添加日期:2012年5月26日 閱讀:953
藥品招商企業(yè)都想擁有盡可能多客戶資源本身的發(fā)展思路并不錯,錯就錯在企業(yè)沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業(yè)招商經營過程中的作用,對于企業(yè)現有老客戶建立較為詳細的客戶檔案,是有效整合客戶資源的關鍵,企業(yè)必須要重視,企業(yè)的經營效果的比拼,就是判斷企業(yè)對市場信息把握是否深刻,是否有針對性的開展工作,適時了解老客戶的經營情況,這對藥品招商企業(yè)來說是無形的力量。
首先,藥品招商企業(yè)通過建立詳細的客戶檔案,藥品招商代理適時了解老客戶的經營情況,包括:經營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息,可以較好的把握客戶的經營體系中本公司產品占據的比例以及主要競品的情況,從而來指導藥品招商企業(yè)針對競品展開市場份額的爭奪,提升有效性。
其次,藥品招商人員拜訪前,先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間,希望對方屆時安排時間會面;到達后,先以短信通知該區(qū)域所有客戶,銷售代表住的賓館、賓館電話;拜訪后,即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。藥品招商代理要了解市場狀況和發(fā)展形,藥品招商目標產品在當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)等。
*后,在對已有老客戶進行重點細分后,選出在企業(yè)經營過程中占據較大比例的那類客戶,實施政策傾斜。目的是有效提升單個客戶對公司品種的承載能力,并逐漸將藥品招商客戶的多公司、多品種經營逐步向企業(yè)的外駐機構發(fā)展,成為企業(yè)在當地經營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機構。有機企業(yè)再給予代理商一定的產品培訓,拜訪完后,做出市場評估,對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告。
責任編輯:張言 m.mjwave.cn 2012-5-26 16:32:52
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