征服代理商心智的醫(yī)藥招商

添加日期：2012年4月10日 閱讀：815

　　們要設(shè)計(jì)一款好產(chǎn)品，真正的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)是在代理商的心里。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，是有點(diǎn)難度，但只要用心，一切都有可能做到。這個(gè)賣點(diǎn)要與其他同行比起來有優(yōu)勢(shì)，即常說的差異化優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷！找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，還要把優(yōu)勢(shì)與代理商的“買點(diǎn)”有力的結(jié)合起來，所謂買點(diǎn)，就是代理商購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的想法，只有滿足了代理商的需求，企業(yè)才會(huì)真正的贏得市場(chǎng)。
　　對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細(xì)的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果的比拼，就是判斷企業(yè)對(duì)醫(yī)藥招商市場(chǎng)信息把握是否深刻，是否有針對(duì)性的開展工作。醫(yī)藥招商老客戶也是市場(chǎng)信息和資源，企業(yè)通過建立詳細(xì)的客戶檔案，適時(shí)了解老客戶的經(jīng)營(yíng)情況。完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊(cè)等必備資料。做到產(chǎn)品特點(diǎn)清晰，聯(lián)系方式明確，以便客戶按圖索驥能及時(shí)與公司取得聯(lián)系。
　　有效提升單個(gè)客戶對(duì)公司品種的承載能力，并逐漸將醫(yī)藥招商客戶的多公司、多品種經(jīng)營(yíng)逐步向企業(yè)的外駐機(jī)構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)全系列或優(yōu)勢(shì)品種的辦事機(jī)構(gòu)。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時(shí)，形成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌影響，為下一步的品種進(jìn)入市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。醫(yī)藥招商分工和職能一定要明確，*重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一，操作區(qū)域要?jiǎng)澐置鞔_，以免撞車和火并。
　　做好產(chǎn)品、制定相關(guān)優(yōu)惠政策、制備完備的資料、擁有一支分工明確的隊(duì)伍，才是醫(yī)藥招商的硬件，擁有了硬件加之獨(dú)特的營(yíng)銷策略，包括：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營(yíng)體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競(jìng)品的情況，從而來指導(dǎo)企業(yè)針對(duì)競(jìng)品展開醫(yī)藥招商市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，提升有效性。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-10 17:33:10

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