闡述12種激勵(lì)經(jīng)銷商的方法

添加日期：2012年4月24日 閱讀：1491

　　激勵(lì)經(jīng)銷商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，達(dá)到促進(jìn)銷售、維系關(guān)系、激發(fā)動(dòng)力的目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都知道對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)原則是以獎(jiǎng)勵(lì)為主、以處罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，但實(shí)際操作中往往確是在處罰的設(shè)計(jì)中動(dòng)足了腦筋，而沒有認(rèn)真實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。
　　通常，廠商對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩大類，其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)包括兩種，一種是協(xié)議式獎(jiǎng)勵(lì)，指通過簽訂年度的銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷協(xié)議等，明確經(jīng)銷商達(dá)到廠家要求的可以獲得的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如：任務(wù)完成獎(jiǎng)、超額獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信貸獎(jiǎng)、批量折扣獎(jiǎng)等；另一種是不定式獎(jiǎng)勵(lì)，指在銷售過程中廠家按照市場情況設(shè)定的銷售、產(chǎn)品、促銷等專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策或階段性獎(jiǎng)勵(lì)，如：產(chǎn)品銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)、階段性達(dá)成獎(jiǎng)、終端開發(fā)獎(jiǎng)、促銷獎(jiǎng)、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)等；精神獎(jiǎng)勵(lì)則包括業(yè)績評(píng)比獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)等。
　　市場是多變的，經(jīng)銷商激勵(lì)的方式同樣是多變的，在實(shí)際工作中對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進(jìn)行經(jīng)銷商的激勵(lì)需要在市場中不斷實(shí)踐和升華。下面就分別對(duì)常用的12種經(jīng)銷商激勵(lì)的方法進(jìn)行闡述。
　　1.任務(wù)完成獎(jiǎng)廠家在年度協(xié)議中通常都會(huì)為經(jīng)銷商制定當(dāng)年度的銷售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)通常會(huì)包含銷售總指標(biāo)、不同產(chǎn)品的銷售分解指標(biāo)、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時(shí)會(huì)包括中間的一項(xiàng)或幾項(xiàng)。為激勵(lì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，廠家通常會(huì)制定經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎(jiǎng)勵(lì)國內(nèi)外旅游、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)的方式，通過對(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)的設(shè)定達(dá)到確保任務(wù)完成或年終經(jīng)銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)的作用。
　　2.超額獎(jiǎng)激勵(lì)經(jīng)銷商超額完成指標(biāo)是每一個(gè)廠家的共同愿望，為激勵(lì)經(jīng)銷商超額完成，通常協(xié)議中會(huì)對(duì)超額完成的部分制定特殊獎(jiǎng)勵(lì)，如：對(duì)超額部分提高返利的比例，下一年度給予更多的市場費(fèi)用支持等。超額獎(jiǎng)通常采用梯度設(shè)置，梯度越高獎(jiǎng)勵(lì)越大，鼓勵(lì)能超額的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更多的銷量。
　　3.回款獎(jiǎng)經(jīng)銷商通常會(huì)經(jīng)營多個(gè)產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對(duì)經(jīng)銷商資金資源的一種爭取，經(jīng)銷商為了長期合作通常會(huì)將大品種、優(yōu)勢品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款的對(duì)象，通過設(shè)定按時(shí)回款的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效地保證廠家資金的回籠�；乜瞠�(jiǎng)的設(shè)定通常與回款的時(shí)間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采用不同的結(jié)算價(jià)格，也可以采用同樣的價(jià)格，按照貨款到賬的時(shí)間執(zhí)行不同的銷售折扣。
　　4.信貸獎(jiǎng)對(duì)于長期合作、有一定銷售量基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，廠家通常都會(huì)給予一定數(shù)額的信用額度，信用額度既是對(duì)經(jīng)銷商的一種激勵(lì)措施，也是對(duì)廠家貨款風(fēng)險(xiǎn)的一種保障；隨著經(jīng)銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵(lì)經(jīng)銷商市場的擴(kuò)大；同時(shí)對(duì)于銷售量下滑的經(jīng)銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時(shí)間，有效地進(jìn)行資金的控制。
