用利益來(lái)穩(wěn)定醫(yī)藥招商市場(chǎng)

添加日期：2012年5月2日 閱讀：843

　　醫(yī)藥招商市場(chǎng)如何形成良性循環(huán)？需要把握和控制招商過(guò)程中的相關(guān)影響因素，如營(yíng)銷(xiāo)4P中列為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的客觀因素，但客觀因素是很明確的、是顯而易見(jiàn)的，差異化不大，易被同行模仿，特別是在嚴(yán)重同質(zhì)化的醫(yī)藥市場(chǎng)上，中小企業(yè)很難依靠產(chǎn)品、價(jià)格、渠道或促銷(xiāo)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，主觀影響因素？？人就必須要得到更多的關(guān)注。具體包括哪些人呢？企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員和代理商。
　　需要滿足這些人員的哪些需求呢？馬斯洛的五層需求描述得很好。醫(yī)藥招商企業(yè)人員關(guān)注的是什么？超額完成銷(xiāo)售任務(wù)獲得獎(jiǎng)金或職位晉升，這是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。代理商關(guān)注什么呢？持續(xù)的盈利。對(duì)于位于利益鏈條上的一切相關(guān)人員來(lái)說(shuō)，利益是維系這個(gè)體系穩(wěn)定的重要因素。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)的穩(wěn)定是構(gòu)建良性循環(huán)的基礎(chǔ)。穩(wěn)定是發(fā)展的基礎(chǔ)，只有社會(huì)穩(wěn)定我們才能夠改革開(kāi)放、搞活經(jīng)濟(jì)；如果社會(huì)動(dòng)蕩、政策不穩(wěn)，就如文化大革命時(shí)期，不允許也無(wú)心搞經(jīng)濟(jì)。因此，市場(chǎng)的發(fā)展需要政策的導(dǎo)向和人員、品種的相對(duì)穩(wěn)定。
　　有的醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)市場(chǎng)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，一切決定都來(lái)自于拍腦袋或道聽(tīng)途說(shuō)，從不論證營(yíng)銷(xiāo)模式，也沒(méi)有自己的盈利模式，還美其名曰“摸著石頭過(guò)河”、在發(fā)展中解決問(wèn)題。因此，企業(yè)需要不斷地進(jìn)行調(diào)整，銷(xiāo)售政策執(zhí)行不到半年，營(yíng)銷(xiāo)人員頻繁調(diào)崗或流動(dòng)，代理商所留廠家聯(lián)系人的方式不下五六人，基本上都是新面孔。試想，如此頻繁的調(diào)整，怎能讓代理商安心操作你的品種呢？雖說(shuō)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”,合理的調(diào)整不可避免，但經(jīng)常性的隨意調(diào)整就不正常了。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-5-2 10:02:48

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