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)是在甄選的基礎(chǔ)上，以大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的方式不斷培育合格的銷(xiāo)售人員的有效武器。
　　學(xué)會(huì)做銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題歸根結(jié)底是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。為什么這樣說(shuō)呢？
　　首先，我們的領(lǐng)導(dǎo)很少將人力資源真正地當(dāng)作戰(zhàn)略的資源來(lái)看待。這一點(diǎn)從我們的領(lǐng)導(dǎo)到底將多少時(shí)間、多少心思花在人才上就可以看出了，我們所謂的人才戰(zhàn)略更多的理解為“用人”，也就是如何使用人，而不是“選、育、用”兼顧，因?yàn)檫x、育都需要花費(fèi)大量的時(shí)間與金錢(qián)，這與現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售額來(lái)比顯得無(wú)足重輕。因此，更多的領(lǐng)導(dǎo)寧可臨時(shí)解決，而不愿有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。但是從中國(guó)到國(guó)際成功的企業(yè)來(lái)看，他們都是在人才方面有非常獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)優(yōu)秀的**應(yīng)當(dāng)將70%精力用在對(duì)人才的管理上，而不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)管理上，這樣的團(tuán)隊(duì)才能夠不斷發(fā)展。
　　其次，明確如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的理解對(duì)于解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題至關(guān)重要，領(lǐng)導(dǎo)不是管理、批評(píng)，真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)是“支持、幫助、教育＋批評(píng)”。就是說(shuō)，如果你的員工做不好，主要的責(zé)任在領(lǐng)導(dǎo)而不是員工。如果我們說(shuō)員工不對(duì)，首先我們要問(wèn)：你是否教育過(guò)他，他是否明白了，如果他做的不好，是否支持、指導(dǎo)過(guò)他，并提供必要的幫助，你是否詳細(xì)地闡述過(guò)任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)等內(nèi)容，所有的這一切如果沒(méi)有做，單純地批評(píng)員工是一種極不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，因此優(yōu)秀的員工都是教育出來(lái)的，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是訓(xùn)練出來(lái)的，這是領(lǐng)導(dǎo)的重要使命，不會(huì)教育的人一定不適合當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，如果當(dāng)了也一定不能帶出一個(gè)優(yōu)秀的隊(duì)伍。
　　綜上：建造銷(xiāo)售隊(duì)伍非常重要，他需要特別注意以下環(huán)節(jié)
      1. 甄選標(biāo)準(zhǔn)很重要，選錯(cuò)人就意味著從頭錯(cuò)到尾。
　　2. 選人機(jī)制很重要，他可以保證我們少犯錯(cuò)誤。
　　3. 模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)重要，他保證能夠像車(chē)間一樣制造銷(xiāo)售人員。
　　4. 領(lǐng)導(dǎo)很重要，因?yàn)殄e(cuò)誤的領(lǐng)導(dǎo)只會(huì)帶來(lái)錯(cuò)誤的思路。
責(zé)任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-2 9:14:56

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