　　5.批量折扣獎(jiǎng)批量的大小決定了廠家的運(yùn)營成本，廠家總是希望經(jīng)銷商訂貨要有計(jì)劃、不要太散，從而有效地組織生產(chǎn)和運(yùn)輸，因此通過批量折扣獎(jiǎng)的設(shè)定，可以有效地調(diào)整經(jīng)銷商的訂貨數(shù)量和訂貨時(shí)間。操作中可以通過設(shè)定不同批量享受不同的價(jià)格、折讓，或贈(zèng)品數(shù)量等方式來實(shí)現(xiàn)。
　　6.產(chǎn)品銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)廠家通常都是多產(chǎn)品銷售，都希望利潤品種、主打品種、潛力品種可以占據(jù)更高的銷售比例，為促進(jìn)銷售，設(shè)定產(chǎn)品銷售的專項(xiàng)獎(jiǎng)可以有效保證企業(yè)的推廣重點(diǎn)，可以通過增加專銷產(chǎn)品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場（廣告）費(fèi)用投入、增配銷售人員、給予經(jīng)銷商專項(xiàng)市場推廣費(fèi)用等方法實(shí)現(xiàn)。
　　7.階段性達(dá)成獎(jiǎng)廠家進(jìn)行階段性的銷售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會(huì)采用階段性達(dá)成獎(jiǎng)來激勵(lì)經(jīng)銷商，具體做法是在一個(gè)銷售年度的特定階段，給予經(jīng)銷商較銷售協(xié)議議定的獎(jiǎng)勵(lì)方式更為優(yōu)惠的獎(jiǎng)勵(lì)措施，確保達(dá)成階段性的銷售目標(biāo)。階段性達(dá)成獎(jiǎng)的內(nèi)容可以是多方面的，如銷量、促銷、細(xì)分市場開發(fā)等，時(shí)間持續(xù)的長短通常是廠家按照市場需要制定，目前很多廠家每季度都會(huì)選擇不同的產(chǎn)品和主題開展工作，引領(lǐng)經(jīng)銷商為企業(yè)的目標(biāo)而安排工作。
　　8.終端開發(fā)獎(jiǎng)不論是醫(yī)院銷售還是OTC銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時(shí)期，都會(huì)把終端作為企業(yè)把控的第*要素。經(jīng)銷商是廠家與終端之間的紐帶，經(jīng)銷商針對(duì)廠家產(chǎn)品進(jìn)行終端開發(fā)的好壞，決定了產(chǎn)品銷售的好壞。廠家設(shè)定終端開發(fā)獎(jiǎng)就是為了激勵(lì)經(jīng)銷商終端開發(fā)的積極性，操作中可以采用按終端開發(fā)的級(jí)別、數(shù)量給予相應(yīng)金額的獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)經(jīng)銷商開發(fā)終端的業(yè)務(wù)人員�？瞠�(jiǎng)勵(lì)、對(duì)達(dá)成終端開發(fā)數(shù)量給予相應(yīng)的返利和折讓等。
　　9.促銷獎(jiǎng)促銷進(jìn)行得好壞是經(jīng)銷商市場能力是否強(qiáng)、市場表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的終端或渠道促銷，提供相應(yīng)的促銷禮品、贈(zèng)品，并對(duì)于促銷的結(jié)果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。如：終端促銷會(huì)上訂貨量的獎(jiǎng)勵(lì)、促銷活動(dòng)費(fèi)用的支持獎(jiǎng)勵(lì)等。
　　10.新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)新產(chǎn)品的銷售難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市的初期都會(huì)對(duì)新產(chǎn)品采用專門的獎(jiǎng)勵(lì)方案，旨在激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注。新產(chǎn)品開放獎(jiǎng)勵(lì)可以采用上述的所有激勵(lì)方法。
　　11.經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動(dòng)力。廠家通常會(huì)通過年度經(jīng)銷商會(huì)議的方式，對(duì)上一年度的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)比，頒發(fā)各種獎(jiǎng)勵(lì)，以便讓經(jīng)銷商在比較中認(rèn)清差距，明確努力的目標(biāo)。經(jīng)銷商評(píng)比的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定沒有一定之規(guī)，企業(yè)可以按照自身的實(shí)際情況決定，*常見到的是業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)、業(yè)績增長獎(jiǎng)、終端開拓獎(jiǎng)、促銷獎(jiǎng)等。經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)可以以獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌、牌匾、證書等方式體現(xiàn)。
　　12.合作獎(jiǎng)勵(lì)廠家關(guān)注經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和能力，還關(guān)注經(jīng)銷商與廠家的契合度，和諧合作、對(duì)企業(yè)有一定忠誠度的經(jīng)銷商也是企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的主要對(duì)象。如：精誠合作獎(jiǎng)、五年十年十五年合作獎(jiǎng)、*佳配合獎(jiǎng)等。其體現(xiàn)方式同經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-24 9:12:07

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