建立一套管理體系的藥品招商

添加日期：2012年4月21日 閱讀：789

    在藥品招商行業(yè)中，企業(yè)的銷售管理制度不配套，就好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水。因此，建立一套完善的銷售管理體系對于招商企業(yè)來說是十分重要的。藥品招商表示這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。 
    合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 
    客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。 
    因此，對于藥品招商企業(yè)來說，完善的銷售管理體系對于銷售業(yè)績來說至關(guān)重要，它可以監(jiān)督督促招商人員工作，從而推動企業(yè)成功，利潤是企業(yè)生存的根本，是企業(yè)管理追求的**目標(biāo)。隨著藥品的降價，藥品的利潤空間進(jìn)一步壓縮，“只要有產(chǎn)品銷售上量就會有利潤”的觀念已經(jīng)過時了。藥品企業(yè)是“以營銷為核心”，而不是“以營銷部門為核心”。 


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-21 14:29:30

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