醫(yī)藥招商思路，適合的才是*好的

添加日期：2012年4月21日 閱讀：891

    醫(yī)藥招商的發(fā)展，導致醫(yī)藥招商企業(yè)的增多，怎樣招商才能成功呢？下面就來看看醫(yī)藥招商企業(yè)選擇的招商思路吧。首先是“適合”的經(jīng)銷商選擇�！斑m合”有三層含義：一是招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。常言道：道不同，不足與謀。  
    招商過程中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營理念的不一致，意味著價值觀的差異，在復雜的醫(yī)藥招商過程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會以分手而告終。選擇“道”相同的經(jīng)銷商可以從以下幾個方面著手：經(jīng)銷商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷商老板的工作作風；經(jīng)銷商的人員狀況；經(jīng)銷商的公司治理情況等。 
    醫(yī)藥招商企業(yè)要了解“實際”的經(jīng)銷商培訓。對經(jīng)銷商的培訓不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓的規(guī)劃，運用多種培訓形式，才可以達到培訓的目的。多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認為已經(jīng)進行了產(chǎn)品培訓，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點并把賣點傳遞給客戶。 
    “實用”的經(jīng)銷商布局。在進行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計時，醫(yī)藥招商企業(yè)一般都會比較注重渠道的形式，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴格劃分等。并不排斥嚴格的渠道設(shè)計和經(jīng)銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)市場的觀點，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實用”原則。思路決定出路。在經(jīng)銷商布局中，招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強。但在實際操作中，要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易，因此需要醫(yī)藥招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢。 
    醫(yī)藥代理解析另外，渠道重心下移是醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中*為實用的方法�？梢园咽〖壥袌霭凑盏赜�、終端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵一級商、發(fā)展二級商的體系。招商企業(yè)通過對二級經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理，加強分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場的機制。

        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-21 14:50:07

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