明確定位探索招商模式

添加日期：2012年5月3日 閱讀：916

　　醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝“法寶”.然而，中國(guó)企業(yè)百分之九十五的招商都不成功！被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有近百億元的招商費(fèi)打了水漂，有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等到上市就銷(xiāo)聲匿跡，我們看到了太多失敗的匆匆過(guò)客，看到毫無(wú)章法的招商沖動(dòng)行為---沒(méi)有明確定位，沒(méi)有好的招商模式。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)必須明確定位，所謂定位，就是關(guān)于買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品以及買(mǎi)給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就藥品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等*基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品情況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行明確的定位，總結(jié)提煉區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的差異性賣(mài)點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有*重要的產(chǎn)品品牌定位。在此基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。
　　顯而易見(jiàn)，醫(yī)藥招商經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在“眼球經(jīng)濟(jì)”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)競(jìng)品的招商競(jìng)爭(zhēng)中勝出一籌。當(dāng)然，這里需要補(bǔ)充說(shuō)明的就是產(chǎn)品要有過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)必須探索好的招商模式，好的招商模式無(wú)疑是*吸引代理商的核心賣(mài)點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)連自己都不知道對(duì)產(chǎn)品采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)作模式可以實(shí)現(xiàn)贏利就開(kāi)始大范圍地盲目招商，這種以“圈錢(qián)”為目的的短線操作，其結(jié)果可想而知。
　　隨著醫(yī)藥招商行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)作模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品試銷(xiāo)工作。這樣做益處頗多，一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作摸索出一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品招商提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面，可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備。其次，通過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際操作，我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系，同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)。第三，樣板市場(chǎng)成功后，對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷(xiāo)策略，*大化地掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤(pán)招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-5-3 15:10:24

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