學(xué)會溝通給你的醫(yī)藥招商插上騰飛的翅膀

添加日期：2012年7月23日 閱讀：781

　　醫(yī)藥招商的溝通技巧：
　　經(jīng)銷商的搏弈是醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員*重要的工作內(nèi)容，爭取到互惠雙贏是我們的目標之一。作為醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員，經(jīng)常被要求“能說、能做、能思考”�！罢f”就是溝通，溝通一定有技巧。
　　醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員幾乎無一例外地碰到一個問題，他們的客戶會經(jīng)常提出：你們的價格太貴了！你們的條件太苛刻了！你們的門檻太高了……客戶提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把價格、條件、門檻拉到很低的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為客戶的本意是向業(yè)務(wù)員要條件、要支持，這些問題不過是*容易找到的一個借口。
　　雖然他們可能受過這方面專業(yè)的培訓(xùn)，許多的醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員面對這個問題依然會很緊張。現(xiàn)實中，我們經(jīng)常見到業(yè)務(wù)員聽到這個問題后會立刻給客戶來一堆解釋和說明，甚至有時會馬上作出讓步。而這個時候，對手正在竊笑！ 業(yè)務(wù)員要過的第*關(guān)就是“說”。那么，“說”什么呢？
　　1、講醫(yī)藥招商行業(yè)的“故事”
　　經(jīng)常會有經(jīng)銷商告訴我們：這個行業(yè)多么多么難做，這個行業(yè)的利潤有多么多么的低……這些想法本身并沒有錯。因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，很多行業(yè)形成了嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化，價格競爭也非常的白熱化。其真實的問題在于只看到客觀存在的一面，而沒有真正去挖掘銷售的機會。
　　文具如筆、文件夾、本冊等是一個大家比較熟悉的類別，幾乎每天都要用到它們，技術(shù)含量也非常低。十年前，在信息交流僅僅依靠紙張來交流的情況下，誰能預(yù)計到今天的文具市場竟然超過了幾百億！
　　現(xiàn)在的商業(yè)競爭環(huán)境變得更加的殘酷，我們的經(jīng)銷商同樣需要把握行業(yè)發(fā)展的脈博，并能積極主動應(yīng)對市場的變化。業(yè)務(wù)員作為醫(yī)藥招商廠家的代表，我們引導(dǎo)我們的經(jīng)銷商，就一定要用廠家的力量吸引他。告訴他，“我們是*可以告訴你*新的趨勢，跟著我們，沒錯！”
　　2、講醫(yī)藥招商企業(yè)的“故事”
　　醫(yī)藥招商企業(yè)的故事往往濃縮了老板的成長史、企業(yè)的發(fā)展史。這些部分本身或許并不具有很偉大的意義，但它卻能折射出老板的行事風(fēng)格和企業(yè)的運作特點，這個部分恰恰是客戶所關(guān)心的。因為客戶所以愿意和我們合作，除卻直接的利益獲得外，經(jīng)銷商也非常在意這個企業(yè)的均衡發(fā)展和遠期的回報。企業(yè)的過去無疑是*有說服力的。
　　一個醫(yī)藥招商企業(yè)有一個靈魂，這個靈魂往往就是老板的思想和行為風(fēng)格。它是企業(yè)文化價值*原始的體現(xiàn)。業(yè)務(wù)員把公司內(nèi)部的信息甚至機密當(dāng)成“故事”去透露給合作伙伴當(dāng)然是愚蠢的，我們向客戶傳遞的是企業(yè)成功的歷史、是可以用來吸引合作伙伴的案例。
　　3、講經(jīng)銷商的“故事”：
　　醫(yī)藥招商中品牌的力量無處不在。體現(xiàn)在醫(yī)藥招商上，依托品牌打通通路，依靠通路吸引品牌。這幾乎是大眾消費品經(jīng)銷客戶的慣用手法，也的確是一種實效的手段。
　　品牌的發(fā)展一定催生了大量成功企業(yè)的誕生和成長。你可以尋找到很多生動的例子告訴你的新經(jīng)銷商：我們過去可以帶動他們的致富，今天也可以推動你的成長！
　　醫(yī)藥行業(yè)魚目混珠很正常，單純比較產(chǎn)品價格其實毫無意義。廠家和渠道都應(yīng)該把提高企業(yè)的核心競爭力作為提高的重中之重。一個發(fā)展中的企業(yè)，什么品牌都引進，實質(zhì)上是告訴廠家和業(yè)務(wù)員把，我什么都不重視！結(jié)果自然是什么都有，然而什么都沒有！
　　所以在醫(yī)藥招商陷入僵局的時候，大家不妨換個方式，把自己的談話用事例豐富起來，讓聊天成為給經(jīng)銷商傳授的機會，讓他在你不露痕跡的談話中潛移默化接受你的招商思路。
　　藥品招商網(wǎng)**顧問指出，根據(jù)上述醫(yī)藥招商的溝通技巧，廣大藥企一定要對招商人員進行合理有效的培訓(xùn)，在進行保健品招商、otc招商以及處方藥招商時，一定要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢和特點，制定獨特的招商策略，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。
責(zé)任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-7-23 17:19:49

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